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《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售接待流程各個(gè)環(huán)節(jié)的不同客戶的KANO模型圖--主講老師：閔新聞?日期/時(shí)間?做的不好做得很好吸引人的/激動人心的需求重要的滿意因素/績效需求SpokenWants說出來的要求不會說出來的基本需求，除非沒有被滿足UnspokenExcitement沒說出來的激動滿意不滿意必須/基本的需求電話接聽環(huán)節(jié)所有客戶類型的客戶需求有人接聽明確回答問題三聲接聽告知自己姓名并表示愿提供幫助禮貌問候態(tài)度親切、聲音溫和主動提供到訪路線電話彩鈴、語音問候通過識別聲音認(rèn)出客戶電話結(jié)束后給客戶發(fā)送短信令人反感的需求：在電話中推銷產(chǎn)品?日期/時(shí)間?做的不好做得很好
2、吸引人的/激動人心的需求重要的滿意因素/績效需求SpokenWants說出來的要求不會說出來的基本需求，除非沒有被滿足UnspokenExcitement沒說出來的激動滿意不滿意必須/基本的需求電話接聽環(huán)節(jié)內(nèi)部業(yè)務(wù)類型的客戶需求保留項(xiàng)目最關(guān)鍵信息點(diǎn)"了解客戶基本信息(姓名、性別、生活工作區(qū)域、認(rèn)知途徑、意向戶型、客戶關(guān)注點(diǎn)、是否有意向到達(dá)現(xiàn)場)"有來電顯示讓客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生興趣客戶到訪銷售現(xiàn)場?日期/時(shí)間?做的不好做得很好吸引人的/激動人心的需求重要的滿意因素/績效需求SpokenWants說出來的要求不會說出來的基本需求，除非沒有被滿足Un
3、spokenExcitement沒說出來的激動滿意不滿意必須/基本的需求停車接待環(huán)節(jié)有車客戶類型的客戶需求有舒適停車場地有路牌指引主動引導(dǎo)停車敬禮致敬打開車門禮貌問候下雨天、烈日下?lián)蝹惴?wù)?日期/時(shí)間?做的不好做得很好吸引人的/激動人心的需求重要的滿意因素/績效需求SpokenWants說出來的要求不會說出來的基本需求，除非沒有被滿足UnspokenExcitement沒說出來的激動滿意必須/基本的需求動作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范服裝統(tǒng)一停車接待環(huán)節(jié)內(nèi)部業(yè)務(wù)類型的客戶需求?日期/時(shí)間?做的不好做得很好吸引人的/激動人心的需求重要的滿意因素/績效需求Spok
4、enWants說出來的要求不會說出來的基本需求，除非沒有被滿足UnspokenExcitement沒說出來的激動滿意不滿意必須/基本的需求接待崗環(huán)節(jié)所有客戶/內(nèi)部業(yè)務(wù)類型的客戶需求有路牌指引去往銷售大廳銷售大廳有明顯標(biāo)記銷售大廳環(huán)境良好銷售人員有良好的職業(yè)形象進(jìn)入大廳有人主動問候接待人員微笑、禮貌問候態(tài)度親切、聲音溫和及時(shí)端送適季茶水電話預(yù)約后有專人接待接待人員識別出客戶名字銷售大廳舉辦主題活動令人懷疑的需求：為小朋友準(zhǔn)備了娛樂場地為老年人提供了休息場所?日期/時(shí)間?做的不好做得很好吸引人的/激動人心的需求重要的滿意因素/績效需求Spoke
5、nWants說出來的要求不會說出來的基本需求，除非沒有被滿足UnspokenExcitement沒說出來的激動滿意不滿意必須/基本的需求銷售講解環(huán)節(jié)所有客戶類型的客戶需求銷售人員自我介紹，遞名片銷售廳內(nèi)有區(qū)域模型銷售廳內(nèi)有沙盤模型銷售廳內(nèi)公示文件完整清楚"樓盤基本信息講解完整（社區(qū)配套、交通規(guī)劃、樓盤規(guī)劃、戶型特點(diǎn)、價(jià)格區(qū)間、優(yōu)惠政策、不利因素提示、交房日期、銷售情況、開發(fā)商品牌……）""重點(diǎn)關(guān)注信息講解細(xì)致（客戶主動問到能細(xì)致回答）"提供詳細(xì)紙制資料以供回家閱讀針對客戶提問提供專業(yè)性意見能根據(jù)客戶需要，提供普通話、廣東話、英語等多語種服務(wù)
6、"為客戶提供多媒體信息（萬科服務(wù)、物業(yè)服務(wù)的介紹、展板、書籍、印刷畫冊、園區(qū)生活DVD、園區(qū)景色相冊、業(yè)主論壇信息、生動的故事等……）價(jià)格折扣儀態(tài)大方、微笑親切語速適中、音量適中、客戶能聽清楚樓盤特點(diǎn)和優(yōu)勢第一時(shí)間闡述清楚"細(xì)致溝通，了解客戶對住房的需求（戶型、總價(jià)區(qū)間、朝向、樓層、功能要求、對產(chǎn)品的期望……）""對客戶絕對尊重（不以著裝、是否開車、開車型號、口音、長相等表示出對客戶的區(qū)別好惡；不因客戶對價(jià)格的敏感流露出對客戶的輕視；不因客戶成交與否差異化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；）令人懷疑的需求：銷售廳內(nèi)有單體戶型模型?日期/時(shí)間?做的不好做得很好吸引人
7、的/激動人心的需求重要的滿意因素/績效需求SpokenWants說出來的要求不會說出來的基本需求，除非沒有被滿足UnspokenExcitement沒說出來的激動滿意不滿意必須/基本的需求銷售人員統(tǒng)一講解口徑重要信息點(diǎn)必須完整講解銷售痕跡不要太明顯，側(cè)重體現(xiàn)顧問角色電話彩鈴、語音問候通過識別聲音認(rèn)出客戶電話結(jié)束后給客戶發(fā)送短信銷售講解環(huán)節(jié)內(nèi)部業(yè)務(wù)類型的客戶需求?日期/時(shí)間?做的不好做得很好吸引人的/激動人心的需求重要的滿意因素/績效需求SpokenWants說出來的要求不會說出來的基本需求，除非沒有被滿足UnspokenExcitement
8、沒說出來的激動滿意不滿意必須/基本的需求來訪客戶信息登記環(huán)節(jié)所有客戶類型的客戶需求告知萬客會入會有利因素告知萬客會會員權(quán)利和義務(wù)?日期/時(shí)間?做的不好做得很好吸引人的/激動人心的
