安徽安凱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告

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1、安徽安凱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告目錄前言：項(xiàng)目背景和意義回顧--------------------------------------------------------3回顧診斷報(bào)告揭示的主要問(wèn)題-----------------------------------------------------7安凱營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)-------------------------------------------------------------13營(yíng)銷(xiāo)管理建議--------------------------------------------

2、-----------------------------20營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)建議----------------------------------------------------------52職能和崗位描述----------------------------------------------------------------------62營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的關(guān)鍵程序-------------------------------------------------------------79業(yè)績(jī)管理和激勵(lì)體系建議--------

3、------------------------------------------------107實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃--------------------------------------------------------------------1242前言：項(xiàng)目背景和意義回顧在前期營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告得到安凱管理層肯定后，項(xiàng)目組就診斷報(bào)告中反映的問(wèn)題提出了解決方案。為了能夠讓讀者，特別是沒(méi)有閱讀診斷報(bào)告的讀者了解項(xiàng)目的背景，首先我們將對(duì)項(xiàng)目背景和項(xiàng)目意義進(jìn)行回顧。3大中型客車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)和管理過(guò)去五年是中國(guó)大中型客車(chē)行業(yè)

4、高速發(fā)展的階段，市場(chǎng)規(guī)模年均增長(zhǎng)高達(dá)20%，技術(shù)應(yīng)用迅速革新，車(chē)型升級(jí)換代頻繁，車(chē)輛平均售價(jià)翻了一倍。而且到2008年以前，整體市場(chǎng)規(guī)模還將以年均10%的速度繼續(xù)高速增長(zhǎng)，大型化、高檔化的趨勢(shì)將使車(chē)輛平均售價(jià)再翻一倍。然而隨著市場(chǎng)的逐漸飽和以及行業(yè)的逐步成熟，這種高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭將在2008年以后放緩，市場(chǎng)規(guī)模的年均增長(zhǎng)率將降至5%左右，中國(guó)大中型客車(chē)行業(yè)的黃金時(shí)期即將結(jié)束。市場(chǎng)增長(zhǎng)的減緩也將深刻地改變行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，填補(bǔ)市場(chǎng)空白的速度型競(jìng)爭(zhēng)正在轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮闅埧岬姆蓊~替代型競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)集中度將大幅提高，總體盈利水平又大幅下降，大部分生產(chǎn)企業(yè)在未來(lái)

5、十年內(nèi)將被淘汰出局。適用于市場(chǎng)高速成長(zhǎng)期的低成本擴(kuò)張、粗放式管理的模式在上世紀(jì)九十年代造就了一批成功的企業(yè)，宇通無(wú)疑是它們的代表。但是以廈門(mén)金龍為代表的精益開(kāi)發(fā)和以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理方式在最近三年迅速崛起，不但掠取了大量市場(chǎng)份額，而且還對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理方式形成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了面對(duì)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，安凱汽車(chē)股份有限公司與源流汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)有限公司合作，共同對(duì)安凱的營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行診斷，明確安凱目前的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售主要問(wèn)題，了解營(yíng)銷(xiāo)力和提高銷(xiāo)售力的方法，全面提高管理水平。4階段二：營(yíng)銷(xiāo)策略建議、具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系階段一：評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀，

6、評(píng)估現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果主要工作分析各產(chǎn)品系列的銷(xiāo)售狀況：銷(xiāo)售規(guī)模、用戶類(lèi)型、區(qū)域分布狀況等分析安凱目前的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理的狀況分析安凱目前的銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售人員激勵(lì)體系分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法對(duì)安凱營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的診斷報(bào)告成果明確公司當(dāng)前企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的前提和依據(jù)對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行建議，完善安凱的市場(chǎng)化運(yùn)作體系具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售部門(mén)及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略的總結(jié)與建議新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的構(gòu)架明確的

7、營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)的部門(mén)及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門(mén)相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實(shí)施計(jì)劃5建議報(bào)告主要結(jié)論經(jīng)過(guò)十周的工作，項(xiàng)目小組已經(jīng)就安凱的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了診斷，并在此基礎(chǔ)上對(duì)安凱的營(yíng)銷(xiāo)體系提出了建議。但是，這些僅僅是安凱走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，安凱還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保今后新體制組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。新的組織結(jié)構(gòu)在以往銷(xiāo)售體系的基礎(chǔ)上增加職能部門(mén)，彌補(bǔ)隨公司規(guī)模擴(kuò)大引發(fā)的直線式組織結(jié)構(gòu)的弊端，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，確保了安凱從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程

8、序的建立明確定義了各部門(mén)之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為公司樹(shù)立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程