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1、中恒世紀營銷策劃提案本項目位于淡水人民路經(jīng)濟活躍繁華路段，是一個酒店+公寓的項目；面對當前房地產(chǎn)調控，投資客回潮的市場背景下，如何定位產(chǎn)品屬性；如何挖掘產(chǎn)品的價值；如何炒作“泛美”品牌；如何利用“泛美”與中信、殼牌戰(zhàn)略合作伙伴關系挖掘其客戶資源；如何通過營銷沖破市場不景氣與競力壓力實現(xiàn)快速銷售，成為本案行銷的重點。前言項目現(xiàn)狀項目位于淡水鎮(zhèn)人民南路，周邊酒店、夜總會、桑拿林立，是淡水鎮(zhèn)經(jīng)濟最為活躍的商業(yè)地段；項目共分為A、B兩棟，A棟規(guī)劃為酒店，B棟為酒店式公寓；其中A棟1—4層為商業(yè)，5—7層暫不做分割，計劃經(jīng)營夜總會等娛樂場所；目前Ａ棟以返租式產(chǎn)權酒店模式銷
2、售，向客戶承諾每年8%投資回報率；項目五月開盤，目前銷售率不足30%，銷售速度緩慢；供應量大觀望氛圍濃價格持續(xù)走低外來資金少營銷手段多政策不明朗市場疲軟受全國甚至全球地產(chǎn)、經(jīng)濟的負面影響，惠陽房地產(chǎn)出現(xiàn)全國同樣的疲軟癥狀，深圳投資性客戶不敢進入市場，本地客戶不愿進入。市場持續(xù)觀望態(tài)勢，房地產(chǎn)價格一路探低，營銷手段層出不窮。投資客戶少淡水房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀酒店案例分析案例一?？谒鞣铺厍把鼐频辏óa(chǎn)權式）項目概況：海口索菲特前沿酒店由前沿控股集團投資開發(fā)的國內首個全海景五星房產(chǎn)權式酒店。作為亞洲財富領袖俱樂部永久性會址及2004年唯一榮膺中國國際商業(yè)地產(chǎn)博覽會50強的產(chǎn)權
3、式酒店，它的首次亮相引起業(yè)內外人士的普遍關注。該酒店位于海南省?？谑形骱０兜挠癁I半島，是旅游度假的黃金地段。均價：13000元/平方米入住時間：2005-12-30建筑面積：2.6895萬平方米 主力戶型：70-80平方米 總戶數(shù)：304戶其銷售訴求點是：70年產(chǎn)權、每年9%的回報率、5年回購計劃、業(yè)主坐享每年21天的免費入住與穩(wěn)定分紅，使業(yè)主擁有安心的投資回饋保障。并且展示出了前沿集團無比雄厚的經(jīng)濟實力以及對投資業(yè)主的誠意投資前景比較樂觀。案例二太和溫泉休閑酒店太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資1.4億元，按國際星級標準規(guī)劃設計、建造、裝修的第
4、一家溫泉休閑酒店；也是目前?？谑袃任ㄒ灰患疑鷳B(tài)溫泉別墅式休閑酒店。酒店位于?？谑协偵絽^(qū)新大洲大道三公里（海府大道、鳳翔大道、新大洲大道、東線高速公路四條主要交通干線的交匯點，距離僅200米。占地面積43畝，總建筑面積30，000平方米。酒店擁有歐式風格別墅38棟，各類客房500間（套），可滿足商務散客、旅游團隊、會議、休閑等不同客人的需求，房間內部裝修考究，格調新穎，均配有現(xiàn)代化的設備和安全設施。均價在6800元/平方米。其銷售策略采取的是：分時休閑+產(chǎn)權酒店；銷售訴求點是：休閑+贏利+資產(chǎn)增值。投資者用每年在其店21天的免費入住權通過公司參與國內分時度假機構多
5、家酒店的入住交換，并可進入國際交換網(wǎng)，出國旅游休閑，其銷售模式值得我們借鑒市場出現(xiàn)困難，并不代表本案的營銷已經(jīng)走到墻頭，經(jīng)過我司的市場調研與專業(yè)分析，認為本案后續(xù)銷售具有一定的潛力和賣點可供挖掘，并最終實現(xiàn)銷售。小結項目定位項目屬性界定形象定位客戶群定位戰(zhàn)略思考：基于我們對市場的判定，我們應完全放棄以前對市場美好的回憶，不再依托深圳的投資客戶。將項目重新定位，立足本土，準確抓住項目所在地的目標客戶群。將資源和精力集中在本土，以項目地段、戶型、回報、潛力為主線。同時大練內功，提高銷售成功率。項目屬性界定純投資型星級產(chǎn)權式酒店地處淡水經(jīng)濟最活躍的繁華區(qū)域；區(qū)域酒店、
6、娛樂業(yè)極其發(fā)達，周邊星級酒店林立，夜總會、娛樂城、休閑會所、桑拿數(shù)十家產(chǎn)權式酒店產(chǎn)品定位，純投資性產(chǎn)品，高回報、風險小總價低、超低首付，月供無壓力，投資門檻低根據(jù)公司決定，我們將將引入全球排名前3名的“泛美”擔擋項目的酒店管理公司，實行“承包經(jīng)營方式”，以返租形式解決業(yè)主后顧之憂泛美與中信、殼牌等知名大企業(yè)已建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，為酒店經(jīng)營提供強有力保障，同時也將為項目提供了潛在的團購客戶群中恒·白金城市公寓８%穩(wěn)定回報，作高收益房東人民路—白金城市公寓白領精英居所人民路數(shù)十家酒店聚集地，強力的承租群體形象定位客戶定位散客：惠陽區(qū)中產(chǎn)階層，特別是有部分閑余資金的
7、市民具有一定吸引力。人民路兩側數(shù)十家的酒店、夜總會、桑拿、等娛樂業(yè)管理階層。殼牌的帶動，白領也是本案的主要客戶群。團購客戶：殼牌與中信的客戶資源周邊各大酒店目標客戶的心理描述推動城市進步的睿智階層在個性與信仰之間追逐成熟在品質和理想之間實現(xiàn)超越能為智者謀，敢為天下先；充滿活力；風華正茂，不失個性；用冷靜的視野觀察世界；擁有自己的力量，去改變和創(chuàng)造世界；在城市的誘惑面前，他們堅持了自己的方向并選擇以奮斗的方式去實現(xiàn)理想．從異鄉(xiāng)來到惠陽，大多是以青春為資本，想賺取快錢。無長遠的投資與居住考慮。其通常是以打游擊的工作方式，在惠陽幾年后，可能去其他城市打拼。身邊不留過多
8、的資金，余錢通常寄回老家
