營銷技巧系列(二)步步為營了解客戶

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1、營銷技巧系列(二):步步為營了解客戶首先要銷售的是你自己。培養(yǎng)對客戶的興趣，充分研究他們，這樣才有可能讓他們對你感興趣。人都是這樣只有先在心里接受了一個人，才會購買這個人介紹的產(chǎn)品和服務。如果你的客戶覺得你的行為舉止、思維方式都與他們不謀而合，他們才會把你和從對手公司來的那個人區(qū)別對待；而那個家伙之所以受到冷遇，就是因為他沒有下功夫想辦法與客戶達成“共振”。不要自顧自喋喋不休，要提問題。提問能幫助你控制局面。只有不斷發(fā)問，你才有可能發(fā)現(xiàn)客戶真正想要的是什么，他們期望的價格是多少。用結(jié)果說話。向客戶解釋，你們的

2、產(chǎn)品或服務能為他們帶來怎樣的益處。要記住，你銷售的不是產(chǎn)品或者服務本身，而是客戶最終得到的結(jié)果。客戶買東西是為了讓這東西服務于他們，所以你得花時間研究，他們購買你的產(chǎn)品或服務的真正動機是什么。第一、首先要銷售的是你自己。培養(yǎng)對客戶的興趣，充分研究他們，這樣才有可能讓他們對你感興趣。人都是這樣，只有先在心里接受了一個人，才會購買這個人介紹的產(chǎn)品和服務。如果你的客戶覺得你的行為舉止、思維方式都與他們不謀而合，他們才會把你和從對手公司來的那個人區(qū)別對待；而那個家伙之所以受到冷遇，就是因為他沒有下功夫想辦法與客戶達成

3、“共振”。世界上最偉大的銷售人員喬?吉拉德曾說：“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”他甚至還撰寫了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來專門闡述他的這一經(jīng)典思想。銷售強調(diào)的一個基本原則是：推銷產(chǎn)品之前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你產(chǎn)生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散

4、，就會令客戶討厭，甚至避而遠之。?銷售與購買，其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往，只有彼此之間產(chǎn)生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，并建立起比較穩(wěn)定的關(guān)系?？蛻羰紫冉邮芰虽N售人員，才會進而接受其產(chǎn)品。因此，銷售人員在銷售產(chǎn)品時，首先要讓客戶能夠接受自己，對自己產(chǎn)生信任，這樣客戶才會接受其推銷的產(chǎn)品。如果客戶對銷售人員有諸多的不滿和警惕，即使商品再好，他也不會相信，從而拒絕購買。　　因此，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務?！′N售人員在與客戶打交道的過程中，要清楚自己首先是“人”而不是銷售人

5、員。一個人的個人品質(zhì)會使客戶產(chǎn)生不同程度的心理反應，這種反應潛在地影響了銷售的成敗。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在一個優(yōu)秀的銷售人員手中才能贏得市場的長久青睞?！　∫虼耍阍谙蚩蛻敉其N你的人品時，最主要的就是向他推銷你的誠實。推銷要用事實說服而不能用欺詐的手段蒙騙。誠實是贏得客戶好感的最佳方法?？蛻艨傁Ｍ约旱馁徺I決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以客戶一旦覺察到銷售人員在說謊或是故弄玄虛，他們會出于對自身利益的保護，本能地對交易產(chǎn)生戒心，結(jié)果就很有可能使你失去生意。銷售人員要做到誠實須注意

6、：　?。?）在介紹產(chǎn)品的時候，一定要實事求是。好就是好，不好就是不好，萬萬不能夸大其詞，或只宣傳好的一面?！　∫晃蝗榛僮酉憔匿N售人員在向客戶介紹他們的新產(chǎn)品時，不但講了優(yōu)點，還道出了不足之處，最后還講了他們公司將采取的提高產(chǎn)品質(zhì)量的一系列措施。這種誠實的態(tài)度贏得了用戶對他的信賴，訂貨量遠遠超出了該公司的生產(chǎn)能力。　?。?）推銷過程中遵守自己的諾言?！　′N售人員大多通過向客戶許諾的方式來打消他們對產(chǎn)品的顧慮。如許諾會承擔質(zhì)量風險，保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，保證賠償客戶的意外損失，并答應在購買時間、數(shù)量、價格、交貨時間

7、、服務等方面給客戶最優(yōu)質(zhì)的服務和優(yōu)惠。但是在自己沒有能力確保兌現(xiàn)許諾之前，千萬不能信口開河。　所以，從某種意義上說，銷售人員在推銷的過程中最應該推銷的是自己。銷售人員應該努力提高自身的修養(yǎng)，把自己最好的一面展現(xiàn)給客戶，讓客戶對你產(chǎn)生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地把自己推銷給了客戶，接下來的工作就會順利得多。第二、不要自顧自喋喋不休，要提問題。提問能幫助你控制局面。只有不斷發(fā)問，你才有可能發(fā)現(xiàn)客戶真正想要的是什么，他們期望的價格是多少。?有句名言：“唯一愚蠢的問題是你不會問問題”，這話很耐人尋味。有人

8、說，銷售就是靠勤奮，靠聰明就可以完成任務，達到目標，也許吧。但很多時候，你要達到目標也有“捷徑”可循，“提問”便是一條直通目標的“便捷”之道。當然這個提問題不是向自己提問題而是向客戶提出問題，轉(zhuǎn)移他們的抗拒之心。?l.單刀直入法???????這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后"乘虛而入"，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的