《拜耳產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)》PPT課件

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1、不講那么多只說一點(diǎn)點(diǎn)?人物謎語他用三匹遜色馬賽過了國王的三匹優(yōu)等馬?齊國人，他時誰？?人物謎語成也由于他，敗也由于他。一則成語的意思為：他時誰？?人物謎語是他說的?！案咧?，廣積糧，緩稱霸”他時誰？?人物謎語他是1955年新中國受勛的第一位大將他時誰？謀事在人——產(chǎn)品經(jīng)理角色認(rèn)知事實(shí)與傳統(tǒng)產(chǎn)品觀公司提供優(yōu)良產(chǎn)品（GoodProduct）顧客樂于接受利潤過去ProductConceptInnovation（創(chuàng)新）R&DProducingMarketingAspirin/拜耳公司Penicillinβ-blocks/ICIH2-ReceptorsAntagonist/S

2、K&FCiclosporinA/山得士Innovation（創(chuàng)新）第一個H2RA簡化治療胃潰瘍（PepticUlcer）的方法盈利大增Case-Ⅰ1976年SK&FTagamet第二個H2RAZantac價格與Tagamet看齊強(qiáng)調(diào)Zantac一天一次益處1980年Glaxo：ZantacCase-Ⅰ否定一天一次承認(rèn)一天一次減價（間接承認(rèn)Zantac優(yōu)勝）Glaxo勝SK&FInnovationmaynotbetheonlyfactorofsuccessSK&F致命反應(yīng)：結(jié)果：Case-Ⅰ探尋顧客需求Needs/Wants（合理價格，設(shè)計）提供適合產(chǎn)品Offer長遠(yuǎn)

3、利潤Profit市場觀現(xiàn)在MarketingConceptProductManagerR&DProducingMarketing第一個ACEI高血壓良好順應(yīng)性，長遠(yuǎn)利益的新途徑盈利大增施貴寶：開博通（卡托普利）Case-Ⅱ第二個ACEI強(qiáng)調(diào)悅寧定一天一次益處強(qiáng)調(diào)無巰基帶來的腎臟毒性默沙東：悅寧定（依那普利）Case-Ⅱ施貴寶的反應(yīng)強(qiáng)調(diào)巰基對心臟的益處突出價格優(yōu)勢結(jié)果開博通變成現(xiàn)金牛，悅寧定躍居暢銷藥物第二名Productmanagementmaybeveryimportantfactorofsuccess產(chǎn)品經(jīng)理（ProductManager）何謂產(chǎn)品經(jīng)理PMist

4、heexpertinhisproductsandthecompetitors.產(chǎn)品經(jīng)理是自己產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的專家。PMshouldbeabletocreateanactionplanonhowtoachievetheagreedobjectives.產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該能夠創(chuàng)造一個行動計劃去取得已設(shè)定的目標(biāo)。PMwillimplementtheplanandfollowupontheresults.產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)實(shí)施這個計劃并追蹤結(jié)果。Expert意味著什么Mustknowtheproductverywelle.g.Whatisit,howisitdifferentfromth

5、eothers,whatcanitdo,whatdomycustomersthinkabouttheproduct,whatarethestrongpointsversusthecompetitiveofferings,whatarethestrongpointsforthepatients?Etc…必須非常了解產(chǎn)品，比如，它是什么？它與其他產(chǎn)品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎樣看待這個產(chǎn)品？與競爭者相比最強(qiáng)點(diǎn)是什么？對病人最強(qiáng)點(diǎn)是什么？等等…Mustknowthemarketverywelle.g.whatisthesize,trends,value,num

6、berofpatients,segments,targetcustomers,diseaseseverity,typesofphysicians,whoarecompetitorsandwhataretheirstrengthsandweak-ness,whichneedsarenotmet,sizeofcompetitors’fieldforce,pastandcurrentmarketingstrategies?Etc…Expert意味著什么必須非常了解市場，如，市場大小，趨勢，價值，病人數(shù)量，市場劃分，目標(biāo)消費(fèi)者，疾病嚴(yán)重性，醫(yī)生種類，競爭者是誰，其優(yōu)勢劣勢是

7、什么？什么樣的需求不能被滿足，競爭者銷售隊伍大小，過去和現(xiàn)在的競爭策略？等等…產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)（6C）Collecting/Analyzing收集分析ConstructingPlans制定品牌計劃Creating創(chuàng)造（需求）Coordinating協(xié)調(diào)Communicating溝通Controlling控制醫(yī)藥PM的理想素質(zhì)特質(zhì)：先天創(chuàng)新態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)力、自信后天學(xué)習(xí)能力、時間管理、交際能力技能：醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景、熟練電腦操作經(jīng)驗(yàn)：銷售經(jīng)驗(yàn)、市場調(diào)研、廣告經(jīng)驗(yàn)高理論水平低操作能力產(chǎn)品經(jīng)理類型現(xiàn)狀高菜鳥型翻譯官型產(chǎn)品專家消防員型國內(nèi)醫(yī)藥PM操作困擾投資概念損益點(diǎn)多為