經(jīng)銷商核心競爭力提升培訓(xùn)

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1、經(jīng)銷商核心競爭力提升培訓(xùn)一個調(diào)查目前你在經(jīng)營管理中感到非常困惑的事情主要有哪些，請按強弱排序！A、產(chǎn)品的利潤越來越薄B、業(yè)務(wù)人員跳巢越來越頻繁C、廠家的要求越來越多D、分銷商的開發(fā)難度越來越大,管理越來越復(fù)雜E、大賣場、超市對銷量的沖擊越來越大F、廠家的促銷總是無效G、終端的銷量不斷萎縮H、業(yè)務(wù)量增長幅度小甚至負增長I、其他調(diào)查背后的事實中國經(jīng)銷商的地位趨向邊緣化！營銷發(fā)展趨勢新營銷1、推銷：起點關(guān)注點手段結(jié)果通過銷售而贏利銷售產(chǎn)品工廠推銷營銷2、營銷起點關(guān)注點手段結(jié)果滿足需求而獲利營銷組合消費者目標市場3、新營銷客戶終生價值客戶忠誠度全方位營銷客

2、戶價值核心能力個性化需求起點關(guān)注點手段結(jié)果原因何在？新進入者的威脅，如國際賣場和連鎖業(yè)的崛起；上游企業(yè)適應(yīng)渠道變化，品牌制造商更強的專業(yè)需要對渠道控制；下游分銷商和零售商在利益的游離中面臨更多的選擇。市場運作效率低下；變化速度明顯滯后；管理水平提升緩慢；人員整體素質(zhì)不足。外部原因內(nèi)部原因銷售渠道的扁平化！渠道革命靜悄悄百貨商店——批發(fā)市場——零售店——家屬區(qū)廠家強權(quán)——經(jīng)銷商強權(quán)——渠道為王——終端為王——消費者強權(quán)如何應(yīng)對？提升經(jīng)銷商的核心競爭力！經(jīng)銷商核心競爭力的來源準確定位——分銷職能理念整合——通路互動及時轉(zhuǎn)型——管理提升5借助制造商的力量

3、，形成優(yōu)勢互補準確定位——分銷職能制造商—經(jīng)銷商—零售商三種感受渠道分工，只有分工，才能創(chuàng)造產(chǎn)值最大化，只有個人去做好自己最擅長的部分，才有可能形成社會整體價值的最大化?！獊啴敗に姑堋秶徽摗穼Ρ镜馗黝惽赖睦斫馍羁虒Φ赜蛳M習(xí)慣與差異了解透徹對終端的配送速度便利分銷成本相對企業(yè)要底人脈關(guān)系的建立和維系具有優(yōu)勢對終端發(fā)展信息掌握得快對客戶提供快捷有效的服務(wù)分銷中的經(jīng)銷商的優(yōu)勢經(jīng)銷商分銷體系的建立分銷體系擴大銷售量根據(jù)渠道形式建立分銷隊伍分銷體系相應(yīng)渠道的物流配送體系產(chǎn)品環(huán)境支持制定工作流程系統(tǒng)培訓(xùn)體系管理體系信息處理系統(tǒng)分銷操作步驟基本資料收集設(shè)

4、定客戶等級建立分銷團隊制定拜訪路線信息反饋處理調(diào)整和決策渠道形態(tài)銷售量拜訪頻率拜訪線路理念整合——通路互動通路互動的基礎(chǔ)：溝通！渠道各成員分工明確商業(yè)鏈各環(huán)節(jié)利益分配趨向合理經(jīng)銷商作為獨立的第三方承擔分銷職能及時轉(zhuǎn)型——管理提升“渠道銷售”向“市場管理”轉(zhuǎn)型“直覺操作市場”向“使用信息/分析數(shù)據(jù)來支持決策”轉(zhuǎn)型以品類管理替代多品牌經(jīng)銷方向升級企業(yè)管理以粗放式升級為精細化建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系—優(yōu)勢互補制造商的優(yōu)勢經(jīng)銷商商的優(yōu)勢貼近終端地域性特征的人脈關(guān)系低成本的網(wǎng)絡(luò)配送體系信息反饋的快捷性服務(wù)營銷的直接性