【9A文】如何招商加盟

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1、【MeiWei_81重點借鑒文檔】如何招商加盟(一)確定適合自己的目標招商群  新產(chǎn)品上市以后,要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商目標群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展,要求加盟商要有運作市場的經(jīng)營能力,并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的加盟商,不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段?! ≌猩淌且粋€雙向選擇的機會,就如同談戀愛一樣,要求兩情相悅。如果把企業(yè)當作男方,那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準,女方也要根據(jù)自身的條件看能否達到男方的要求,如果條件符合,那么對雙方都是一件好

2、事。如果條件不符,勉強的湊在一起,那么對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當,在以后的市場經(jīng)營中就會因為加盟商經(jīng)營能力不足,影響市場的正常運作,由于銷量上不去,加盟商一味地向廠家要支持,而廠家的支持往往是與銷量掛鉤,給不了加盟商過多的支持,導致合作的脫節(jié),最終導致加盟商的“死亡”?! 〖用松痰瓜氯チ?,看似只是加盟商的損失,對企業(yè)沒有影響,實則不然。一般而言,一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)所設的加盟商數(shù)量是有限的,當?shù)丶用松痰牡沟簦痛砹似髽I(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了,雖然是因為加盟商的個人原因

3、造成的,但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相,于是對該產(chǎn)品就會失去信心,想再開發(fā)新的加盟商就很難了。因此,對企業(yè)而言,失去的不是加盟商,而是整個區(qū)域市場。  企業(yè)在招商時,對于加盟商的選擇要有針對性,不要是蘑菇就采,雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好,但是,對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則,一開始可能是滿足了自己的欲望,但最終會對自己造成傷害。  適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求,做好充分的市場調(diào)研和分析,確定適合自己的加盟商范圍,進行有針對性、有選擇性地招商。通常,企業(yè)對加盟商范圍的確定方法

4、有以下幾種:  1.競爭對手的加盟商。  由于競爭對手的加盟商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉,企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)加盟對行業(yè)非常熟悉,因此,要想將競爭對手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀?。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找:  1)經(jīng)營狀況不良的加盟商。這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善,從而導致加盟商業(yè)績欠佳,而非加盟商自身原因造成。加盟商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手,成為我們的加盟商?! ?)經(jīng)營狀況良好,但對廠家不滿的加盟商。此類加

5、盟商經(jīng)營狀況良好,雖然有很好的銷量,但是,由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了,使加盟商的利益不能保障,加盟商對競爭對手很不滿意,我們可以說服他們放棄競爭對手,成為我們的加盟商?! ?)經(jīng)營狀況良好,對廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度,但是我們可以利用與部分對手的價格差異,來說服他們另開一家店,可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價位不同,所面對的目標消費群不同,不會對原店構(gòu)成威脅,對加盟商而言是一個兩全其美的事情?! ?.相關產(chǎn)品的加盟商?! ∠嚓P產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關聯(lián)

6、或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品,如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關性,產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似,因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗,具有較強的經(jīng)銷意識,有一定的經(jīng)濟實力,而且在我們招商時也比較容易找到,他們應該是企業(yè)招商的重點之一?! ?.有閑置資金的潛在加盟商?! ∵@部分加盟商有一定的資金實力,同時又有投資的欲望,也可以成為企業(yè)的目標加盟商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗,但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商,往往做事特別認真,只要具有

7、一定經(jīng)銷的意識,經(jīng)過廠家的培訓與指導后,可以迅速成長為優(yōu)秀的加盟商。  ?。ǘ┯檬裁礃拥姆绞饺フ摇綧eiWei_81重點借鑒文檔】【MeiWei_81重點借鑒文檔】  企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后,接下來要做的就是要把這部分人找出來,做他們的思想工作,說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海,如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢?這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標群體采取不同的尋找方式。  1.廣告招商?! V告招商是我們常見的一種招商方式,它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去,通過電話、傳真、信件等方

8、式來收集客戶資料,通過進一步談判,引導人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場,或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度,處于市場開發(fā)的后期,銷售網(wǎng)絡的建立相對健全,競爭對手的加盟商和相關產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒有合作的意向,如果要進一步擴大市場,則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商,而這部分加盟商無法通過業(yè)務人員

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