銷(xiāo)售培訓(xùn)關(guān)于推銷(xiāo)與推銷(xiāo)技巧

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1、銷(xiāo)售培訓(xùn)關(guān)于推銷(xiāo)與推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)的定義:識(shí)別即將購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)的有能力的買(mǎi)主向這些潛在的買(mǎi)主推銷(xiāo)你自己和公司的形象；通過(guò)識(shí)別需求的過(guò)程，達(dá)成對(duì)雙方都有利的購(gòu)買(mǎi)方案需要、想要和互惠互利銷(xiāo)售培訓(xùn)的定義它是指對(duì)那些負(fù)責(zé)識(shí)別和接觸潛在顧客、推銷(xiāo)公司產(chǎn)品和服務(wù)的人們所進(jìn)行的，并直接對(duì)銷(xiāo)售的成功作出貢獻(xiàn)的培訓(xùn)。本質(zhì)上，銷(xiāo)售培訓(xùn)就是培訓(xùn)人們?nèi)绾螒?yīng)用以建立信任為基礎(chǔ)的人際關(guān)系技巧。培訓(xùn)部為什么大部分最好的培訓(xùn)員，為了獲得比從前更多的報(bào)酬而離開(kāi)？為什么銷(xiāo)售培訓(xùn)必須證明自己是正當(dāng)?shù)?？如果公司不把銷(xiāo)售培訓(xùn)作為公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)必不可少的一個(gè)組成部

2、分的旅順，它的存在就是浪費(fèi)錢(qián)。如果培訓(xùn)員一處于公司的高層，銷(xiāo)售培訓(xùn)的支出將是一種浪費(fèi)。如果不能實(shí)施必要的機(jī)制促使銷(xiāo)售培訓(xùn)發(fā)揮作用，你就不可能證明花在銷(xiāo)售培訓(xùn)上的支出是合理的。培訓(xùn)部門(mén)的種類(lèi)部門(mén)特征提供的工作種類(lèi)效果和成本責(zé)任運(yùn)作的難易程度三級(jí)水平（看得見(jiàn)，聽(tīng)得到）以專業(yè)培訓(xùn)員和管理顧問(wèn)為核心。參與管理業(yè)務(wù)。在戰(zhàn)略水平上，識(shí)別需求。用高技術(shù)管理系統(tǒng)，控制培訓(xùn)體制。少量專家課程，并主要經(jīng)管理技能為導(dǎo)向。部門(mén)經(jīng)理參與所有員工的開(kāi)發(fā)。不鼓勵(lì)外部培訓(xùn)課程和咨詢。每個(gè)培訓(xùn)日成本低。費(fèi)用用于鼓勵(lì)員工自我開(kāi)發(fā)及高技術(shù)。高度長(zhǎng)期有效性

3、和極度的靈活性促成了改變和新的方向配合好的形象，有較強(qiáng)的責(zé)任。定期提供好壞兼有的管理信息。培訓(xùn)員有高度冒險(xiǎn)性，要求有高素質(zhì)和專業(yè)水平。二級(jí)水平（看的見(jiàn)，聽(tīng)不到）有大量的培訓(xùn)員，他們向人事經(jīng)理負(fù)責(zé)或向各個(gè)部門(mén)分別負(fù)責(zé)。在一些組織里，專業(yè)水平很高。聽(tīng)從部門(mén)經(jīng)理對(duì)需求的識(shí)別。很少參與企業(yè)決策制訂。每年提供大量的內(nèi)部課程，許多員工參加培訓(xùn)。外部顧問(wèn)提供管理培訓(xùn)。依靠專業(yè)人員，工作質(zhì)量可能很出色。早期，培訓(xùn)部門(mén)非常高效。通過(guò)開(kāi)辦不合適的培訓(xùn)，慢慢和公司業(yè)務(wù)脫離。對(duì)改變的反應(yīng)慢。管理代價(jià)昂貴，內(nèi)外部改變均痛苦。僅對(duì)表面上確定了責(zé)

4、任范圍的課程進(jìn)行評(píng)估，現(xiàn)實(shí)中，沒(méi)進(jìn)行任何有效評(píng)估。不對(duì)實(shí)踐效果負(fù)責(zé)。人力資源充足時(shí)，相對(duì)和容易；人力資源不足時(shí)，培訓(xùn)員壓力大。一級(jí)水平（看不見(jiàn)，聽(tīng)不到既不向人事經(jīng)理負(fù)責(zé)，且沒(méi)有人事經(jīng)理時(shí)，也不向培訓(xùn)經(jīng)理負(fù)責(zé)。大多數(shù)高級(jí)經(jīng)理識(shí)別需求課程并告訴培訓(xùn)部安排合適的課程。所有的培訓(xùn)都由外部培訓(xùn)組織提供。外部顧問(wèn)影響文化及新工作方式的改變。培訓(xùn)次數(shù)和培訓(xùn)天數(shù)完全由培訓(xùn)預(yù)算額決定。只有高級(jí)經(jīng)理承認(rèn)了外部顧問(wèn)時(shí)，才會(huì)有效。咨詢費(fèi)高，培訓(xùn)日成本高。沒(méi)有長(zhǎng)期回報(bào)。培訓(xùn)人員不對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量或結(jié)果負(fù)責(zé)。管理該職能和安排課程非常容易。銷(xiāo)售培訓(xùn)的發(fā)

5、展提供的培訓(xùn)數(shù)量所有經(jīng)理都是銷(xiāo)售培訓(xùn)員的策略雇傭?qū)＜壹?jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)員選派現(xiàn)有的推銷(xiāo)員培訓(xùn)新員工把推銷(xiāo)員派出參加外部銷(xiāo)售培訓(xùn)課程派新員工和老推銷(xiāo)員一起出去工作雇用天生的銷(xiāo)售奇才有效的培訓(xùn)根據(jù)哈佛大學(xué)對(duì)世界50所知名訓(xùn)練機(jī)構(gòu)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在訓(xùn)練中相關(guān)培訓(xùn)參與人員對(duì)訓(xùn)練成效所起作用的重要程度不同受訓(xùn)者講師主管課前課中課后354679281LIMRA培訓(xùn)*小班研討式，互換技巧*一個(gè)小主題研討三天*烙印原則(BurninMind)*全面研討，鉅細(xì)糜遺*有功課，有追蹤*建立觀念*追蹤行為*爾后晉升有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)集中提供的銷(xiāo)售培訓(xùn)目標(biāo)確

6、定管理控制和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)策略建立良好部門(mén)形象銷(xiāo)售經(jīng)理參與公司高層支持