開場(chǎng)話術(shù)及促成

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1、好的開場(chǎng)白是成功的一半要想有效地吸引客戶的注意力，在面對(duì)面的推銷訪問(wèn)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問(wèn)的成敗。換言之，好的開場(chǎng)白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員說(shuō)第一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發(fā)銷售人員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，銷售人員要說(shuō)好開場(chǎng)白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證推銷訪問(wèn)順利進(jìn)行下去。下面是一個(gè)推銷員的客戶拜訪開場(chǎng)白。推銷員Ａ如約來(lái)到客戶辦公室。開場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么

2、忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝??！”（感謝客戶）“陳總，辦公室裝修得雖然簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人！”（贊美客戶）“這是我的名片，請(qǐng)您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）“陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時(shí)間）“我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)空間，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本。考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本。

3、所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助的?！保ń榻B此次來(lái)的目的，突出客戶的利益）“貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？”（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶開口）陳總面帶微笑非常詳細(xì)地和該推銷員談起來(lái)。從這個(gè)例子可以看出，開場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。該案例的主人公，就是通過(guò)很好的開場(chǎng)白吸引了客戶，有了個(gè)漂亮的開門紅，從而向促成銷售邁進(jìn)了一步。那么，如何才能通過(guò)短短幾句話成功吸引客戶的注意力呢？有以下幾種常用的技巧。１．提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的

4、問(wèn)題例如：“聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善”２．談到客戶熟悉的第三方例如：“您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想添幾臺(tái)電腦”３．贊美對(duì)方例如：“他們說(shuō)您是這方面的專家，所以也想和您交流一下”當(dāng)然贊美要恰如其分，過(guò)分的夸獎(jiǎng)會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。４．提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手例如：“我們剛剛和××公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為”客戶聽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)把注意力集中到你要講的內(nèi)容里。５．引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）例如：“很多人認(rèn)為面對(duì)

5、面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的”這種方法的要點(diǎn)在于在拜訪前了解客戶的工作。６．用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力例如：“通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您的企業(yè)提升５０％的生產(chǎn)效率”“我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的廢品率比較高，如果有一種方法使企業(yè)的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？”７．有時(shí)效的話語(yǔ)例如：“我覺得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，但這次優(yōu)惠活動(dòng)截止到１２月３１日，所以應(yīng)該讓您知道”這種時(shí)間的限制會(huì)讓客戶產(chǎn)生緊迫感。上面這幾種方法表達(dá)可交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況做出合適的選

6、擇。當(dāng)然，我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。經(jīng)常會(huì)有這種情況，銷售人員與客戶會(huì)面時(shí)，剛開始的氣氛很好，可過(guò)了一會(huì)兒，就不知道該和客戶談什么了，或者是整個(gè)過(guò)程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問(wèn)題結(jié)束你的開場(chǎng)白。否則，會(huì)使拜訪陷入暫時(shí)的僵局。開場(chǎng)白要有創(chuàng)意開場(chǎng)白是銷售人員與客戶見面時(shí)，前２分鐘要說(shuō)的話，而如果進(jìn)行電話推銷，則是前３０秒要說(shuō)的話。這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格，因?yàn)榕c客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于銷售人

7、員的衣著與言行舉止，而第二印象就是這短短的開場(chǎng)白。開場(chǎng)白做好了，給客戶留的好印象會(huì)更深刻，因?yàn)殚_場(chǎng)白的語(yǔ)言是一個(gè)人內(nèi)在的反映。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)銷售人員，這個(gè)印象的好壞決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。在這里值得一提的是，如果是銷售人員主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，開場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶主動(dòng)約見你，客戶的開場(chǎng)白就決定了你的開場(chǎng)白。開場(chǎng)白一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分。（１）感謝客戶接見你并寒暄、贊美。（２）自我介紹或問(wèn)候。（３）介紹來(lái)訪的目的，

8、這時(shí)要突出客戶獲得的價(jià)值，從而吸引對(duì)方。（４）轉(zhuǎn)向探測(cè)需求，以對(duì)客戶的問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶開口講話。向客戶提問(wèn)題是引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵。通過(guò)有吸引力的開場(chǎng)白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進(jìn)了一大步。具體說(shuō)來(lái)，銷售人員應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同客戶的具體情況、身份、性格特征及條件，有針對(duì)性、有技巧、有禮貌地進(jìn)行頗富創(chuàng)意的開場(chǎng)白。在開場(chǎng)白的把握上，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)重點(diǎn)。（１）提前準(zhǔn)備好相關(guān)的題材及一些幽默有趣的話題。（２）注意避免一些敏感性、易起爭(zhēng)辯的話題，例如宗教信仰的不同，政治立場(chǎng)、看法的差異。要避