《銷售員業(yè)務(wù)培訓(xùn)》ppt課件

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1、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)2008年5月營銷推銷培訓(xùn)內(nèi)容目標(biāo)與介紹市場銷售因素:產(chǎn)品價格促銷渠道售后服務(wù)銷售(全方位服務(wù))銷售拜訪:拜訪準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)產(chǎn)品資料接觸--建立第一印象(自身形象)培養(yǎng)關(guān)系提出拜訪目的資料--提出問題(自知力)了解客戶需求(對客戶的感知力)構(gòu)造解決方案呈現(xiàn)--說明利益陳述產(chǎn)品的好處決定--獲取行動必須配合拜訪目的跟進(jìn)--控制與客戶接洽的節(jié)奏訪問前的準(zhǔn)備工作約定面談—事先約好訪問的時間面談對象談判計劃—參考上一次的面談記錄;決定這一次面談的程序服裝—檢查一下服裝儀容衣著、打扮個人形象:風(fēng)度、氣質(zhì)語言、語調(diào)性格銷售工具—準(zhǔn)備好所需的銷售工具及資料

2、話題—從客戶的興趣或商業(yè)界中事先選好話題稱贊用語—事先準(zhǔn)備好適合客戶的下次拜訪機(jī)會—事先想好如何制造下一回訪問的機(jī)會問題內(nèi)容—整理出想要知道的事情并準(zhǔn)備好問題決定事項(xiàng)—解決上次未定的事項(xiàng)車輛整理—準(zhǔn)備好營業(yè)車輛,并事先清洗干凈檢查攜帶物品—檢查一下銷售員必備的隨身物品端正禮儀微笑—笑在人際交往中很重要,但同時要有分寸,因人而異,因時制宜衛(wèi)生整潔—整潔的外表可以事半功倍穿著—要與身份、年齡、場合及當(dāng)?shù)亓?xí)俗相符；整潔是第一要素；最好不要超過3種顏色儀態(tài)—坐姿、站姿、行走、蹲下、手勢等都需要注意禮節(jié)介紹的禮節(jié)（本公司-客戶低層-高層非官方-官方年輕的-長輩多人時選定

3、一個后順序介紹）握手的禮節(jié)交換名片的禮節(jié)（年輕的先遞與上司一起時需等上司介紹后再遞重要性比自己高時，應(yīng)站起來接不可從褲子后面掏出或放置名片不可玩弄對方名片）交談的禮節(jié)訪問客戶的禮節(jié)（訪問前與對方確定拜訪目的，約好時間和地點(diǎn)遵守時間，不可遲到或提前太多有變動時必須及時告知對方并請求諒解到達(dá)目的地后如對方有變，需耐心等待或友好地約定下次會面會談最好能按時結(jié)束）準(zhǔn)備階段設(shè)定目標(biāo)具體的衡量的可以實(shí)現(xiàn)的相關(guān)的時限的不同的拜訪目標(biāo)新客戶現(xiàn)有客戶判斷價值了解競爭對手,包括競爭產(chǎn)品,價格及策略方面的信息了解信息增進(jìn)感情建立檔案反饋信息銷售發(fā)現(xiàn)新的需求解決現(xiàn)有/未解決的問題介紹

4、新的服務(wù)取得更多生意維持客戶服務(wù)加強(qiáng)與客戶關(guān)系與客戶議價目的獲取客戶方面的信息:公司情況決策流程對產(chǎn)品及服務(wù)的要求介紹公司及產(chǎn)品取得客戶對下一步行動的承諾了解自己并了解競爭對手界定你的企業(yè)并確認(rèn)你的產(chǎn)品和服務(wù)你的公司真正做的是什么業(yè)務(wù)?前景如何?誰是你現(xiàn)在的競爭對手?誰有可能在一兩年內(nèi)成為你的競爭對手?確認(rèn)產(chǎn)品和服務(wù)最重要的一環(huán)是你的產(chǎn)品能給客戶帶來的真正的效益是什么.你的最佳客戶從你那里購買的最重要的原因是什么?你的產(chǎn)品在市場中是如何定位的?若潛在客戶未購買你的產(chǎn)品或服務(wù),那么他會買什么?你的客戶是否曾以你從未想過的方式使用你的產(chǎn)品?如此使用是否有商機(jī)?了解

5、你的競爭對手把自己打扮成顧客的樣子,考察競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)詢問競爭對手的客戶廣泛涉獵聆聽競爭對手的演講并參觀其展廳做一個稱職的研究型圖書管理員如何開發(fā)你需要的客戶資源評估時間投資—有助于你確定何種努力是真正值得的潛在客戶資源的分析—最大范圍內(nèi)考慮直接和間接的客戶資源增加潛在客戶數(shù)量的辦法—用于吸收并接近潛在客戶潛在客戶與市場營銷計劃掛鉤收集并組織調(diào)查信息客戶篩選,安排優(yōu)先次序決策者類型分析決策型—具有最后審批權(quán)并可直接運(yùn)用金錢和預(yù)算這會給我?guī)硎裁礃拥幕貓?用戶型—評估你的產(chǎn)品或服務(wù)對其工作業(yè)績所造成的影響你的產(chǎn)品或服務(wù)如何為我服務(wù)?技術(shù)型—最難打交道的決策

6、者之一,將你和你的公司篩選出局這是否符合規(guī)格?良師型—需要我們至少培養(yǎng)一名,是銷售業(yè)務(wù)中的導(dǎo)游我們怎樣才能辦成這件事?拆臺型—其行動基礎(chǔ)就是與你的競爭對手的感情和關(guān)系這對我公司是個好的舉措嗎?決策過程的管理—棋子的確立將帥--通常居此位僅一人具有最后拍板權(quán)當(dāng)其他人都贊成時他能否決通常在組織中力居高位握有財務(wù)權(quán)具有很大影響力和權(quán)威問題:這在多大程度上影響生意的進(jìn)程?相--不止一人其作用是審查各生意方案/報盤有否決權(quán)但沒有最后拍板權(quán))問題:這個角色是否有特殊意義?卒--不止一人通常牌組織的下層服務(wù)/產(chǎn)品的使用者不可忽視問題:對我有什么影響?馬--希望你拿到生意的人

7、通常是客戶公司內(nèi)部的人大多數(shù)在客戶公司享有很高威望的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人越多越好的人問題:我們?nèi)绾伟堰@些人爭取過來?需要了解:我們的客戶有馬的角色嗎?如果沒有,我們能培養(yǎng)一個嗎?我們真的了解誰是帥嗎?我們能與他取得聯(lián)系嗎?我們還有其它什么別的途徑影響帥嗎?我們的馬與帥具有什么樣的影響?誰是相?他們的大概情況怎樣?專長是什么?他們做購買決定或投否決票的依據(jù)是什么?我們怎樣才能對他們做最佳的銷售呈現(xiàn),通過他這一點(diǎn)?誰將會用我們的服務(wù)?誰是卒?他們對購買決定會產(chǎn)生多大的影響?卒們向誰反映自己的意見?是向帥還是相?我們贏得卒們的人心的最好的辦法是什么?各人起的作

8、用隨不同的購買情況而變化可以是相當(dāng)重要