大漢光武酒業(yè).白酒營銷30法

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1、演講人鐵犁白酒營銷30法把冰賣給愛斯基摩人營銷需要方法,熟練產生智慧策劃與溝通,營銷成功的兩個關鍵營銷創(chuàng)新,只是比別人多做一點點2營銷從拒絕開始；其實,拒絕是客戶的一種正常反應.人性的規(guī)律如此,客戶并不一定是真的拒絕;換位思考，堅持下去，就可以成功;3成交前的四個推銷；推銷是一切營銷的基礎所謂營銷,其實是指系統(tǒng)化的推銷1.推銷自己2.推銷企業(yè)3.推銷觀念4.推銷產品4白酒營銷30法1.所有營銷本質相通;2.不同行業(yè)營銷方法可以借鑒,雜交產生創(chuàng)新;3.不同行業(yè)進行渠道,人才嫁接,會產生意想不到的收獲;4.天上不會掉餡餅,梅花香至苦寒來.勤奮是一切銷售的

2、基礎;5最不看好的業(yè)務員1.1992的電器市場;2.川南與成都兩片市場;3.最被看好與最不被看好的業(yè)務員;4.發(fā)現(xiàn)四川最大電器經銷商;業(yè)績源于汗水61.系統(tǒng)營銷法系統(tǒng)營銷的作用：1.可幫助企業(yè)實現(xiàn)職業(yè)化,專業(yè)化營銷,相互配合,提高效率;2.提高大客戶項目推進的成功率和可管理性;3.可以有效地實現(xiàn)“傳遞責任、復制經驗”;4.麻雀變鳳凰，促使一般素質銷售人員也能承擔大任;5.規(guī)模營銷，品牌營銷須系統(tǒng)配合;中小企業(yè)的戰(zhàn)略招商與核心市場啟動運作，尤其需要;7業(yè)務的10個流程1業(yè)務線索（獲得線索的渠道）2.圖上作業(yè)（客戶分析內容）3.電話邀約4.客戶拜訪5.提

3、交初步方案；6.技術交流；7.框架方案確認；8.項目評估；9.協(xié)議談判；10.簽約成交8企業(yè)系統(tǒng)營銷的十個方面1.考核激勵系統(tǒng)；2.作業(yè)流程系統(tǒng)；3.教育培訓系統(tǒng)4.生產研發(fā)系統(tǒng)5.后勤服務系統(tǒng)6.行政管理系統(tǒng)7.營銷工具系統(tǒng)；8.客戶服務系統(tǒng)9.品牌傳媒系統(tǒng)10.市場支持系統(tǒng)9案例一.金六福為什么會成功1.策劃系統(tǒng);2.招商系統(tǒng);培訓照招商3.促銷系統(tǒng)物料配合1999年計劃4.區(qū)域市場管理系統(tǒng)5.宣傳系統(tǒng);6.后勤系統(tǒng)7.產品開發(fā)系統(tǒng)8.公關系統(tǒng),擺平年份酒質量事故,金六福問題分析找鐵犁;102.盲點營銷法營銷中潛藏的金庫每個都有心結，有心魔，有盲

4、點;抓住了盲點,就掌握了成功的關鍵;11認知中的盲點每個人心中都有心結，有心魔，有盲點.這是人性的弱點.2．戰(zhàn)勝自我心中的盲點，以客戶喜歡的方式進行溝通。3．銷售看優(yōu)點，客戶看缺點：4.當人們認定自己的觀點、信念時，就會對其他的信息設置盲點；為保持一致性和連貫性,這種盲點可能長期存在.12人類認識上的盲區(qū)人類認知規(guī)律,一是選擇性認知;(不同人心中的紅樓夢)二是集注/排斥。(不識廬山真面目)三是對快樂和痛苦認知靈敏。認識盲區(qū):1.錯誤常識2.知識的不對稱，3.信息的不對稱；4.人為設置;(競爭者,下屬等)13案例二仙牌靈芝茶為什么一度暢銷?1.一直以來

5、,人們錯誤的認為靈芝有神奇功效;2.盯準有錢人群,面子消費,嘗試消費,送禮消費;3.系統(tǒng)包裝策劃;4.宣傳造勢;5.消費者做托;143.快樂營銷安利故事快樂的鑰匙1.人性的弱點:喜贊美2.悻悻惜悻悻:杭州賣酒歌德派永遠是對的中低層亂拍可能都對對待高層,找對其真正的亮點;俗語:無事示好,非奸即盜,美其非美,會招致反感;15案例六.茅臺紅塔定制酒1.營銷的目的給人帶來快樂。提供服務，滿足需要，給人方便，解除痛苦，帶來快樂2.人性的弱點，追求快樂，希望得到認同。3.對聽慣贊美的人，有時來點雜音可能更好，關鍵在于找準點與掌握度；4.茅臺的500強工程.國酒身

6、份,紅塔廠慶,先送后賣,快樂營銷,打開局面;164.痛苦營銷1.趨利避害,人類共性.長久以來，人們的內心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)反差，就會產生認知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產生一種壓力，進而產生動力，自行負責，自動自發(fā)解決，當現(xiàn)實與心中圖像再次吻合時，人們的動力歸零，這就是痛苦營銷的原理.2.把好處想夠，把痛苦想透，成功近在咫尺.“好的沒說好，壞的沒說壞”，業(yè)務就會做得“不死不活”；17有兩種人最能成為優(yōu)秀的銷售人員：1.有自信的人相信產品，相信自己，相信能成功。2.有欲望的人包括賺錢的欲望、成功的欲望。掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒

7、絕就成了一種本能;要把好的東西講好，要把痛苦的東西塑造夠,客戶可能就簽單;18案例六.茅臺的五大問題1.拿下茅臺對<<新食品>>雜志的的戰(zhàn)略意義2.茅臺的五大問題;3.從15分鐘到3個小時;4.10年搞不定，一番長談就成功；195.目標營銷法（愿景營銷）1.精神的作用。望梅止渴的故事（曹操）2.目標就是力量，長征為什么會勝利與打到成都吃大米;3.為客戶設立目標，描繪愿景；成功的人都是講故事的高手；牽手之前講故事4.團隊需要目標激勵，失去目標就等于失?。?.有目標,能力可能超常發(fā)揮.急中生智即是如此.壓力變動力,人們只注意對他有好處或者有威脅的事情。6

8、.為什么要提打造山西劍南春；一是有可能做到,二是目標會產生動力,幫助克服人性中的惰性,達成目標;20案例三金