匯報(bào)技能培訓(xùn)

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1、匯報(bào)技能本課程的開(kāi)發(fā)目標(biāo)面向已經(jīng)承擔(dān)主筆職責(zé)、在實(shí)際工作中有匯報(bào)要求的高級(jí)發(fā)展顧問(wèn)，解決匯報(bào)中最容易出現(xiàn)的“邏輯不清楚”和“重點(diǎn)不突出”的問(wèn)題。注：本課程開(kāi)發(fā)的前提是基于一份已經(jīng)比較完善的報(bào)告，故不涉及報(bào)告寫(xiě)作的方法。引言匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報(bào)后的總結(jié)和反饋如何正確認(rèn)識(shí)匯報(bào)在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的作用匯報(bào)的重要性：匯報(bào)與寫(xiě)報(bào)告同樣重要，是贏得客戶滿意的重要環(huán)節(jié)，要重視匯報(bào)能力的提高；匯報(bào)的功利性：匯報(bào)的目的是為了順利收款，而非偏執(zhí)地展示我們的專(zhuān)業(yè)性，因此溝通時(shí)必須要有策略。一個(gè)優(yōu)秀的匯報(bào)人需要具備哪些條件K

2、nowledgeSkillAttitude房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)實(shí)操案例自信尊重他人演講技巧溝通技巧專(zhuān)業(yè)影響力引言匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報(bào)后的總結(jié)和反饋PartI人際準(zhǔn)備PartII專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備了解匯報(bào)對(duì)象是匯報(bào)成功的前提不同開(kāi)發(fā)商的特點(diǎn)（政府、大型國(guó)企、國(guó)內(nèi)知名開(kāi)發(fā)商、區(qū)域領(lǐng)先開(kāi)發(fā)商、初涉地產(chǎn)的門(mén)外漢……）匯報(bào)給什么層次的人（大老板、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)……）匯報(bào)對(duì)象關(guān)注哪個(gè)層次、哪個(gè)方面的解決方案（戰(zhàn)略、策略……）全國(guó)視野的、有豐富開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的、資金實(shí)力雄厚的大開(kāi)發(fā)商一般更關(guān)注戰(zhàn)略層面的解決方案，例如項(xiàng)目在城市中的

3、地位以及項(xiàng)目對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響等；（華潤(rùn)、金融街等）國(guó)資背景的高層決策者一般更關(guān)注項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，即經(jīng)濟(jì)測(cè)算部分；（國(guó)投、中鐵等）區(qū)域領(lǐng)先的開(kāi)發(fā)商更容易關(guān)注于產(chǎn)品本身，即物業(yè)發(fā)展建議部分；（大連億達(dá)、正達(dá)等）開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足、與咨詢公司接觸較少的中小開(kāi)發(fā)商通常對(duì)咨詢公司缺乏信任，因此更關(guān)注市場(chǎng)數(shù)據(jù)的翔實(shí)程度；（哈爾濱濱才）……不同類(lèi)型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)可能有所不同企業(yè)的最高決策者通常最關(guān)心項(xiàng)目的戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)指標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人通常關(guān)心項(xiàng)目的形象定位、市場(chǎng)價(jià)格的可實(shí)現(xiàn)性等；技術(shù)負(fù)責(zé)人通常關(guān)心產(chǎn)品定位如何實(shí)現(xiàn)、有何特點(diǎn)；財(cái)務(wù)人員通常關(guān)心經(jīng)濟(jì)測(cè)算的依據(jù)、

4、各項(xiàng)參數(shù)的取得方式；……不同層次和角色的參會(huì)者關(guān)心的問(wèn)題也會(huì)有所不同在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人員的表情、動(dòng)作等反應(yīng)及時(shí)調(diào)整匯報(bào)的重點(diǎn)當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對(duì)此問(wèn)題不關(guān)心：打電話、打盹、左顧右盼、離開(kāi)座位、在筆記本上亂涂亂畫(huà)、敲打桌子……當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對(duì)此問(wèn)題很關(guān)心：身體前傾、注意力明顯集中、在筆記本上認(rèn)真記錄……當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對(duì)此觀點(diǎn)持懷疑或反對(duì)：身體明顯向后仰、雙手交叉胸前、搖頭……客戶不關(guān)心的問(wèn)題主要交待結(jié)論即可；客戶關(guān)心的問(wèn)題或是存有疑惑的問(wèn)題應(yīng)更加關(guān)注細(xì)節(jié)，詳細(xì)交待來(lái)龍去脈。每周會(huì)議紀(jì)要及時(shí)抄送給客戶；每次

5、討論的主要結(jié)果及時(shí)與客戶電話溝通；在時(shí)間允許的前提下，將評(píng)審修改后的報(bào)告在匯報(bào)前發(fā)給客戶；為客戶提供與本項(xiàng)目定位類(lèi)似的案例，使其有更直觀的認(rèn)識(shí)；……匯報(bào)前與客戶對(duì)接人之間的充分溝通是現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成共識(shí)的最有效方法內(nèi)部人員的資源組織項(xiàng)目組人員分工與協(xié)作：根據(jù)工作重點(diǎn)和個(gè)人特長(zhǎng)進(jìn)行合理分工，但建議以一個(gè)人為主，其他人補(bǔ)充；充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威影響力：根據(jù)不同類(lèi)型的客戶和項(xiàng)目的特點(diǎn)邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)參加匯報(bào)，例如政府客戶、長(zhǎng)期合作的客戶、比較挑剔難說(shuō)服的客戶；PartI人際準(zhǔn)備PartII專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備問(wèn)題是什么如何解決問(wèn)題解決后的結(jié)果為什么是這個(gè)問(wèn)題項(xiàng)目本體條件開(kāi)發(fā)商

6、目標(biāo)主要市場(chǎng)結(jié)論矛盾與沖突市場(chǎng)現(xiàn)狀解析案例借鑒項(xiàng)目發(fā)展策略項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展建議經(jīng)濟(jì)測(cè)算選擇性講述重點(diǎn)講述只講結(jié)論所有客戶都關(guān)心的：我們的項(xiàng)目有沒(méi)有問(wèn)題？問(wèn)題在哪里？怎么解決？因此我們匯報(bào)的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的問(wèn)題及解決方案！最重要的事……理清報(bào)告思路（每一Ｐ在報(bào)告中的位置和作用）；找到重點(diǎn)信息（需要特別說(shuō)明的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象）；發(fā)掘重要結(jié)論背后的故事（形成的原因和對(duì)本項(xiàng)目的影響，以及類(lèi)似的案例等）；用15分鐘概括全文！熟悉報(bào)告中使用的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)資料。不僅僅局限于數(shù)據(jù)本身，還包括獲得數(shù)據(jù)的方法和過(guò)程。熟悉報(bào)告中用到的理論模型。了解該模型的出處，以及成立的

7、前提條件等。除了報(bào)告中已有的案例以外，盡可能多了解與項(xiàng)目類(lèi)似的相關(guān)案例。STEP1：熟悉報(bào)告中的數(shù)據(jù)和相關(guān)資料STEP2：理順?biāo)悸?，在腦海中形成邏輯圖“前后呼應(yīng)”“承上啟下”有助于在匯報(bào)過(guò)程中自然過(guò)渡，提醒聽(tīng)眾你剛才講述了什么，接下來(lái)要講述什么，與哪些內(nèi)容有關(guān)聯(lián)。STEP3：“分段”和“概括段落大意”市場(chǎng)微觀宏觀區(qū)域背景土地交易……產(chǎn)品特征客戶特征銷(xiāo)售狀況……本體………………用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言概括每一部分的核心內(nèi)容STEP4：重要結(jié)論使用“歸納法”論證便于記住要點(diǎn)對(duì)注重細(xì)節(jié)的聽(tīng)眾極為有效一點(diǎn)被否定，其余各點(diǎn)仍能支持說(shuō)服力結(jié)論論據(jù)1論據(jù)2論據(jù)3不推

8、薦演繹法的原因：在得到結(jié)論之前聽(tīng)眾需要記憶大量的信息！STEP5：找出最能吸引眼球的“未知”“數(shù)”重要市場(chǎng)數(shù)據(jù)客戶不知道的市場(chǎng)信息STEP6：挖掘結(jié)論背后的“中心思想”Q1：為什