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《別克重點車型營銷策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、-1-全新君越－E16策略車型E112.4雅致E112.4豪雅E162.4雅致E162.0TCOMFORTE162.4豪雅E162.4豪華E162.0TLUXE162.0TFLAGSHIPE163.0V6MSRP（萬）23.5925.5923.5924.9925.5927.5927.9929.9936.99目前價格折讓（萬）3.83.80.70.71萬二手車置換1萬二手車置換1萬二手車置換3萬二手車置換目前TP（萬）19.7921.7923.5924.2924.8926.5926.9928.9933.999月促銷
2、（萬）2.42.6111.51.513建議折讓4411.61.61.513產(chǎn)品狀態(tài)a)11月底停產(chǎn)b)12月底前清庫a)9月底停產(chǎn)b)11月中旬清庫9月上市a)2.0TCom氙氣大燈選配(2599)上市b)現(xiàn)款2499停產(chǎn)車型定位物超所值、搶奪低端低端主力、加速清庫低端主力：平穩(wěn)過渡，搶奪低端2.0T低端增量：錯位競爭、尋求增量銷售主力：適時承接、承擔(dān)銷量銷售主力：適時出擊、銷售主力自然銷售，不逼不阻2.0T高端增量：高端主力、尋求增量品牌形象第一階段（9-10月） 車型策略低端市場主力； 維持現(xiàn)狀，搶奪低端市場
3、維持現(xiàn)狀，盡快清庫E11豪雅清庫后，統(tǒng)一價格，主攻20-22萬利用發(fā)動機差異（2.0T），在低端市場尋找增量突破銷售主力：區(qū)域統(tǒng)一加大促銷，減小與E112559價差，提高性價比，主攻22-24萬市場銷售主力，區(qū)域統(tǒng)一加大促銷，填補E11豪華退市后的市場空白，主攻24-26萬市場相對性價比高，維持現(xiàn)在的一萬置換補貼，搶占高端市場，尋求增量維持現(xiàn)有3萬置換補貼第二階段11月-14年1月盡快清庫價格進一步下探，填補E11車型市場空白，逐步承擔(dān)銷售重任視市場情況，維持或調(diào)整價格區(qū)域統(tǒng)一指令，共同出擊，以兩款2.4主力配置
4、作為銷售重點，全力提升E16銷量統(tǒng)一指令，全力提升E16銷量！利用主力配置價格調(diào)整，進入20-24萬的主力細分市場完成每款車型定位：2.4承擔(dān)銷售主力車型，2.0T尋求市場增量機會對標(biāo)主力競品新帕薩特和邁騰，全面提升E16車型與競品的性價比調(diào)整E16與E11兩款配置的價差，順利完成E11與E16車型的切換和過渡，保障銷量達成昂科拉銷售環(huán)節(jié)表現(xiàn)狀態(tài)影響銷售環(huán)節(jié)銷售管理問題到店客流水平高傳播效果第一波廣告認知度高，促動力強×第二波廣告效果不太理想意向達成率低進店接待車輛介紹×銷售人員在服務(wù)接待的應(yīng)對能力仍有提升空間×
5、銷售人員對昂科拉劣勢的應(yīng)對話術(shù)有待改進訂單達成率低試乘試駕議價過程×試乘試駕用戶體驗評價高，但試乘試駕率低×價格優(yōu)惠對客戶沒有吸引力，現(xiàn)金優(yōu)惠額度相對較少昂科拉逍客ix35標(biāo)致3008翼博意向客流訂單量到店客流64%13%75%30%78%33%80%15%（%）81%13%單位：個/月Source：品牌規(guī)劃經(jīng)銷商調(diào)查數(shù)據(jù)昂科拉-銷售管理分析到店客流第一波廣告認知度高，第二波效果不理想，目前客流有所下滑。在客流轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)方面，意向留存比例表現(xiàn)較低，主要與與進店接待及車型介紹關(guān)系密切。訂單達成率較低，用戶購買昂科拉主
6、要受車輛介紹和試乘試駕環(huán)節(jié)影響；放棄昂科拉則主要受議價過程的影響。Source：C7請問您對4S店的銷售接待這個環(huán)節(jié)評價如何呢？C8請問您對銷售人員介紹車型這個環(huán)節(jié)的評價是怎樣的呢？C9請問您對試乘試駕這個環(huán)節(jié)的評價是怎樣的呢？意向客流訂單量到店客流64%75%78%81%80%87.97.6車輛介紹具體評價總體表現(xiàn)87.88.28.17.6銷售人員接待環(huán)節(jié)評價總體表現(xiàn)8.18.1改進建議研究發(fā)現(xiàn)昂科拉意向轉(zhuǎn)換率低銷售顧問分析客戶需求，以及回答客戶疑問的能力仍有提升空間銷售顧問對產(chǎn)品劣勢的應(yīng)對話術(shù)有待提高加強銷售
7、顧問在服務(wù)接待流程，以及針對客戶需求分析方面的培訓(xùn)制定昂科拉與每個競品之間的優(yōu)劣勢話術(shù)，突出昂科拉的優(yōu)勢，重點培訓(xùn)銷售顧問針對昂科拉劣勢的應(yīng)對話術(shù)昂科拉-意向達成率低，銷售顧問的應(yīng)對能力仍有提升空間昂科拉在銷售人員接待環(huán)節(jié)，應(yīng)對客戶需求及疑問能力仍有提升空間Source：C7請問您對4S店的銷售接待這個環(huán)節(jié)評價如何呢？C8請問您對銷售人員介紹車型這個環(huán)節(jié)的評價是怎樣的呢？C9請問您對試乘試駕這個環(huán)節(jié)的評價是怎樣的呢？意向客流訂單量到店客流87.87.4試乘試駕評價總體表現(xiàn)87.413%30%33%13%15%改進
8、建議：研究發(fā)現(xiàn)：用戶對昂科拉試乘試駕體驗評價較高×不足之處：試乘試駕率低，參與度不高策劃有吸引力的主題性試駕活動，提升用戶試乘試駕意愿制定試乘試駕考核方案，提高銷售人員邀約積極性昂科拉-試乘試駕率低，但用戶評價高昂科拉試乘試駕比例低于競品但試乘試駕評價方面，昂科拉表現(xiàn)較突出，評價要高于其他車型昂科拉-價格拐點車型月均銷量流失到各競品比例流失量車型降10K挽回流失量降12.
