工程機(jī)械后市場

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1、工程機(jī)械行業(yè)分析篇：在后市場中淘金2011-12-1410:19:25收藏(0)·利空·利空·中性·利好·利好意見反饋導(dǎo)語　　　　目前，我國越來越多的行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，隨著整機(jī)銷售利潤日益降低，更多的獲利空間轉(zhuǎn)移到服務(wù)領(lǐng)域。如何基于前市場開拓后市場，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和發(fā)展模式，制定有效的利潤策略，是不少企業(yè)在后市場時(shí)代面臨的主要問題。本文在對后市場的內(nèi)涵及特征　　　　目前，我國越來越多的行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，隨著整機(jī)銷售利潤日益降低，更多的獲利空間轉(zhuǎn)移到服務(wù)領(lǐng)域。如何基于前市場開拓后市場，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和發(fā)展模式，制定有效的利潤策略，

2、是不少企業(yè)在后市場時(shí)代面臨的主要問題。本文在對后市場的內(nèi)涵及特征進(jìn)行簡單概述后，重點(diǎn)分析了我國工程機(jī)械企業(yè)面對后市場開展經(jīng)營存在的問題及其應(yīng)對策略。　　后市場的內(nèi)涵及特征　　1.后市場的內(nèi)涵　　后市場這一概念最早由美國汽車公司提出，其原意是指：1美元的汽車被銷售，就會產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場，包括汽車的配件供應(yīng)、汽車改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車載電器等。隨著市場的完善和發(fā)展，后市場的概念被越來越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用。簡言之，后市場是指產(chǎn)品銷售后，圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務(wù)。廣義地看，后市場不僅是指銷售后出現(xiàn)的業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域，而是指產(chǎn)

3、品生產(chǎn)和銷售前后所出現(xiàn)的所有業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域。　　2.后市場的特征　　(1)廣義的后市場是產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售市場的向前延伸和向后延續(xù)。從制造商的角度分析，后市場處于制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游環(huán)節(jié)，一般包括上游的原材料、零部件供應(yīng)環(huán)節(jié)和下游的二手貿(mào)易、售后服務(wù)和使用服務(wù)等環(huán)節(jié)。從消費(fèi)者的角度分析，在首次消費(fèi)過程中通常會關(guān)注后市場的服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的改善提高了消費(fèi)者的滿意度和忠誠度，這又會影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，刺激產(chǎn)品銷售市場的發(fā)展?！　?2)后市場是代理商生存的土壤。代理商是維系制造商和客戶的橋梁，并與客戶直接溝通，減少制造商的渠道投入。制造商

4、和代理商合作是保證服務(wù)及時(shí)有效、提高市場信譽(yù)和占有率的有效手段。代理商制定符合市場需求的差異性經(jīng)營策略，靈活地溝通制造商和客戶，這將會在后市場中占領(lǐng)和擴(kuò)大目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)代理商、制造商和客戶的三贏局面?！　?3)后市場發(fā)展空間廣闊、利潤可觀。比如在國外成熟的汽車市場中，從銷售額來看，零部件銷售占39%，制造商銷售占21%，零售占7%，售后服務(wù)占33%，現(xiàn)在國內(nèi)汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%；從銷售利潤看，整車的銷售利潤約占整個(gè)汽車業(yè)利潤的20%，零部件供應(yīng)的利潤約占20%，而50%～60%的利潤

5、是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。因此我國的制造產(chǎn)業(yè)在服務(wù)市場上還有很大的上升空間，尤其是我國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勢增長，為其后市場帶來了巨大的發(fā)展?jié)摿??！　『笫袌龅臉?gòu)成　　1.售后服務(wù)　　(1)零部件銷售及更換。包括制造商對服務(wù)代理商或者用戶的零部件供應(yīng)和專業(yè)的零部件生產(chǎn)企業(yè)對用戶的零部件供應(yīng)。隨著工程機(jī)械使用量的增長，零部件售后服務(wù)市場需求量非?？捎^。對于專業(yè)的零部件生產(chǎn)企業(yè)，最大的問題在于技術(shù)壁壘，大型的制造商如卡特彼勒、小松、沃爾沃等都擁有核心技術(shù)，基本上壟斷了本公司產(chǎn)品線的零部件銷售及更換服務(wù)。但是在中低端零部件產(chǎn)品線上，專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)還

6、是可以大有作為的。　　(2)機(jī)械維修及保養(yǎng)。包括質(zhì)量保證期內(nèi)的免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)和質(zhì)量保證期外的有償維修服務(wù)。目前行業(yè)趨勢是從工程機(jī)械設(shè)備的維修轉(zhuǎn)向定期維護(hù)保養(yǎng)，維修與維護(hù)并重，最大化延長設(shè)備的使用壽命，通過服務(wù)給客戶增加價(jià)值。　　2.租賃服務(wù)　　租賃市場面臨著很大的發(fā)展機(jī)會：第一，工程所需的機(jī)械設(shè)備品種增多，工期縮短，租賃比企業(yè)占有設(shè)備的成本低；第二，租賃能避免由于新設(shè)備推出和使用周期縮短的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；第三，以租代購使企業(yè)周轉(zhuǎn)更靈活，同時(shí)還能避免通貨膨脹的影響，減少投資風(fēng)險(xiǎn)?！　」こ虣C(jī)械租賃市場的發(fā)展有兩個(gè)渠道：一是由機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商將租賃

7、作為產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，如卡特彼勒現(xiàn)在已經(jīng)建成許多租賃店，將租賃機(jī)器、二手機(jī)處置以及以舊換新全部放在一起，直接為用戶提供3種選擇；二是由專業(yè)的設(shè)備租賃商提供專業(yè)服務(wù)?！　∥覈墓こ虣C(jī)械設(shè)備租賃是伴隨我國市場經(jīng)濟(jì)體制建立和改革開放的深入逐步發(fā)展起來的，于20世紀(jì)90年代初興起，并逐步趨于規(guī)范。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般建設(shè)項(xiàng)目施工企業(yè)租賃設(shè)備占機(jī)械使用的多為20%～40%，個(gè)別企業(yè)達(dá)到了70%以上。工程機(jī)械租賃市場發(fā)展空間廣闊，前景樂觀，按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開展租賃業(yè)務(wù)，工程機(jī)械企業(yè)必能在這塊細(xì)分的后市場中獲取較好的效益。　　3.二手機(jī)服務(wù)及銷售　

8、　工程機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)是設(shè)備通用性強(qiáng)，隨著近幾年國家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施、二手市場的開放及用戶需要的增加，二手工程機(jī)械市場迅速發(fā)展起來，產(chǎn)品也逐漸多樣化。工程項(xiàng)目的增多使企業(yè)需要使用的工程機(jī)械越來越多，二手機(jī)械作為市場的一種補(bǔ)充，能使工程