營銷支持管理辦法及銷售支持

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1、營銷支持工作管理辦法第一章?總則1目的1.1整合公司后臺資源，更好的支持客戶工作過程和營銷實現(xiàn)過程；1.2樹立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的工作思路；1.3通過營銷支持，讓市場更好的了解營銷過程。?2適用范圍?2.1該管理辦法適用于大客戶經(jīng)理（含營銷助理）及以上的營銷人員、售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、經(jīng)營單位市場人員、公司市場部市場人員等；2.2該管理辦法適用于客戶工作支持和針對營銷實現(xiàn)過程的支持。?3支持類型?3.1?銷售工具支持，即通用性資料的支持，涉及到公司層面、產(chǎn)品或方案層面；3.2技術(shù)支持，即由技術(shù)體

2、系所提供的支持；3.3市場支持，即由市場體系所提供的支持；3.4商務(wù)支持，即與商務(wù)相關(guān)的支持，包括價格和合同。?4支持方式?涉及體系支持內(nèi)容協(xié)調(diào)人支持人申請?zhí)峤患夹g(shù)體系需求調(diào)研產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)支持申請方案建議書產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)測試產(chǎn)品測試部經(jīng)理測試工程師客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師客戶培訓(xùn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師項目投標產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師市場體系銷售工具經(jīng)營單位市場人員產(chǎn)品經(jīng)理郵件申請市場活動?經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員市場活動申請客戶參觀經(jīng)營單位市場人

3、員經(jīng)營單位市場人員?郵件申請高層拜訪經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位和公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請公司禮品經(jīng)營單位市場人員行政部禮品申請商務(wù)體系價格申請經(jīng)營單位市場人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)價格申請合同評審經(jīng)營單位市場人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請??第二章?銷售工具支持1.支持目的?1.1.提供通用的銷售工具，支持營銷實現(xiàn)過程；1.2.?規(guī)范化銷售工具類型和內(nèi)容，完善銷售工具；?1.3.標準化銷售工具管理，逐步建立公司統(tǒng)一的宣傳形象規(guī)范。?2.?支持內(nèi)容?2.1.公司資料?公司宣傳手冊（印刷版）、企業(yè)簡介（Word、PPT）

4、、宣傳光盤、手提袋等資料。2.2.產(chǎn)品資料?產(chǎn)品介紹（印刷版、Word、PPT）、產(chǎn)品技術(shù)白皮書（Word）、成功案例（Word、印刷版）、教戰(zhàn)手冊（Word）等資料。?2.3.方案資料?方案白皮書（Word）、方案教戰(zhàn)手冊（Word）、方案成功案例（Word、印刷版）等資料。?第三章?技術(shù)支持1.支持目的?1.1.及時協(xié)調(diào)技術(shù)體系為營銷人員提供技術(shù)支持，充分利用后臺技術(shù)資源；?l?1.2.規(guī)范技術(shù)支持內(nèi)容和流程，提高技術(shù)支持效率。?2.支持內(nèi)容?2.1.需求調(diào)研?2.1.1.在客戶需求了解階段，需要技

5、術(shù)人員與客戶進行詳細的溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用或技術(shù)需求；?2.1.2.支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的溝通對象和溝通安排；?2.1.3.申請說明，包括溝通對象、溝通內(nèi)容、溝通要求、溝通時間、溝通地點、溝通方式、期望目的等；?2.1.3.1.溝通要求即本次溝通的關(guān)鍵要求或注意點；2.1.3.2.溝通方式包括現(xiàn)場溝通、電話溝通等。?2.2.方案建議書?2.2.1.在需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，向客戶提交的針對其具體業(yè)務(wù)情況的方案建議書或產(chǎn)品建議書；?2.2.2.支持條件，在客戶需求調(diào)研或已經(jīng)了解客戶需求的基礎(chǔ)

6、上；?2.2.3.申請說明，包括方案內(nèi)容、方案要求、提交時間、提交方式、提交對象、期望目的等；?2.2.3.1.方案要求即方案要體現(xiàn)的關(guān)鍵點或注意點；?2.2.3.2.提交方式包括格式要求（Word、PPT），以及形式要求（電子、紙面）。?2.3.系統(tǒng)測試?2.3.1.技術(shù)人員提供的系統(tǒng)測試、客戶軟件優(yōu)化測試等支持；2.3.2.支持條件，有明確的測試環(huán)境和測試要求；?2.3.3.申請說明，包括測試內(nèi)容、測試環(huán)境要求、測試時間、測試地點、結(jié)果反饋、期望目的等；?2.3.3.1.測試環(huán)境要求即測試的軟硬件環(huán)

7、境、應(yīng)用模式、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等；2.3.3.2.結(jié)果反饋即測試反饋時間、格式以及具體要求。?2.4.客戶呈現(xiàn)?2.4.1.技術(shù)人員向客戶介紹公司的產(chǎn)品或方案，或進行相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；2.4.2.支持條件，客戶需求明確，并已經(jīng)確定具體的呈現(xiàn)內(nèi)容和對象；2.4.3.申請說明，包括呈現(xiàn)對象、呈現(xiàn)內(nèi)容、呈現(xiàn)要求、呈現(xiàn)時間、呈現(xiàn)地點、呈現(xiàn)方式、期望目的等；2.4.3.1.呈現(xiàn)要求即本次呈現(xiàn)的關(guān)鍵點或注意點；2.4.3.2.呈現(xiàn)方式包括一對一呈現(xiàn)、集體呈現(xiàn)、會議呈現(xiàn)等。2.5.項目投標2.5.1.項目標書制作和述標；2

8、.5.2.支持條件，已經(jīng)拿到了招標書，或客戶有明確的采購需求；2.5.3.申請說明，包括標書制作要求、提交時間、述標要求、述標時間、述標地點、評委等；2.5.3.1.標書制作要求即根據(jù)機會特點以及招標書，需要體現(xiàn)的關(guān)鍵點；2.5.3.2.述標要求即根據(jù)客戶需求、競爭對手和評委等因素，需要把握的關(guān)鍵點；2.5.3.3.評委即評委構(gòu)成及關(guān)注點。第四章?市場支持1.支持目的1.1.及時協(xié)調(diào)市場體系為營銷人員提供市場支持，整合后臺市場資源；1.2.