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《車展話術(shù) (2)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、一車展接待:以前沒來過的一、如何快速識(shí)別凱迪客戶:1.年齡大部分為27歲到50歲之間,男性為主,2.衣著名牌休閑裝,運(yùn)動(dòng)裝為主3.關(guān)注客戶眼神:眼神比較專注的為想購(gòu)車客戶眼神表情輕松的為閑逛客戶4.關(guān)注客戶隨行人多的意向較大,人少可能購(gòu)車周期較長(zhǎng),剛開始考察二、如何迅速拉近和客戶之間的距離1.主動(dòng)將客戶邀約到展區(qū)X:大哥,來看一下我們的凱迪拉克,從30萬(wàn)到100多萬(wàn)都有,有轎車也有越野車,來,進(jìn)來看一下。K:行,我看看X:大哥,我們這里有免費(fèi)提供的茶水,您可以過來品嘗一下,順便休息一下,看車挺累的!2.遇到較為面熟的客戶X:大哥,我感覺您
2、挺面熟的,您是不是以前去過我們店?K回答1:嗯,去過X:奧,大哥,您什么時(shí)候去的?K:XXXX時(shí)候X:奧,當(dāng)時(shí)是哪個(gè)銷售顧問接待的您?K:回答:1奧,當(dāng)時(shí)是XXX接待的2奧,我忘了是誰(shuí)了。X:1.哦,XXX在,我?guī)湍幸幌?,您稍等一下?哦,XXX不在,我給您介紹一下。2.哦,沒事,我給您介紹介紹,您今天來主要看看哪款車型?K:好的。我主要來看看。。。K:回答2:哦,沒有去過。X:奧,那先生,我們這邊有轎車,越野車,轎跑、coupe都有,價(jià)格從30萬(wàn)到100多萬(wàn)都有,您今天主要來看看哪款車型?K:主要來看看這款越野車。X:好的,我給您詳細(xì)
3、介紹介紹,您這邊請(qǐng)。二報(bào)價(jià)原則:1.報(bào)價(jià)報(bào)范圍。K:你們這個(gè)車多少錢?X:奧,大哥,你看的這款是我們的豪華SUVSRX,價(jià)格從429800到578000,總共8款配置.2.不急于放價(jià)K:小伙子,你們這個(gè)車能優(yōu)惠多少錢:X:奧,大哥,您看的這款SRX,車展的優(yōu)惠幅度是比較大的,這款車總共有8種配置的車型,不知道您看中的是哪一款,您可以坐一下,我詳細(xì)的為您介紹一下。3.先介紹車的價(jià)值。4.只報(bào)加了裝飾的車型價(jià)格。5.確定客戶所選車的顏色,配置,是否訂車,再報(bào)價(jià)。K:(以前來看過)你們這個(gè)車,現(xiàn)在能優(yōu)惠多少了?我上次看的時(shí)候能優(yōu)惠XXX,這次車
4、展優(yōu)惠應(yīng)該更大了吧?X:哦,您看好的是哪款車型,什么配置的,您要什么顏色?K:就是這款SRX,精英型,我要白色的。X:那這樣,大哥,您今天確定能定下來嗎?我已經(jīng)盡最大努力了,您要是今天確定能定下來,我讓我們領(lǐng)導(dǎo)來和您談?wù)?,您看?K:好,我今天一定訂下來,你去找你們領(lǐng)導(dǎo)吧。X:好,大哥,您稍等6.只能在自己權(quán)限范圍內(nèi)報(bào)價(jià),在確定了客戶訂車時(shí),再找領(lǐng)導(dǎo)。銷售顧問要確定:客戶一定訂車或提車,詳細(xì)了解客戶信息,確定車型顏色,再把領(lǐng)導(dǎo)推出來。分類:1.脾氣比較急的:報(bào)出價(jià)格就可以了。2.原來知道的:說明現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)格情況,競(jìng)品車型價(jià)格情況,現(xiàn)在價(jià)格
5、回收了,然后再介紹車的價(jià)值,找領(lǐng)導(dǎo)給您問問,申請(qǐng)申請(qǐng),看看能達(dá)到以前的價(jià)格嗎?3.含糊報(bào)價(jià):基本上,也就是,差不多,左右,留有余地,看客戶反映,再繼續(xù)出手。三價(jià)格談判中心原則:讓客戶談的過癮。1.勇于拒絕。2.要大給小,要多給少。3.轉(zhuǎn)化。車的價(jià)格——精品。領(lǐng)導(dǎo)談價(jià)格必須拿下,不能因?yàn)閮r(jià)格的原因讓客戶跑了。需要確定的因素:(1)訂或提車。(2)詳細(xì)了解客戶信息。(3)知道客戶心理預(yù)期(4)確定車型配置顏色。(5)幾種成交方案。(6)說明是加裝的車輛。四促成中心思想:合情合理1.銷售顧問要做一名演員,要會(huì)演戲。2.今天是個(gè)好日子。3.今天最
6、便宜,想辦法車展訂下來,并不一定讓錢,不能因?yàn)閮r(jià)格走了。