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《crm催生新一代銷售管理模式》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、CRM催生新一代銷售管理模式進入21世紀(jì)后，在銷售管理領(lǐng)域，隨著經(jīng)濟全球化和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，新市場的不斷開拓、銷售行為前所未有的變化、信息傳輸?shù)母咚俣纫约翱色@得的信息量巨大等特性，改變了企業(yè)競爭的格局，也徹底改變了銷售工作的性質(zhì)?，F(xiàn)在銷售人員必須對客戶的需求和問題作出快速反應(yīng)，這除了需要銷售人員個人能力的培養(yǎng)和提高、熟練使用各種技術(shù)外，更需要具有一種團隊協(xié)作的意識。商務(wù)中有句老話：售出產(chǎn)品才是真正的生意。如果沒有銷售就根本不需要會計、生產(chǎn)工人、甚至是公司總裁。銷售經(jīng)理工作的基本目標(biāo)是在合理的成本下使銷售量和利潤最大化。而這目標(biāo)的實現(xiàn)
2、在很大程度上取決于銷售經(jīng)理是否培養(yǎng)了一支訓(xùn)練有素的銷售團隊。銷售團隊不僅要具有足夠的推銷技巧、具有相互協(xié)作的能力，還要具備建立客戶關(guān)系的能力。由于市場競爭焦點的變化，企業(yè)的銷售成本存在一種增長的勢頭，主要原因有：企業(yè)需要更加注重市場細(xì)分;客戶需求的服務(wù)水平越來越高;運輸費用的增加……。迫于銷售成本增加的壓力，許多企業(yè)不得不尋找滿足客戶需求的新方法，例如電話銷售、網(wǎng)上商店、自動售貨機等。更多的企業(yè)則是選擇了CRM。“戰(zhàn)略始于客戶，客戶決定產(chǎn)品”，成功的企業(yè)戰(zhàn)略要找到更新的、更有效的方法去滿足客戶的需要和欲望。而這只有交給CRM。CRM被國
3、內(nèi)外企業(yè)看好重要原因之一在于：CRM可以全面提升銷售管理能力。CRM引起了銷售管理模式的新變化，催生了新一代的銷售管理模式。企業(yè)的銷售將向多樣化、自動化和知識化的方向發(fā)展。一、CRM使用前后銷售模式的變化變革的苗頭已經(jīng)出現(xiàn)并且正在按自己的規(guī)律發(fā)展?，F(xiàn)在的銷售經(jīng)理已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，他們既掌管著已經(jīng)失去傳統(tǒng)力量、效率和聲譽的一線銷售隊伍，又掌管著一個集合了數(shù)據(jù)庫營銷、電話銷售和具備全部自動化銷售工具庫的最佳效果的、更強有力的銷售組織。銷售經(jīng)理的角色在CRM使用前后正發(fā)生著深刻的變化。CRM之所以能夠被應(yīng)用于銷售管理中，除了是因為會引起銷售管理模式的
4、深刻變化外，最初的動因在于：由于買方市場的形成，客戶要求的服務(wù)水平越來越高，引起銷售成本的飛快增長，從而促使許多企業(yè)不得不尋求滿足客戶需求的新方法。在這種形勢的驅(qū)動下，企業(yè)看中了CRM。二、CRM全面提升銷售管理能力CRM將引起銷售管理的變革，CRM中的銷售自動化(SFA)直接加速了這種變革的產(chǎn)生;而且CRM還有利于提升整個銷售團隊的業(yè)績，并且使得全員銷售成為可能。(一)銷售自動化提升銷售業(yè)績SFA在歐美國家已有十幾年的應(yīng)用歷史，它是企業(yè)進行銷售管理的基本工具。JillDyche把SFA看作是CRM的搖籃。SFA在20世紀(jì)90年代得到了
5、蓬勃的發(fā)展，發(fā)展的原因在于企業(yè)迫切需要信息技術(shù)來改變銷售管理的現(xiàn)狀，以滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需要。SFA的實施，可以讓企業(yè)借助于一些通訊設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施和相應(yīng)管理軟件，來充分利用信息資源，從而獲取信息共享和信息實時更新所帶來的高價值。SFA可實現(xiàn)的功能很多，總體可分為一般銷售自動化和現(xiàn)場自動化。一般銷售自動化實現(xiàn)的功能包括銷售流程管理、銷售區(qū)域管理、銷售線索管理、產(chǎn)品配置支持、知識管理等。而作為國內(nèi)SFA軟件供應(yīng)商的佼佼者——聯(lián)成互動公司則認(rèn)為，對于成長型企業(yè)而言，迫切需要擴大業(yè)務(wù)范圍與銷售區(qū)域，以保持和擴大銷售規(guī)模，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。但是
6、，這一目標(biāo)常常受到現(xiàn)有銷售能力不足的限制。因此有效提升銷售能力，以滿足多部門、多業(yè)務(wù)、跨地區(qū)的銷售發(fā)展需要，是很多成長型企業(yè)面臨的發(fā)展瓶頸。MyCRMForSFA可以幫助企業(yè)實現(xiàn)多部門、跨地區(qū)的客戶資源的集中管理;建立多業(yè)務(wù)、跨地區(qū)的統(tǒng)一的集團銷售管理平臺;SFA幫助銷售人員按照統(tǒng)一的銷售規(guī)范、分階段量化管理銷售過程，有效管理客戶信息、跟蹤記錄、工作日程與時間，以及自動報警、統(tǒng)計分析、機會挖掘等，從而實現(xiàn)銷售過程的自動化與智能化。(二)CRM全面提升團隊銷售能力CRM可以對不同接觸渠道(直接銷售、E-Mail、呼叫中心、網(wǎng)站等)上所收集
7、的客戶信息進行統(tǒng)一管理，來建立一個跨部分、跨業(yè)務(wù)、跨地區(qū)的統(tǒng)一的客戶資料檔案(客戶信息)。這樣可以讓不同層次的銷售主管共享客戶信息，并對客戶及銷售機會等進行分配、調(diào)整，從而實現(xiàn)團隊間的優(yōu)勢互補、相互協(xié)作，提高了銷售團隊的工作效率。1、CRM讓銷售團隊工作增效現(xiàn)代的管理制度中，“團隊(Workteam)”建設(shè)常常被人們當(dāng)作一個典型的、無可替代的管理模式，因為它代表一種工作方式的轉(zhuǎn)變，是工業(yè)經(jīng)濟時代的線性分級制向新經(jīng)濟時代的環(huán)形結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的結(jié)果。而在市場逐步走向成熟、完善的21世紀(jì)，企業(yè)開始推崇“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，企業(yè)成功與否在很大程
8、度上取決于企業(yè)是否擁有一支善于理解客戶，并能夠?qū)蛻裘媾R的問題提出建議，并幫助其找到有效解決方法的銷售團隊。(1)CRM統(tǒng)一客戶信息CRM可以對不同接觸渠道(直接銷售、E-Mail、呼叫中心、網(wǎng)站等)上所收
