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《嬰兒紙尿褲營(yíng)銷管理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、嬰兒紙尿褲市場(chǎng)營(yíng)銷策略6ar撰3年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)中檔嬰兒紙尿褲產(chǎn)銷的前5名廠家。我們的目標(biāo)3年內(nèi)打造出新的紙尿褲知名品牌。2006年底前成功進(jìn)入國(guó)內(nèi)嬰兒紙尿褲市場(chǎng)銷售。2007年在局部區(qū)域的中檔尿褲市場(chǎng)占有率達(dá)到10%。2008年在國(guó)內(nèi)的中檔尿褲市場(chǎng)占有率達(dá)到10%。2009年“***”成為國(guó)內(nèi)尿褲知名品牌，公司進(jìn)軍高端市場(chǎng)。第一部分營(yíng)銷定位在我國(guó)大陸，由于幅員遼闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均，造成紙尿褲市場(chǎng)成熟度的不一樣。在經(jīng)濟(jì)富裕的地區(qū)，紙尿褲作為日常生活用品，為廣大消費(fèi)者所接受；而在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，則被當(dāng)作奢侈品。放眼全國(guó)市場(chǎng)，近年來(lái)紙尿褲市
2、場(chǎng)呈高速成長(zhǎng)狀況，這和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)是分不開(kāi)的。到2005年底，市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)38個(gè)億，且每年以20%左右的速度遞增。市場(chǎng)的看好，以及中國(guó)加入WTO后的市場(chǎng)開(kāi)放，外資紛紛涌入，而國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的廠家為了保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，就此拉開(kāi)了紙尿褲市場(chǎng)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)的序幕！行業(yè)市場(chǎng)概述1、恒安：安兒樂(lè)2、寶潔：幫寶適3、全日美：噓噓樂(lè)、小淘氣、愛(ài)樂(lè)芬主要競(jìng)爭(zhēng)廠家及其品牌廠家和品牌4、瑞德：菲比、寶寶、愛(ài)嬰5、尤尼佳：媽咪寶貝6、金佰利：好奇7、恒利：爽兒寶8、好孩子：好孩子、奇妙鴨1、品牌策略單品牌vs多品牌一、產(chǎn)品策略廠家策略之產(chǎn)品策略寶潔恒安
3、尤尼佳金佰利全日美瑞德好孩子廠家策略之產(chǎn)品策略2、產(chǎn)品策略單檔次vs多檔次寶潔恒安尤尼佳金佰利全日美瑞德好孩子采用單一檔次價(jià)格的廠家主要定位在高檔市場(chǎng)；其他的中高低檔都有一、產(chǎn)品策略廠家策略之價(jià)格策略二、價(jià)格策略同檔產(chǎn)品不同規(guī)格不一樣的價(jià)格區(qū)間三、渠道策略廠家策略之渠道策略經(jīng)銷vs直營(yíng)除了少數(shù)的廠家外，都是相互結(jié)合的市場(chǎng)開(kāi)拓初期產(chǎn)品進(jìn)入初期縣級(jí)以下區(qū)域中小型商超市場(chǎng)高速成長(zhǎng)期全國(guó)性大賣場(chǎng)策略性大賣場(chǎng)尿褲的銷售渠道主要是在終端達(dá)成，尤其是大型商超，在市場(chǎng)成熟度比較高后，綜超、標(biāo)草、專賣店占的銷售比重會(huì)有較大的提升。附：終端分類附：主
4、要終端分類大賣場(chǎng)（KA）連鎖超市自選商場(chǎng)（超市）專賣店：婦幼用品專賣跨省區(qū)大賣場(chǎng)醫(yī)院批發(fā)當(dāng)?shù)卮筚u場(chǎng)集中采購(gòu)當(dāng)?shù)夭少?gòu)總倉(cāng)統(tǒng)配單店訂貨便利店、小賣部及其它1、集中采購(gòu)型大賣場(chǎng)基本要求公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要夠廣、對(duì)客戶總部管理要夠?qū)I(yè)。2、連鎖超市總倉(cāng)配貨比較省事，但門店服務(wù)不到位的話達(dá)不到好的效果，但要是單店訂貨就一定需要有足夠的人員。3、醫(yī)院、專賣店是尿褲行業(yè)做推廣的前沿陣地。成熟市場(chǎng)專賣店的銷量也很大。為了確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各大廠紛紛打出“價(jià)格”殺手锏四、促銷策略廠家策略之促銷策略推（終端促銷）vs拉（媒體廣告）寶潔恒安尤尼佳金佰利全日美瑞
5、德好孩子多品牌以推為主單品牌以拉為主廠家策略之總述卡位產(chǎn)品性能提升，價(jià)格下降買斷有限終端陳列渠道深入發(fā)展最大限度的迫使中小廠家退出，或不敢進(jìn)入讓有實(shí)力的后進(jìn)者沒(méi)有很好的終端展示機(jī)會(huì)（可短期保持）市場(chǎng)不斷細(xì)分通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，推出不同的產(chǎn)品更好的迎合消費(fèi)者由于無(wú)法面對(duì)國(guó)際大廠在主流終端的侵蝕，做細(xì)市場(chǎng)也是一條出路紙尿褲購(gòu)買特征觀念、金錢、需要三者的結(jié)合體觀念金錢需要購(gòu)買不是懶惰、不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)雨天、夜晚、出游、送禮等有錢萬(wàn)事好商量紙尿褲消費(fèi)者特征使用群體基本上每?jī)赡旮鼡Q一次使用周期：0-2周歲購(gòu)買的三權(quán)分離，增加推廣難度使用者：嬰兒購(gòu)買
6、者：父母、祖輩、保姆決策者：父母為主產(chǎn)品體驗(yàn)反饋的特殊之處寶寶：不會(huì)說(shuō)話，反饋途徑——紅屁股，要沒(méi)出現(xiàn)將沒(méi)話語(yǔ)權(quán)護(hù)理者：紅屁股、漏尿、吸尿量、干爽程度紙尿褲消費(fèi)者特征一切為了孩子，品牌有保證對(duì)獨(dú)生子女的關(guān)愛(ài)，相信有品牌的產(chǎn)品質(zhì)量肯定好口碑傳播的主要商品之一大部分不敢輕易的購(gòu)買小廠產(chǎn)品，除非確認(rèn)對(duì)孩子無(wú)傷害育兒經(jīng)驗(yàn)交流分享樂(lè)為人師，指點(diǎn)后來(lái)者一段時(shí)間使用后，經(jīng)濟(jì)一般的多數(shù)愿意嘗試性價(jià)比高的產(chǎn)品1、產(chǎn)品生命周期2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況3、市場(chǎng)規(guī)模主要考慮因素：確定目標(biāo)市場(chǎng)4、公司資源一、生命周期1、紙尿褲產(chǎn)品在我國(guó)市場(chǎng)上，技術(shù)已經(jīng)比較成熟了2
7、、區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度則分布不均，但基本處于成長(zhǎng)期前內(nèi)陸地區(qū)除了省會(huì)城市以外，基本處于導(dǎo)入期二、競(jìng)爭(zhēng)狀況1、成熟期市場(chǎng)2、成長(zhǎng)期市場(chǎng)3、導(dǎo)入期市場(chǎng)目前主要體現(xiàn)在大賣場(chǎng)，這里由于進(jìn)入及運(yùn)作費(fèi)用高，管理難，在這里競(jìng)爭(zhēng)的廠家基本上是行業(yè)的前6名，以及大賣場(chǎng)的自有品牌。產(chǎn)品的檔次主要集中在高檔，量販包裝在這里有很大的空間。沿海地區(qū)及內(nèi)陸的大城市，處于市場(chǎng)的成長(zhǎng)期。這里各檔次的產(chǎn)品都有，而且都做得不錯(cuò)，最廣泛的銷量應(yīng)該是中低檔，金額則是中高檔產(chǎn)品占優(yōu)勢(shì)。在這里，主流廠家主要做中高檔產(chǎn)品，銷售集中在城市，這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)代渠道發(fā)達(dá)，渠道變革基本完成。
8、由于大多數(shù)人的經(jīng)濟(jì)承受能力有限，這里還是尿片和低檔尿褲的天下。為了做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，提供這些低端產(chǎn)品的也主要是主流廠家。由于產(chǎn)品技術(shù)含量低，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，區(qū)域性跟隨者不斷涌入分一杯羹。三、市場(chǎng)規(guī)模38億05年約市場(chǎng)集中在沿海地區(qū)。05年最高的城市
