《談判技巧》PPT課件

《《談判技巧》PPT課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、第九章談判技巧第一節(jié)不開(kāi)先例技巧一、不開(kāi)先例技巧的原理不開(kāi)先例技巧指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)己有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的技巧。二、不開(kāi)先例技巧的運(yùn)用1.談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)；2.交易商品屬于壟斷交易；3.市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易；4.對(duì)方提出的交易條件難以接受。三、不開(kāi)先例技巧的破解1.搜集信息，吃透“先例”2.克服習(xí)慣型心理的約束3.證明環(huán)境變化使“先例”不再適用第二節(jié)價(jià)格陷阱技巧一、價(jià)格陷阱技巧的原理價(jià)格陷阱技巧，又叫價(jià)格誘惑技巧，指賣(mài)方利用買(mǎi)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂協(xié)議的技巧。價(jià)格

2、陷阱技巧的成功有賴(lài)于人們“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”和“價(jià)格中心”的心理。二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用這一技巧運(yùn)用旨在誘使對(duì)方跳入價(jià)格陷阱，為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時(shí)限技巧結(jié)合起來(lái)加以運(yùn)用。三、價(jià)格陷阱技巧的破解1.切忌被對(duì)方價(jià)格所迷惑；2.相信自己的判斷力；3.不要在時(shí)間上受對(duì)方所提期限的約束。第三節(jié)規(guī)定期限技巧一、規(guī)定期限技巧的原理規(guī)定期限技巧表現(xiàn)為談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的事件期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地盡快做出決斷，解決問(wèn)題。二、規(guī)定期限技巧的運(yùn)用注意事項(xiàng)：（1）所規(guī)定的最后期限能給對(duì)方可接受的余地；（2）所規(guī)定的最后期限必須是嚴(yán)肅的；（

3、3）可輔之以心理攻勢(shì)。適用情況：（1）對(duì)方急于求成時(shí)；（2）對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者，且競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一定的激烈程度時(shí)；（3）我方不存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)；（4）我方最能滿(mǎn)足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)；（5）對(duì)方談判小組成員存在意見(jiàn)分歧時(shí)；（6）發(fā)現(xiàn)與對(duì)方因交易條件分歧懸殊，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)。三、規(guī)定期限技巧的破解1.要重視對(duì)方所提出的最后期限。2.要有耐心，不可輕易讓步。3.想方設(shè)法越過(guò)對(duì)方直接談判人員，通過(guò)與其同行、上級(jí)的交往摸清最后期限是真是假，相機(jī)采取相應(yīng)對(duì)策。第四節(jié)最后出價(jià)技巧一、最后出價(jià)技巧的原理最后出價(jià)技巧，是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，

4、要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。二、最后出價(jià)技巧的運(yùn)用適用情況：（1）談判的一方處于極為有利的談判地位；（2）討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過(guò)，均無(wú)法使對(duì)方改變立場(chǎng)，做出自己所希望的讓步；（3）自己的讓步已經(jīng)到了極限，而對(duì)方還在提要求。三、最后出價(jià)技巧的破解1.不管是真是假，應(yīng)重視對(duì)方所提出的最后出價(jià)。2.要沉著冷靜，不可輕易讓步。第五節(jié)故布疑陣技巧一、故布疑陣技巧的原理故布疑陣技巧，是一方通過(guò)制造一種假象來(lái)蒙蔽談判對(duì)手，從而分散對(duì)方的精力、打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到談判目的。二、故布疑陣技巧的運(yùn)用有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判中常常有意向?qū)Ψ絺鬟f導(dǎo)致他判斷錯(cuò)誤的信息，以此干擾

5、對(duì)方，使對(duì)方的計(jì)劃被打亂或接受誤導(dǎo)，使談判對(duì)其有利。三、故布疑陣技巧的破解1.談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力2.要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料第六節(jié)吹毛求疵技巧一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧指在談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。二、吹毛求疵技巧的運(yùn)用恰到好處提出挑剔性問(wèn)題是運(yùn)用這一技巧的關(guān)鍵所在。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上。三、吹毛求疵技巧的破解1.要有耐心；2.有些問(wèn)題可以避重就輕地一筆帶過(guò)；3.及時(shí)提出抗議；4.建議一個(gè)具體且徹底的解決辦法。第七

6、節(jié)攻心技巧一、攻心技巧的原理攻心技巧，是談判一方采取讓對(duì)手心理上不舒服或感情上的軟化使對(duì)手妥協(xié)退讓的方法。二、攻心技巧的運(yùn)用1.滿(mǎn)意感2.頭碰頭3.“鴻門(mén)宴”：以“宴”做幌子，使對(duì)手忘卻危險(xiǎn)，進(jìn)而達(dá)到己方目的的做法。4.惻隱術(shù)（1）說(shuō)可憐話(huà)（2）扮可憐相5.奉送選擇權(quán)三、攻心技巧的破解1.保持冷靜、清醒的頭腦；2.弄清對(duì)方恭維的真正目的。第八節(jié)疲憊技巧一、疲憊技巧的原理疲憊技巧，是通過(guò)有意安排的超負(fù)荷、超長(zhǎng)時(shí)間的談判，或故意作單調(diào)冗長(zhǎng)的陳述，使對(duì)手從肉體到精神感到疲勞而動(dòng)搖立場(chǎng)的做法。二、疲憊技巧的運(yùn)用1.勞力三、疲憊技巧的忌諱1.強(qiáng)迫2.粗心2.勞心第九節(jié)權(quán)力有限技巧一、權(quán)力有限技巧的原

7、理權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)，申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)力，以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的一種技巧。二、權(quán)力有限技巧的運(yùn)用在商務(wù)談判中，一個(gè)權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更加有利的地位。三、權(quán)力有限技巧的應(yīng)對(duì)1.不應(yīng)輕易受其迷惑而讓步，應(yīng)弄清真相，了解對(duì)方有權(quán)者是誰(shuí)，然后可以要求跟對(duì)方有權(quán)決定的人直接洽談；2.堅(jiān)持對(duì)等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問(wèn)題或修改任何允諾的權(quán)力