final案例分享8月的金色雅筑

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1、案例分享８月，萬科金色雅筑瘋狂的狙擊戰(zhàn)8月，上海的氣溫夠火奧運的激情夠火但都不如萬科金色雅筑售樓處的購房熱潮火僅一個月面對競爭對手金地灣流域開盤萬科金色雅筑來訪人數(shù)超過千人242套，3.4億，占三林板塊成交的49%面對市場面對競爭對手——金地面對雅筑一、二期的老業(yè)主這是一場戰(zhàn)役我們將如何打贏這場仗？逆市下的銷售策略庫存新賣---全新包裝產(chǎn)品，給客戶新鮮感狙擊競爭對手---擾亂敵心，化敵客為我客調(diào)整價格策略---準確定價，猛吸剛性客戶多渠道拓展客源---引入三級聯(lián)動，發(fā)動漢宇全市門店調(diào)整

2、銷售節(jié)奏---小步快跑,控制供應，制造緊張調(diào)整開盤時間---搶先機，抓機會兩個售樓處同時簽約---分散簽約人流，加快簽約速度調(diào)整宣傳渠道---集中資源，持續(xù)網(wǎng)絡軟性宣傳策略一：庫存新賣背景：雅筑從3月開盤后，市場銷售情況不如預期理想，且退訂率較高。6月，全部銷售資源獲得預售許可證。動作：對之前已購客戶進行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)已購客戶絕大部分為“首置”，非預期定位的“首改”，所以雅筑17800元/平米的均價對“首置”客戶而言太貴了，所以調(diào)整了產(chǎn)品的裝修標準。并且將調(diào)整后的庫存重新包裝，以”全景精裝公寓”為名全

3、新上市。成果：“全景精裝公寓”上市后，受到市場及白領的高關注度，促成了一批剛需客戶的成交。背景：金地灣流域8月16日首次開盤，上市供應72-92平方米花園洋房80-90平方米小高層公寓，前期積累VIP客戶近400組，并選擇在外場——陸家嘴國際會議中心開盤。經(jīng)過仔細比較產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)其花園洋房產(chǎn)品由于面積控制合理、附加價值高，很難予以阻擊，因此將阻擊重點放在計劃推出的80余套小高層產(chǎn)品上。灣流域小高層灣流域整體規(guī)劃策略二：狙擊競爭對手灣流域花園洋房迅速出擊8月13日：金地灣流域?qū)IP客戶公布價格，

4、安排專人調(diào)研8月14日下午：提交本次截流方案（選擇在8月16日同日加推40套公寓，由“易居會”主動召集團購進行客戶吸引，有效促成交易）8月14日晚上：決策同意執(zhí)行8月15日：前臺以短信和電話方式通知客戶8月16日金色雅筑開盤易居會以短信方式告知會員團購招募信息價表審批開始組織30名截流業(yè)務員工截流道具開始設計看房中巴預定（由國際會議中心帶客至金色雅筑）可能風險的事先協(xié)調(diào)安排（客戶投訴、媒體）8月15日晚：培訓30名業(yè)務員截流的說辭和截流地點、時間安排道具發(fā)包制作及通宵跟單8月16日上午7：30：截

5、流業(yè)務員全部到位，道具到位，分散至各出入口攔截客戶及時調(diào)研，火速應對對手確定在8月16日、上海國際會議中心集中開盤短、頻、快搶奪客戶調(diào)動資源，決策迅速8月16日上午7：30，國際會議中心旁，截流人員在灣流域客戶入場前快速封鎖各出入口調(diào)動人手資源支持，釋放易居會團購信息，向其VIP客戶作重點宣傳對手小高層公寓均價為14700，按開盤優(yōu)惠折算，成交價約在13744元/平米(含裝修標準2000元)挑選團購房源，精細定價，使其高于灣流域小高層公寓，低于其花園洋房通過現(xiàn)場10萬元大禮包，鼓勵客戶至現(xiàn)場洽談截

6、流道具：團購招募券目的：直接明了把信息傳遞給灣流域客戶狙擊成果雅筑成交：加推38套（不含樣板房2套）周六當天直接簽約30套，簽約率79%（不含2套樣板房），周日簽約6套，雙休日兩天簽約率95%。灣流域成交對比（開盤當天）阻擊戰(zhàn)果：開盤前有效地減少了其小高層意向客戶的數(shù)量，使其將原計劃推出的80余套，減少到56套。當天雖然到場客戶超過300組，但是解籌率集聚下降。大量意向客戶在現(xiàn)場放棄購買，為雅筑爭取到再次出擊的時間。當天截流帶至雅筑看房客戶23組，成交2組面積段套數(shù)認購套數(shù)認購比例小高層80-90

7、562748.21%多層洋房79-921566441%合計――2129143%策略三：調(diào)整價格策略首次調(diào)價：背景：項目最初客群定位為”首改“，所以配置了A級精裝標準，但實際成交客戶大多數(shù)為”首置“，單價阻力明顯行動：將均價從18000元/平米，調(diào)整為均價16000元/平米；成果：吸引了部分剛性需求的首置客戶二次調(diào)價：背景：由于打探到灣流域小高層開盤均價為14700元/平米左右，已積累了400位VIP客戶，計劃重點打擊競爭對手的首次開盤，擾亂敵陣。行動：以銷售代理公司易居會團購名義，選擇項目中位置較

8、差的產(chǎn)品，做重點下調(diào)，將價格設定在競爭對手稍高一點的位置，然后推出直降10萬的優(yōu)惠，成交價略低于競爭對手；并且開盤當天直接簽約。成果：使得灣流域首次開盤的小高層（90平米）產(chǎn)品開盤當天認購不到50%，而雅筑周末兩天開盤簽約達到95%.三次調(diào)價：背景：與競爭對手展開持久戰(zhàn)，爭奪總量有限的客源行動：聯(lián)合漢宇地產(chǎn)三級門店資源，并結(jié)合上海公司“中秋八盤同慶”，推出漢宇優(yōu)惠專場，選擇特定房源，對于重點須去化的底樓和頂樓作重點調(diào)整，而其他房源只作少量調(diào)整。成果：8月29日、30日兩天把雅筑的整