壽險事業(yè)長久的關(guān)鍵—轉(zhuǎn)介紹(深圳)

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1、2008年11月版壽險事業(yè)長久的關(guān)鍵--轉(zhuǎn)介紹為什么要轉(zhuǎn)介紹為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱?轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點?轉(zhuǎn)介紹的步驟?轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)?轉(zhuǎn)介紹的異議處理?三會用轉(zhuǎn)介紹的工具??為什么要轉(zhuǎn)介紹你無法獲取傭金，除非你最終成交；你無法最終成交，除非你面對客戶；你無法面對客戶，除非你找到對象！客戶名單就是我們的財源和生命源!喬?吉拉德250定律——每一個客戶后面都隱藏著個客戶！250為什么要轉(zhuǎn)介紹緣故:陌拜:轉(zhuǎn)介紹:總有枯竭的時候10-3-110-8-6成功率高達(dá)倍——壽險事業(yè)源遠(yuǎn)流長的真正關(guān)鍵LIMRA調(diào)查各地100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹為什么要

2、轉(zhuǎn)介紹為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱?轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點???轉(zhuǎn)介紹的異議處理?三會用轉(zhuǎn)介紹的工具?轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)現(xiàn)有客戶準(zhǔn)主顧親戚朋友你所認(rèn)識的其他人客戶最佳的名單來源！轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點1-來源向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以獲取客戶的信任和支持。要爭取主動，開口向客戶提出要求。主動開口是關(guān)鍵：業(yè):我相信你也了解，我們從事銷售行業(yè)是需要不停地接觸新朋友，不知你有沒有朋友想了解保險呢或者你介紹給我，讓我跟他們談一下，好嗎？轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點2-主動開口主顧開拓電話約訪接觸遞交保單售后服務(wù)客源基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在行銷的的每個階段！轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點3-時機(jī)

3、遞送保單時簽單遭拒絕時簽單成功時對你的服務(wù)感到滿意時兩個最理想時機(jī)四個關(guān)鍵時期轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點3-時機(jī)為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱?轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點???轉(zhuǎn)介紹的異議處理?三會用轉(zhuǎn)介紹的工具?轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)步驟一：贊美、建立信任感步驟二：介紹準(zhǔn)主顧具備的條件并索取名單步驟三：確認(rèn)名單并搜集相關(guān)資料步驟四：請寫推薦函或者打電話步驟五：提出另一個范圍或者索取另一個名單轉(zhuǎn)介紹的步驟為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱?轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點???轉(zhuǎn)介紹的異議處理?三會用轉(zhuǎn)介紹的工具?轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)1.成功簽單時2.遞送保單時或售后服務(wù)時3.銷售不

4、成功時轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該是一種習(xí)慣!1.成功簽單時你其實只要再加上一句，說不定就有大收獲：業(yè):李姐，感謝你對我的信任。好的東西要與朋友分享，你的朋友、親戚當(dāng)中有沒有象你這樣：工作認(rèn)真、照顧家庭的人。經(jīng)過這次交往，你應(yīng)該了解我的為人，我會為你的朋友作一次免費的保險咨詢，買不買保險，無所謂……（拿出筆和紙）他們的名字是……轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)12.遞送保單時或售后服務(wù)時除了再次說明保險帶給客戶的好處之外,你更要開口說一句:業(yè):李姐，非常感謝你對我的信任。我做保險真是很幸運,一是因為有很多象你這樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵,二是能把保障送

5、到我認(rèn)識的每一戶家庭,我工作起來覺得真的有意義。轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)2業(yè):可是,我們周圍還有很多人沒有保險,其實是他們沒有真正了解保險,你身邊肯定也有這樣的朋友.你應(yīng)該介紹我認(rèn)識他們.李姐,經(jīng)過這次交往,你應(yīng)該了解了我.我會為你的朋友作免費的保險咨詢，買不買保險，無所謂。你放心,我不會給你丟臉.你的朋友他們是……轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)23.銷售不成功時即便如此也可以嘗試提出轉(zhuǎn)介紹的要求業(yè):陳經(jīng)理，非常感謝你給我機(jī)會與你分享保險，雖然你暫時不考慮投保，但是我想你不會介意你的朋友擁有保險，如果你身邊的朋友有需要，不知你可不可以將他們的名字給我，讓我去

6、跟他們談一下呢？轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)3為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱?轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點???轉(zhuǎn)介紹的異議處理?三會用轉(zhuǎn)介紹的工具?轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)原則：面對障礙和異議時，應(yīng)先尊重和體諒對方，然后厘清問題，再作出解釋。轉(zhuǎn)介紹的異議處理-原則1.客戶可能一時想不到準(zhǔn)主顧名單，嘗試提示他業(yè):比如和你一起去吃飯的同事；或者與你一起打球、逛街、看電影，甚至打麻將的朋友？!都可以啊!轉(zhuǎn)介紹的異議處理1客:那就可多了,不過,我看想要買保險的可能沒幾個.業(yè):我的工作，就是要通過專業(yè)的壽險需要分析才能決定客戶是否有壽險需要。所以是需要不斷地接觸新朋友，而不

7、限于有壽險需求的客戶。2.客戶局限：即使客戶樂意協(xié)助我們發(fā)展事業(yè)，他們往往只限于介紹有壽險需求的準(zhǔn)客戶，擔(dān)心會浪費我們的時間，因此他推薦的客戶就會有一定的局限，所以我們要向他們澄清。轉(zhuǎn)介紹的異議處理23.客戶擔(dān)心自己的個人資料外泄業(yè):我要是你,肯定也會有這樣的顧慮.因為我有很多客戶在給我名單的時候都會這樣.不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶的原則與程序。讓你多了解一些，再決定是否介紹你的朋友給我認(rèn)識。我們公司的業(yè)務(wù)員都會遵守職業(yè)道德：第一是保守秘密，我與客戶見面談話的內(nèi)容，不允許隨便向其他人泄露，否則一旦客戶到公司投訴，我是要負(fù)責(zé)的

8、。所以我和你談話的內(nèi)容，我不會告訴你朋友，你朋友的情況，我更不會向外泄露。轉(zhuǎn)介紹的異議處理34.客戶擔(dān)心銷售人員會對其朋友喋喋不休，引致朋友反感。業(yè):第二是專業(yè)精神，就是說我們不會勉強(qiáng)你朋友見我，更不會強(qiáng)迫他購買保險，就好象我約見你都是先征求你同意，才約見你，這