帆宇達(dá) 銀行培訓(xùn)《公私聯(lián)動(dòng)與客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

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1、公私聯(lián)動(dòng)與客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程背景：隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的背景：1.競(jìng)爭(zhēng)加?。恒y行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等。2.多頭營(yíng)銷(xiāo)、重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，造成營(yíng)銷(xiāo)資源浪費(fèi)。3.客戶多樣化金融需求：一站式金融服務(wù)。客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)，思維轉(zhuǎn)換，提升全員營(yíng)銷(xiāo)的思維方式，提升存量客戶與增量客戶全方位營(yíng)銷(xiāo)思想、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

2、課程收益：●充分了解銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，把握對(duì)公對(duì)私客戶需求概況；●掌握不同產(chǎn)品對(duì)客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)；●提升存量客戶與增量客戶全方位營(yíng)銷(xiāo)思想、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理對(duì)公對(duì)私課程大綱第一講：中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變1.由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型案例：中行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)2.由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型案例：余額寶探秘3.由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型案例：建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型4.由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)含一卡通

3、營(yíng)銷(xiāo)方案第二講：公私聯(lián)動(dòng)四字訣——群鏈面包一、客戶群的概念1.公司類(lèi)客戶個(gè)金的需求1）集團(tuán)類(lèi)的客戶一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的2）政府機(jī)構(gòu)類(lèi)類(lèi)客戶的需求特點(diǎn)一一銷(xiāo)售及理財(cái)3）事業(yè)法人客戶的需求特點(diǎn)4）小企業(yè)主類(lèi)客戶的需求特點(diǎn)二、行業(yè)鏈的概念1.上游企業(yè)一一供應(yīng)鏈2.核心企業(yè)一一1+N模式3.下游企業(yè)一一銷(xiāo)售鏈4.終端客戶一一分期業(yè)務(wù)三、需求面的概念1.公司客戶的五大類(lèi)需求1）融資的需求2）理財(cái)?shù)男枨笠灰唤Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)3）采購(gòu)降低成本的需求4）擴(kuò)大銷(xiāo)售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營(yíng)銷(xiāo)5）管理的需求一一現(xiàn)金管理2.單個(gè)客戶的三類(lèi)需求1）個(gè)人

4、的需求2）家庭的需求3）所在企業(yè)的需求四、產(chǎn)品包的概念1.核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品2.切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品3.互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品4.1+1>2的綜合金融服務(wù)第三講：客戶市場(chǎng)細(xì)分和定位一、共同的客戶1.銀行客戶按行業(yè)劃分分析2.銀行客戶按規(guī)模劃分分析1）小型企業(yè)2）中型企業(yè)3）大型企業(yè)4）外資企業(yè)3.小額無(wú)貸戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略二、明確目標(biāo)客戶1.確定目標(biāo)客戶——產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)共贏三：客戶需求分析2.目標(biāo)客戶交叉銷(xiāo)售需求分析3.翻轉(zhuǎn)課堂1）采購(gòu)類(lèi)客戶需求分析2）銷(xiāo)售類(lèi)客戶需求分析3）理財(cái)類(lèi)客戶需求分析4）融資類(lèi)客戶需求分析5）資金管理類(lèi)客戶需求分析案例分

5、析：某醫(yī)院綜合服務(wù)方案分析案例分析：某公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)案例分析：電子銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)公私客戶三、如何通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)支持業(yè)務(wù)的發(fā)展（頭腦風(fēng)暴）1.為什么我們這么累，存款還是上得慢?2.挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力3.在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)4.通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重5.拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶6.為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款7.通過(guò)公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品8.向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)9.以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶10.通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形

6、成存款體內(nèi)循環(huán)11.為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專(zhuān)業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴(lài)12.向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)13.通過(guò)個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度四、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模擬演練、點(diǎn)評(píng)五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理1.團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)1）網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)2）聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題3）技巧運(yùn)用，提升效能成功案例借鑒：某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)視頻成功案例借鑒：某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制第四講：綜合交叉銷(xiāo)售鎖定客戶一、企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)方案1.大企業(yè)客戶的企業(yè)需求2.批量開(kāi)發(fā)中高層個(gè)人客戶二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)

7、方案1.企業(yè)主的公司融資需求2.個(gè)人的理財(cái)需求第五講：公私聯(lián)動(dòng)案例分享1.個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果1）個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)2）開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要遵循的原則3）明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群4）大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品5）開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，凸顯綜合效益成功案例：企業(yè)年金的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù)“雙豐收”。2.服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)案例：銀政企交叉營(yíng)銷(xiāo)方案3.新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)案例：銀醫(yī)卡案例：物業(yè)卡4.利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)案例：連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷(xiāo)售5.商戶批量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的機(jī)會(huì)案例：4s店綜合服務(wù)方案6.事業(yè)法人客戶綜合需

8、求引發(fā)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)案例：銀校通的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)7.投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)案例：資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)