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《管理咨詢彭劍鋒第二講提綱》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、企業(yè)管理咨詢（第二講）咨詢的程序與項目建議書彭劍鋒教授2003年2月27日關鍵思考點如何進行咨詢營銷？如何讓客戶接受并認可您的咨詢服務？如何與客戶接觸？如何了解客戶的需求？如何深化與客戶的關系？咨詢從何入手？咨詢的流程模型？如何準備項目建議書？如何參與項目竟標？咨詢公司的市場營銷活動性質：是企業(yè)（咨詢公司）對企業(yè)（被咨詢公司）的營銷（BTOB），是一種直接營銷?？蛻粜枨笈c客戶價值尋找接觸點有效溝通目的：發(fā)現或創(chuàng)造客戶對咨詢產品的需求，提高客戶對咨詢產品的認知；開拓或確認潛在客戶，尋找接觸點，深化與客戶的關系；促成咨詢服務契
2、約關系的建立?？蛻魧ψ稍儺a品與服務認知標準客戶必須認識到問題的存在；客戶必須認識到該問題值得高度關注；客戶必須認識到該問題能夠獲得解決；客戶必須認識到唯有尋求“外腦”的幫助，問題方可解決；客戶必須認為您的工作與服務值得考慮。贏得客戶——麥肯錫方法麥肯錫方法的三個要點營銷而不是銷售知識營銷——專業(yè)知識與客戶需求相聯系認知客戶：理解與溝通是成功合作的基礎關鍵在于客戶的角度與咨詢公司角度兩者的協(xié)調利導而不是逼迫與強求建立起信譽，并堅持下去，而不是上門兜售、討價還價，這樣，客戶就會明白你是真正可以滿足他們需求的人，他們就會找上門來
3、?？蛻魧ψ稍冋J知的三個層次三個層次：如何讓客戶認知咨詢公司（品牌）如何讓客戶認知咨詢產品（滿足并超越客戶需求）咨詢專家團隊（經驗與專業(yè)水準）咨詢公司市場營銷的常用方式宣傳畫冊與其他推銷出版物與機構或行業(yè)協(xié)辦以及自辦雜志與期刊舉辦或贊助相關主題活動，提交并發(fā)行相關報告與論文公開培訓與內訓承辦雜志或報章的專欄加入行業(yè)協(xié)會加入其他社會組織舉辦各種形式的研討會、座談會等舉辦各種形式的午餐或晚宴舉例：麥肯錫的推介方式參加社交活動：麥肯錫廣泛的參加各種社交活動，包括各種會議以及公益活動；與知名院校積極合作。與企業(yè)高層接觸：麥肯錫不放過
4、任何與企業(yè)高層接觸的機會，參加企業(yè)家的各種聚會、俱樂部活動以及企業(yè)家論壇。提供免費服務項目：麥肯錫免費提供各種講座、培訓以及簡單咨詢。尤其是對于麥肯錫認為有價值的公司舉辦這類活動是有請必到，不計報酬。通過這樣的活動樹立了良好的聲譽與權威。建立同行合作關系：注意與證券公司、其他專業(yè)顧問公司以及律師行等協(xié)作單位建立良好的合作關系，大家彼此相互推薦、聯盟合作、共同發(fā)展。出版在業(yè)界有影響力的刊物和發(fā)表文章：如麥肯錫高層管理論叢（大陸版，經濟科學出版社）咨詢專家個人開展咨詢營銷的常用方式給報紙和其他期刊撰寫文章，或出版專著參與電視臺
5、或廣播電臺的相關活動成為行業(yè)協(xié)會或專業(yè)機構的會員教授相關課程與其他咨詢顧問交流咨詢營銷（業(yè)績）三角形短期：建立良好個人關系的能力長期：建立、維持和發(fā)展關系網的能力咨詢專家的專業(yè)技能銷售技能交際技能專業(yè)技能營銷業(yè)績對咨詢服務買賣過程的理解和抓住機會促成銷售的能力三角形面積（咨詢營銷業(yè)績）的大小取決于三條邊（三種技能）的長度（大?。?；若一條邊為零，則三角形面積為零。咨詢客戶關系的管理杰伊.貝且斯在《造就卓越的咨詢顧問》一書中寫到：咨詢公司的客戶“來如抽絲，去如山倒”。咨詢服務的銷售常常被比作求婚，但是，在贏得了客戶之后，那位曾
6、經渴望得到的女友如今卻成了一位被遺忘的妻子。她于是向您抱怨：“您再也沒有給我送花了?！币环矫?，咨詢專家向客戶做出承諾，給他提交一份項目建議書；另一方面，由于其他咨詢工作所產生的壓力，這位咨詢專家可能會把這一承諾置于九霄云外了?？蛻舴浅Ｉ鷼?，因而勸說他的同事和朋友千萬不能請這位咨詢專家做任何項目了。麥肯錫原則：慎重承諾。要在團隊能力和客戶要求之間慎重權衡，不能過分承諾?！耙坏┏兄Z，必須履行?！弊稍儗＜乙獮榭蛻籼峁﹥?yōu)秀的技術方面的咨詢服務，同時咨詢公司也必須對客戶關系進行積極的管理，這二者遙相呼應。咨詢專家必須竭盡全力做好這兩
7、項工作。影響客戶關系質量的因素咨詢公司與客戶對于咨詢服務（項目）期望的差異影響了客戶關系客戶的期望最合適的咨詢專家密切關注合作的咨詢項目咨詢費的支付僅僅建立在工作時間之上經驗豐富的咨詢專家咨詢公司的期望使用那些能夠提供咨詢服務的咨詢專家同時為其他客戶提供咨詢服務盡可能擴大收費時間讓經驗不豐富的咨詢專家在工組中得到鍛煉僅僅投入部分經驗豐富的咨詢專家客戶自身的特點：由于客戶以前可能沒有組織過咨詢活動，因而缺乏與咨詢專家及咨詢團隊合作的經驗；或是過去曾經組織過咨詢項目，但受到咨詢專家的誤解，因而缺乏與咨詢專家及團隊有效合作的經驗
8、。為圓滿、順利實現咨詢項目的既定目標，咨詢公司應同客戶一起組建聯合艦隊，通力協(xié)作，咨詢專家應有效管理客戶關系，幫助客戶成為優(yōu)秀的客戶。麥肯錫方法讓客戶全程參與以一種互動的方式不斷與客戶溝通，尋求問題的解決方案，方案既來自咨詢公司，也來自客戶本身時刻檢查自己的責任分擔并移交責任，讓客戶積極響應并承擔方案執(zhí)
