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《《如何邀約產(chǎn)說會》PPT課件》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、產(chǎn)說會的目的?簽單!促成!我們需要真正認識產(chǎn)說會一、篩選客戶的流程原則:看好自己的園子,先約先得潛規(guī)則:強扭的瓜不甜—惡意搶占客戶沒熟的瓜不甜---鋪墊不到位(甚至沒有任何鋪墊)就邀約后果:擾亂說明會大環(huán)境到會率、簽單率低嚴重浪費客戶資源二、提交資料的流程嚴格按真實收入整理客戶資源認真打鋪墊預熱電話準確填寫客戶資料及時、合理上交客戶資料二、提交資料的原則原則:客戶真實形象寫真業(yè)務員前期鋪墊情況寫真幫助客戶建立受邀、赴會的心理準備潛規(guī)則1:真實詳盡的職業(yè)、職務、收入等描述才能讓電話邀約人員最直觀的把握客戶層次,將該客戶準確邀約至適合的說明會層級。合適
2、的才是最好的!二、提交資料的原則潛規(guī)則2:我們要明白無論我們?nèi)绾闻?,簽單的決定權永遠都還是在客戶手里,每一次參會似乎都是一次“押寶”,但牌局中真正的賭王絕對不會心懷僥幸去賭,而是有備而賭。賭王有備而賭賭徒心存僥幸二、提交資料的原則潛規(guī)則3:年齡30——55經(jīng)濟決定權;是否感性;近期有無大額資金支出;有無拒?;蚓苜r等經(jīng)歷;業(yè)務員與客戶熟悉程度;最近見面時間;等的描述其實首先可以用作我們自查客戶參會資格和參會到會率以及簽單率的指標。二、提交資料的原則后果:全面整理自己的客戶資源是為了不要漏掉任何一個有潛力的客戶.鋪墊不到位,細節(jié)小疏漏,造成功虧一簣資
3、料失真,可能導致合適的人去了不適合的地方對客戶的了解程度、親近程度、信任度與到會簽單率成正比篩選、鋪墊、加強候選客戶,是提升成功率的重中之重。萬丈高樓平地起,資料質(zhì)量是地基三、邀約客戶的流程原則:邀到會場潛規(guī)則:1先鋪墊,再電話邀約,再遞送邀請函,請柬,接送客戶參加會議,不可換順序,跳步驟。2、防微杜漸,注重細節(jié),從會前的渲染,到會中的展示對強化客戶對說明會的重視和興趣都很重要3、自信極其重要,挺直腰桿,我們必須明確這一形式是公司對客戶的回饋,是給客戶做科學的理財規(guī)劃的指導。關于講師我們需要明白如果一位母親孕育的本來就是一個畸胎,即便找來世界上最優(yōu)
4、秀的接生大夫也不可能幫她產(chǎn)出一個健全的孩子!一名優(yōu)秀的講師也許可以畫龍點睛但不可能把蟲變成龍專業(yè)和執(zhí)著——是通向成功的金鑰匙!分紅理財話術溝通流程:1、以提問(客戶感興趣的話題)導入;2、給出專業(yè)的答案,深層次溝通;3、給出建議(計劃書),促成;注:在與客戶的接觸中,要不斷的導入與溝通;導入:(以反問的方式)1.請問您是怎樣理財?shù)模浚ㄗ尶蛻羧ニ妓?、回答)財務是分為三個階段的:(1)創(chuàng)造財富;(2)保存財富;(3)轉(zhuǎn)移財富;2.請問你是屬于哪個階段呢?(大部份客戶會說:創(chuàng)造財富)創(chuàng)造財富。那么您認為到什么時候您才不再創(chuàng)造了呢?您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造
5、了呢?還是以年齡來衡量您不創(chuàng)造了呢?如果以年齡來衡量,您是以30歲呢,還是40歲或者50歲來劃分你的界限呢?還是說等你有了1000萬,或是一個億,您認為在哪個階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢?(停頓,讓客戶去思考)溝通:其實,按照專業(yè)人士的分析,30歲前是創(chuàng)造財富階段,30歲后是保存財富和轉(zhuǎn)移財富階段;事實上,無論您創(chuàng)造再多的財富,它只有通過保存和轉(zhuǎn)移,財富才能真正屬于您。您認為呢?導入:(以反問的方式)您是怎樣規(guī)劃您的財務的呢?中國人都喜歡看眼前的利益,缺乏長遠的規(guī)劃。21世紀的中國已經(jīng)告別了暴利時代,而進入理財?shù)臅r代。但是財產(chǎn)不等于財富,投資并不等于理財(雞
6、與蛋)。投資是達成理財目標的一種手段。為什么需要投資理財?現(xiàn)在并不等于未來;人不能只生活在現(xiàn)在,還要生活在未來;人不能只為自己活著,還要對家人負責。投資理財?shù)哪康摹褪怯矛F(xiàn)在的一切來確保未來的一切,讓我們不但現(xiàn)在富有,將來富有,而且世世代代都富有。您同意么?溝通:(為客戶算一筆帳)假如您現(xiàn)在每年收入100萬×30年=3000萬您每月開支2萬×12個月×50年=1200萬貸款?如果您的總收入是3000萬,總支出是1200萬,請問您現(xiàn)在為自己的將來準備了多少錢呢?您是否為自己準備了1200萬元的花銷呢?您現(xiàn)在是用人來賺錢,用您的身體、才智來獲取財富。
7、所以您必須要在確保您每年的生意沒有風險并且人身沒有風險的情況下,才能夠保證您的收入順利進行。我們都很清楚,人生和投資都是有風險的??赡苁且馔獾娘L險,也可能是疾病的風險;可能是市場風險,可能是政策風險;可能是投資決策風險,也可能是財務管理風險……其實很多人都曾經(jīng)歷過,像王均瑤、巨人集團、三株口服液、愛多VCD…..如果21世紀的今天,還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話,而不懂得投資理財,那么您未來的財富只能是一個大大的問號?。所以您需要理財,使您的收入得到保證,您說呢?其實,投資理財?shù)淖罱K目的是:實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由,您認為呢?溝通:為什么需要投資理
8、財?如果21世紀的今天,還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話,而不懂得投資理財,那么您未來的財富只能是一個大大的問號?所以您需要理財,使您