流程設(shè)計：銷售公司庫存管理流程實施手冊

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1、銷售公司與分公司成品庫存管理流程實施手冊PartⅠ:成品庫存管理現(xiàn)狀及問題分析1KON991122SH-MISC(97GB)mobile資料來源：*集團庫存數(shù)據(jù)(9月底)，銷售報表(1-6月)分公司自有庫存/銷售額天數(shù)分公司當(dāng)?shù)乜偛繋齑?銷售額天數(shù)分公司所在地庫存/銷售額天數(shù)高平均低高平均低高平均低現(xiàn)狀與問題1、*現(xiàn)有庫存使用效率相對較差，表現(xiàn)為庫存過高?。?KON991122SH-MISC(97GB)mobile2、庫存的品種結(jié)構(gòu)與銷售周轉(zhuǎn)情況不匹配，周轉(zhuǎn)緩慢的機型庫存量相對過大以XX分公司為例：銷售臺數(shù)僅占6%的機型品種（占機型總量的88%），卻占

2、庫存量的31%：如T953S3、T2517B、T2530D等。詳細(xì)情況見下頁圖表3KON991122SH-MISC(97GB)mobile資料來源：XX分公司成品倉數(shù)據(jù)銷售庫存情況(99年4月-10月)機型，千臺以平均每臺1,500元估算，滯存成品的成本達3,539萬元人民幣，每月的資金占用成本約達7萬元一些品種(如T953S3，T2517B，T2530D等)銷售緩慢，但仍占用較大的庫存同時大量的緊急要貨造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低銷售大于2,000臺銷售在500-2,000臺之間銷售小于500臺機型銷售臺數(shù)平均庫存臺數(shù)26010076周轉(zhuǎn)緩慢的機

3、型XX分公司的庫存周轉(zhuǎn)情況4KON991122SH-MISC(97GB)mobile3、由于庫存量大，周轉(zhuǎn)慢，結(jié)構(gòu)失調(diào)，造成成品庫存占壓大量費用和資金以XX分公司為例按每臺1，500元計，僅周轉(zhuǎn)緩慢的機型積壓庫存的資金占用就達到3，539萬元。上述被占用資金每月的資金成本約7萬元。5KON991122SH-MISC(97GB)mobile4、在庫存積壓的同時，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低。庫存積壓緊急要貨庫存管理秩序混亂客戶滿意度降低6KON991122SH-MISC(97GB)mobile原因分析：1、銷售分公司無法提供

4、準(zhǔn)確的銷售預(yù)測數(shù)據(jù)，造成大量隨機要貨。2、半年/年度的計劃/預(yù)測工作不完善，導(dǎo)致生產(chǎn)與銷售之間缺乏協(xié)調(diào)，緊缺產(chǎn)品供應(yīng)不足，分公司要貨申請常常無法得到滿足多要貨、多庫存以備不時之需。3、缺乏對分公司庫存管理的考核機制分公司隨意要貨，庫存積壓沒有壓力。4、缺乏嚴(yán)格的庫存跟蹤監(jiān)控體系，管理信息系統(tǒng)利用不充分。7KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二部分：銷售公司與分公司成品庫存管理流程流程原理8KON991122SH-MISC(97GB)mobile新的流程旨在克服現(xiàn)有的問題和不足，針對上述原因，逐項進行改進。新的銷售公司/分公司成品庫

5、存管理程序主要從四個方面提出改進建議：改進建議加強預(yù)測能力和預(yù)測管理,要求分公司銷售定期提供銷售預(yù)測數(shù)據(jù)明確的訂單執(zhí)行流程，銷售公司接到分公司申請后,及時與生產(chǎn)協(xié)調(diào)確保分公司要貨的有效執(zhí)行引入考核機制,對涉及庫存管理的各方人員進行業(yè)績考核日常的監(jiān)控保證對庫存變化的準(zhǔn)確跟蹤，充分利用信息系統(tǒng)進行跟蹤、分析以及考核9KON991122SH-MISC(97GB)mobile新的庫存管理流程應(yīng)依據(jù)新的銷售模式而定，新的銷售模式則對庫存管理提出了更高的要求。電器事業(yè)部銷售系統(tǒng)示意圖3.銷售公司集中分公司要貨申請后，根據(jù)庫存、生產(chǎn)計劃聯(lián)系生產(chǎn)基地供貨

6、彩電生產(chǎn)基地事業(yè)部(財務(wù)部)銷售公司銷售分公司費用帳戶資金帳戶經(jīng)銷商/零售商1.事業(yè)部根據(jù)預(yù)算提供銷售公司費用資金4.與財務(wù)部溝通3.事業(yè)部財務(wù)部溝通信息2.分公司根據(jù)銷售預(yù)測定期提出要貨申請1.事業(yè)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費用1.事業(yè)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動資金貸款資金流信息流貨物流6.分公司將銷售回款補足流動資金后，按比例提取費用，并將余額轉(zhuǎn)回事業(yè)部4.生產(chǎn)基地確認(rèn)后供貨(也可直供分公司)4.銷售公司向各分公司按計劃發(fā)貨5.銷售分公司與經(jīng)銷商/零售商開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)回款2.分公司與事業(yè)部結(jié)算，支付貨款初步10KON991122SH-M

7、ISC(97GB)mobile對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動資金額度管理”，銷售模式及成品庫存管理流程的說明如下（以電器事業(yè)部為例）：第一階段：事業(yè)部向銷售公司/分公司提供流動資金及費用貸款第一步：事業(yè)部根據(jù)彩電銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動資金額度?各分公司流動資金貸款額度的確定方法11KON991122SH-MISC(97GB)mobile第二步：同時根據(jù)預(yù)算向銷售公司及各分公司提供日常經(jīng)營費用（固定費用，促銷費用，人工費用等）第三步：各分公司分別設(shè)立“流動資金帳戶”和“費用帳戶”，用于銷售購貨和日常費用支出第四步：事業(yè)

8、部定期（每季）評估、調(diào)整分公司流動資金貸款額度12KON991122SH-MISC(97GB)