聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略咨詢研討會報告

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1、聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討一九九九年四月十一日聯(lián)合證券有限公司UnitedSecurities0對聯(lián)合證券進行戰(zhàn)略策劃的整體思路證券行業(yè)分析參考國外最佳實踐實施建議及培訓7S總結戰(zhàn)略具體闡述主要戰(zhàn)略是什么差別/精英/組織/協(xié)作歷史回顧戰(zhàn)略資源及組合的問題要優(yōu)化組合(概要總結)戰(zhàn)略資源評價/比較聯(lián)證整體戰(zhàn)略體系總綱公司使命/遠景/目標后續(xù)項目建議組織結構設計人力資源系統(tǒng)細化內(nèi)控管理系統(tǒng)設計戰(zhàn)略培訓及跟進資金/人力/技能/產(chǎn)品戰(zhàn)略/組織/系統(tǒng)價值號召力/核心技能1聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討的步驟15分鐘30分鐘30分鐘時間確定聯(lián)證戰(zhàn)略選擇的出發(fā)點對客戶群進行細分并確定聯(lián)證的目標市場確定聯(lián)

2、證應提供什么樣的產(chǎn)品/服務，以及如何提供最終成果15分鐘回顧SCP分析和戰(zhàn)略資源評價的討論結果開場介紹10分鐘產(chǎn)品/服務選擇市場細分及目標市場選擇C1攫取客戶剩余C2發(fā)掘新的客戶需求戰(zhàn)略選擇SCP分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評價的總結輔助流程主流程2聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討的步驟（續(xù)）時間最終成果休息10分鐘聯(lián)證戰(zhàn)略總結總結本節(jié)研討及培訓確定聯(lián)證如何直接面對競爭對手總結聯(lián)證戰(zhàn)略項目組總結本節(jié)研討和培訓確定聯(lián)證所在及相關的價值鏈和價值網(wǎng)，以及如何通過有效的合作獲得競爭優(yōu)勢20分鐘10分鐘10分鐘30分鐘直接競爭方式選擇價值鏈和價值網(wǎng)選擇C4直接競爭C3共同合作攫取剩余）輔助流程主流程3步

3、驟一：SCP分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評價的總結目標怎樣做時間回顧SCP分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評價的討論結果由項目組成員講解參與者著重思考對聯(lián)證戰(zhàn)略制定的啟示15分鐘4中國證券市場的現(xiàn)狀顯示：券商在為數(shù)很少的服務/產(chǎn)品領域進行激烈競爭1998年100億++11.6億11億123億營業(yè)部個數(shù)2,414個承銷商個數(shù)130余家承銷商+銀行+顧問公司共計200余家券商平均收入400萬500萬800萬1,700萬單位：元人民幣中國的投行市場規(guī)模經(jīng)紀業(yè)務30,800億x3.2‰IPO+配股440+330=770億770億x1.5%其它（債券、顧問等）企業(yè)債=150x1.5%=2.3億+國債=3,

4、470x1‰=3.5億+顧問/M&A等=5億=???5違規(guī)、違法操作普遍，缺乏行業(yè)自律在有限的產(chǎn)品領域進行惡性競爭合并活動活躍，進一步增加行業(yè)集中度新進入者規(guī)模較大低水平重復，行業(yè)技能與國外同行相比有很大差距新產(chǎn)品開發(fā)力度不夠無市場細分中國的證券市場處于發(fā)展的關鍵時期宏觀經(jīng)濟因素世界經(jīng)濟一體化浪潮一系列用于規(guī)范市場的法律、法規(guī)(如證券法)政治因素-修憲-國企改革的攻堅階段-科教興國戰(zhàn)略電子商務及信息技術的發(fā)展投資者趨于理性香港二板市場發(fā)展市場增長迅速市場發(fā)育尚在初期國外競爭者的威脅一段時期內(nèi)仍將是調(diào)控產(chǎn)業(yè)，開放度低金融產(chǎn)品品種單一客戶以國企為主客戶對服務內(nèi)容和質(zhì)量的要求提

5、高傳統(tǒng)交易方式面臨挑戰(zhàn)投資者和客戶的侃價能力增大行業(yè)平均利潤率下降大公司的歷史包袱重-違規(guī)-客戶保證金-套牢資金-潛虧收費銀行業(yè)務貢獻占總收入比例低對優(yōu)秀人才的吸引力不足外部影響券商行業(yè)行為C行業(yè)績效模式P行業(yè)結構S行業(yè)6未來五年中國的證券市場競爭將更加激烈宏觀經(jīng)濟因素世界經(jīng)濟一體化浪潮一系列用于規(guī)范市場的法律、法規(guī)（證券法）政治因素-修憲-國企改革的攻堅階段-科教興國戰(zhàn)略國外競爭者進一步滲透中國業(yè)務電子商務及信息技術的發(fā)展投資者趨于理性香港二板市場開辟外部影響行業(yè)平均利潤率下降大公司的歷史包袱重-違規(guī)-客戶保證金-套牢資金-潛虧收費銀行業(yè)務貢獻占總收入比例低對優(yōu)秀人才的

6、吸引力不足行業(yè)效益模式的變化P行業(yè)結構的變化S’市場進一步集中產(chǎn)品/服務細分，產(chǎn)品品種增加由于市場的教育，客戶（企業(yè)）更加成熟，會產(chǎn)生細分其它所有制企業(yè)的成份增加新上市公司素質(zhì)提高，高科技含量增加已上市公司的需求變化（重組、公司理財）市場規(guī)模進一步擴大，投行業(yè)的增長加快股市投資人機構化經(jīng)紀人群增加產(chǎn)品/行業(yè)專家出現(xiàn)加大投行業(yè)務的開發(fā)力度券商注重戰(zhàn)略策劃對優(yōu)秀人才的需求增加，會出臺各種吸引人才的措施客戶專家出現(xiàn)信息技術的進一步發(fā)展將對營業(yè)網(wǎng)點的分布有所影響行業(yè)行為的變化C’未來五年行業(yè)利潤由普遍下降發(fā)展成為兩極分化P’7競爭力市場配置/組合資源產(chǎn)品/服務渠道/關系人力/技能

7、資本戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價值號召力核心技能核心客戶市場份額商譽戰(zhàn)略資源及配置與競爭力及市場表現(xiàn)的關系模型聯(lián)合證券已經(jīng)占有了一定的資源但是聯(lián)合證券沒有把這些資源有效地配置由于資源沒有有效配置，削弱了聯(lián)合證券在市場上的競爭力由于競爭力不高造成了聯(lián)合證券的市場表現(xiàn)一般證券行業(yè)資源占有的總體水平較高但是目前國內(nèi)的券商資源普遍沒有有效配置由于資源沒有有效配置，造成國內(nèi)證券行業(yè)的競爭力普遍比較低下國內(nèi)證券市場不成熟，大量券商低水平競爭8聯(lián)合證券戰(zhàn)略資源評價中相關因素的研討結果9聯(lián)證遠景：成為中國一流的投資銀行SCP分析表明，今后證券行業(yè)競爭更加