《KA渠道介紹》PPT課件

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1、現(xiàn)代渠道(KA)介紹02:03:561目錄一、什么是現(xiàn)代渠道(KA)?二、零售渠道總體介紹三、2010年KA發(fā)展趨勢四、KA對企業(yè)的重要性五、如何有效經(jīng)營KA渠道六、如何有效提升KA業(yè)績七、KA渠道管理重點(diǎn)八、總結(jié)一.什么是現(xiàn)代渠道(KA)?現(xiàn)代渠道(KA)通論KA即KeyAccount,中文意為“重要客戶”或是重點(diǎn)客戶.KA這個(gè)名詞已成為現(xiàn)代通路的總稱.KA的評估方式-對企業(yè)來說KA就是以1).營業(yè)面積、2).客流量,3).發(fā)展?jié)摿Φ?.三方面作為評估的大終端.KA代表性客戶-著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆,大潤發(fā)等,區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，.以國際原則可分為HP.

2、SM.CVS三大系統(tǒng).大部份的企業(yè)會以TOP20的概念來經(jīng)營KA.現(xiàn)代通路(KA)發(fā)展史隨著外資客戶的先進(jìn)管理理念逐漸的滲透，現(xiàn)代通路在國內(nèi)得到了迅速而較好的發(fā)展。自20世紀(jì)90年代初，現(xiàn)代通路擔(dān)任著產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者集約型流通環(huán)節(jié)的重要角色。大賣場、量販店、連鎖超市、單點(diǎn)賣場、便利店等，都是經(jīng)營管理完善、業(yè)務(wù)量增大、服務(wù)體系更具有針對性的綜合體現(xiàn)?，F(xiàn)代通路專業(yè)化、規(guī)?；?、系統(tǒng)化的管理模式在今后將繼續(xù)得到更好的發(fā)展。隨著整個(gè)零售業(yè)的競爭不斷加劇和變化，連鎖超市的經(jīng)營逐漸進(jìn)入衰退期，大賣場和便利店(或連鎖型便利店)一直處在高速發(fā)展期是現(xiàn)代通路的主要發(fā)展方向。市場零售業(yè)態(tài)經(jīng)營形式以產(chǎn)品選擇和所提

3、供的服務(wù)來劃分現(xiàn)代渠道(KA)客戶分類☆百貨商店/購物中心☆大賣場☆超級市場☆倉儲式及會員商店☆便利店☆專賣店服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等產(chǎn)品廣度產(chǎn)品深度1.百貨商店及購物中心中小型百貨商店超市化在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。1852年誕生于法國，中國的第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司。目前數(shù)量呈減少趨勢。2.大賣場(HP)零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)至少提供20個(gè)類別及20000個(gè)規(guī)格以上的單品,營業(yè)面積在2500平方米以上.其主要客戶群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物

4、花費(fèi)為200元以內(nèi)。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。家樂福1963年創(chuàng)建于法國，1989年引入臺灣，1995年進(jìn)入中國大陸。未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會城市和二級城市零售業(yè)的重點(diǎn)。58188162436496047334035373829173344435143211220121115514主要家庭用品購買者比例深圳南京哈爾濱成都上海廣州北京主要城市平均RMB25以下RMB26-100RMB101-200RMB200+平均購買金額在人民幣26-200元之間大賣場每次購買金額國內(nèi)典型大賣場沃爾瑪購物廣場-深圳,東莞,昆明,大連,福州*,沈陽*家樂福-北京,上海,重慶,南京,青島,寧波,沈陽

5、,天津,武漢,珠海,大連...好又多-廣州,深圳,番禺,成都,福州,溫州,武漢,寧波,昆明,西安,綿陽易初蓮花-上海其他3.倉儲式及會員制商店批發(fā)配送的主力軍通常提供市場流通最快的有限商品，營業(yè)面積在4000平方米以上，經(jīng)營品種在5000到10000之間.其主要客戶對象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購客戶。采取現(xiàn)購自運(yùn)方式。如麥德龍，山姆會員店。萌芽于1964年德國的麥德龍，1995年麥德龍進(jìn)入中國。將取代三四級小批發(fā)商，并進(jìn)行整合?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。倉儲式同購物廣場的比較國內(nèi)典型倉儲式商店麥德龍-南京,無錫,上海,寧波,福州,武漢*萬客隆-北京,廣州,汕頭...山姆會員商店-深圳,

6、昆明*,大連*,福州...普爾斯馬特:北京,昆明,成都,中山*...其他4.超級市場產(chǎn)品：超級市場通常提供10類別及5,000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品.以食品（生鮮食品）等為主；面積：營業(yè)面積在100-2,500平方米不等；傳統(tǒng)食品超市300~500m2標(biāo)準(zhǔn)食品超市（生鮮超市）約1000m2；顧客：其主要顧客群為半徑10-15分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，尤其以家庭主婦為主；優(yōu)勢：超級市場的競爭優(yōu)勢在于(1)地點(diǎn)便利(2)集中采購,減少采購成本(3)大量分支連鎖,產(chǎn)生規(guī)模效益.(4)地域性較強(qiáng)超級市場中每次購買金額21342415281613225456666062626462191082292021

7、15721321RMB25以下RMB26-100RMB101-200RMB200+平均每次購買金額在26-100元之間主要家庭用品購買者比例深圳哈爾濱南京成都上海廣州北京7個(gè)主要的城市5.便利店(CVS)最有潛力的零售業(yè)態(tài)通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類別以上的商品，營業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常24小時(shí)營業(yè)，如7-11，可的。便利店1964年發(fā)源于美國，1