銷售案例分析

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1、銷售第五課案例分析銷售是個駕御人性與做人的藝術。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的?！狶ewisShenCompanyLogo案例1導購：老板，咱們這磚是名牌，都是采用的進口原材料，用意大利進口的壓磚機壓出來的，防滑耐磨，抗折抗彎強度高，質量好得很。咱們這個牌子還是中國馳名商標，產品國家免檢呢！顧客：這款地磚挺漂亮的，多少錢？導購：98塊一片，一平方合153塊多。顧客：啊，怎么這么貴，隔壁沒搞特價才78塊一片，才合121塊多一方，你這個比人家貴這么多，還搞特價呢！導購：老板，我們這是名

2、牌貨，質量好呀。一分錢一分貨嗎！顧客：那我再轉轉，再看看吧。CompanyLogo案例2小魏：老板，來選磚呀？顧客：嗯，隨便轉轉。小魏：一看您這身名牌，就知道是有錢人。您在哪里置辦的豪宅呀？（點評：不談磚先說人，巧妙探尋顧客的情況。）顧客：哪里哪里，你真愛說笑，我們這種窮人哪買得起豪宅，就在二環(huán)邊上買了個小房子，嘉侖臺二期。CompanyLogo小魏：嘉侖臺呀，您還說沒錢，那邊起價就五千多。能住那里的可都是白骨精呀！顧客：什么？“白骨精”？小魏：白領、骨干加精英呀。顧客：哈哈，你真會說話。小魏：您在嘉侖臺

3、買的房，是朋友或者鄰居介紹來我們店的嗎？（點評：巧妙引導話題。）顧客：不是，我自己溜達過來的CompanyLogo小魏：嘉侖臺有好多業(yè)主都是用我們的磚，一期四座樓300多戶，我們起碼作了120多戶。所以你一說是嘉侖臺的，我以為是老顧客介紹來的。顧客：哦，是嗎？我怎么不知道我們小區(qū)有這么多人用你們的磚。小魏：您還不信，等一下，我去給你拿銷售紀錄。小魏：你看，不但是嘉侖臺，就連心海假日、帝景豪庭……這些樓盤都有很多客戶用我們的磚CompanyLogo顧客：好像是有不少，現(xiàn)在買你的磚有什么說法嗎？小魏：嘉侖臺的

4、業(yè)主大多數都是在外資公司上班的白領，我們針對這些客戶推出了兩款推薦產品，購買這兩款產品的話有現(xiàn)在能夠享受特價優(yōu)惠和超值服務。你來看一下，就是這兩款產品。（點評：引導客戶思路，主動推薦高檔產品，把主導權掌握在自己手里。）顧客：確實不錯，特別是這款綠的，看上去清新淡雅，很有檔次的樣子。CompanyLogo小魏：您真是有眼光，這款“清溪流泉”在嘉侖臺賣得最好，我們的客戶百分之八十都是選用的這款產品。像您這樣的精英，工作壓力肯定特別大，每天要很晚才回家?；丶乙婚_燈，地磚淡雅的色澤在燈光的映照之下，就好像是綠色的

5、小溪在流動一樣，多么提神解乏呀。你肯定知道，綠色是所有顏色當中，最能夠讓人放松心情的顏色了。（點評：順勢而為，深得FAB銷售法的精髓，站在客戶立場，重點介紹給客戶帶來的利益。）顧客：花色是不錯，多少錢一片。CompanyLogo小魏：這款磚是我們針對高檔社區(qū)推出的頂級產品，原價168元一片，你是嘉侖臺的業(yè)主，可以享受團購價八八折，148元，也就是個中檔偏上的價格。（點評：用原價做對比，盡量淡化價格。）顧客：哇，這么貴。隔壁看上去花色差不多的磚標價才98塊而已，侃侃價估計還能便宜點兒，你打完折還要比人家貴一

6、半，這個價錢也太離譜了吧。（顧客開始提出異議）小魏：您看，這是一支油性筆，你在這片磚上隨便寫幾個字。CompanyLogo顧客按照小魏的要求在磚上寫了幾個字，小魏拿起一塊抹布又輕輕的將字跡擦去。小魏：為什么說我們這款磚高檔呢？就是因為它擁有頂級的防污能力。磚全都是采用從意大利進口的機器設備和高檔原料，應用納米技術進行防污處理。你想想，當您不小心把茶呀、油呀這些東西不小心灑在地上的時候，只要用墩布一擦，就干凈了。既不用您請家政公司，又不用在家里準備一大堆酸性、堿性的清潔劑，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省錢又省

7、時間，多合算呀。（點評：推薦和演示交替進行，增加說服力和可信度。）顧客：人家隔壁店里的磚也能擦掉呀！CompanyLogo小魏：我知道，不僅僅是隔壁，現(xiàn)在很多牌子的磚都做這種防污演示。但是請您注意，能夠擦掉水性筆留下的痕跡是拋光磚基本的防污能力，我們這里用的是油性筆，油墨的附著和滲透能力遠遠勝過水墨，只有能夠擦掉油性筆痕跡的磚才是真正防污的好磚。我把這支筆和這塊抹布都借給您，省得您以為筆和抹布上作了手腳，現(xiàn)在您去其它的店里照我們剛才的樣子做一遍，看看是不是還能擦掉。（點評：對于產品和競品的熟悉，讓小魏充滿

8、了自信。）CompanyLogo顧客：好，就算我信你說的，你們的磚防污能力好，（分析：被小魏的自信和氣勢壓制）可是也貴不了這么多呀！這樣吧，每一片我多出十塊錢，108元一片。你要是覺得能給，我就交定金。不行的話，我就再去別家。（分析：顧客在探尋最低價的時候，也是購買意愿最堅決的時候，這個時候決不能輕易讓步）CompanyLogo小魏：是這樣的，老板。我們這個148元是含著很多服務在里面的。別的店送貨是送到樓下，我們是送貨上門。