商品價(jià)格管理

《商品價(jià)格管理》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、商品價(jià)格管理商品價(jià)格是影響顧客購買行為的重要因素。一般來說，商品價(jià)格上漲，顧客需求量減少；商品價(jià)格下跌，顧客需求量增加。商品定價(jià)和變價(jià)的目的是讓顧客覺得劃算，從而樂意掏錢結(jié)賬，最終實(shí)現(xiàn)店鋪盈利的目的。由此可見，價(jià)格是商戰(zhàn)中的重要武器，如果運(yùn)用得當(dāng)，就能贏得顧客；反之，如果運(yùn)用不當(dāng)，就會吃敗仗。所謂商品價(jià)格管理，就是合理制定和調(diào)整商品的價(jià)格，從而保證商品的銷量。從這個(gè)意義上說，價(jià)格管理的重點(diǎn)在于隨需應(yīng)變。A．定價(jià)：店鋪的最終目的是利潤最大化，因此，定價(jià)時(shí)應(yīng)綜合考慮商品的質(zhì)量和性能、競爭對手的定價(jià)、店鋪的營銷計(jì)劃等因素，進(jìn)而選擇合適的定價(jià)。a商品定價(jià)需要考慮的因素，如下表。類型

2、定價(jià)依據(jù)說明內(nèi)部因素成本因素包括固定成本（如進(jìn)貨價(jià)格、固定資產(chǎn)折舊、管理人員工資等）和變動成本（如員工工資、直接營銷費(fèi)用等）。實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)利潤最大化、提高市場占有率。外部因素競爭因素充分了解競爭者的情況，包括競爭對手的實(shí)力、定價(jià)策略等。需求因素對于需求彈性大的商品，調(diào)價(jià)會立即影響市場需求；對于需求彈性下或無彈性的商品，調(diào)價(jià)對銷量無顯著影響。因此，如果市場對商品的需求量增加，則可以適當(dāng)提價(jià)；反之，則可以適當(dāng)降價(jià)。顧客因素顧客的購買心理、購買動機(jī)、購買行為等也會影響商品的定價(jià)。c商品定價(jià)的方法定價(jià)方法說明要點(diǎn)成本導(dǎo)向法以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤，由此確定商品的價(jià)格。成本加成

3、定價(jià)法。商品售價(jià)=（商品進(jìn)價(jià)+商品附加成本）×（1+加價(jià)系數(shù)），其中，商品附加成本包括固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、員工工資、倉儲費(fèi)用、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、促銷費(fèi)用等。售價(jià)加成定價(jià)法。商品售價(jià)=（商品進(jìn)價(jià)十商品附加成本）÷（1一毛利率）。目標(biāo)利潤定價(jià)法。商品售價(jià)=（固定成本十目標(biāo)利潤）／預(yù)期售量+可變成本。需求導(dǎo)向法根據(jù)顧客的認(rèn)知和需求，而不是廠商的成本來確定商品的價(jià)格。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。根據(jù)顧客對商品價(jià)值的認(rèn)知和理解來定價(jià)。這樣，不但顧客愿意接受，店鋪也有利可圖。反向定價(jià)法。根據(jù)顧客能夠接受的價(jià)格，扣除店鋪的經(jīng)營成本和利潤后，逆向推算出商品的零售價(jià)。反向定價(jià)法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場

4、需求為出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為顧客所接受。競爭導(dǎo)向法參考競爭對手的定價(jià)來確定商品的價(jià)格?，F(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法。根據(jù)競爭對手的定價(jià)或市場平均價(jià)格來確定商品的價(jià)格，而不考慮成本或市場需求。該方法主要適用于需求彈性難以衡量的商品，即可以保證合理的利潤水平，又可以避免企業(yè)間的惡性競爭。投標(biāo)定價(jià)法?？客稑?biāo)贏得業(yè)務(wù)的公司大多采用投標(biāo)定價(jià)法。競標(biāo)的目的是爭取合同，因此，報(bào)價(jià)時(shí)要重點(diǎn)考慮競爭對手的價(jià)格策略。d商品定價(jià)的策略定位策略說明超值定價(jià)定價(jià)比競爭對手的同類商品要高。適用范圍：獨(dú)具特色的新商品或?qū)＠?；品質(zhì)卓越、聲譽(yù)極佳的新商品；需求彈性較小的商品；顧客急需而市場上又稀缺的商品。滲透定價(jià)定價(jià)比競

5、爭對手的同類商品要低。前提條件是商品的銷售量較大，能夠?qū)崿F(xiàn)薄利多銷。使用范圍：容易仿制的商品；差異性小的商品；需求彈性大、顧客對價(jià)格敏感的商品。公平定價(jià)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定商品的合理價(jià)位，如才是化妝品就采用了公平定價(jià)策略?；⌒螖?shù)字研究發(fā)現(xiàn)，顧客更容易接受帶有弧形數(shù)字的價(jià)格，如0、3、5、6、8等。在商品定價(jià)中，5、8等數(shù)字經(jīng)常出現(xiàn)，而1、4、7則較少出現(xiàn)。分割定價(jià)通過分割定價(jià)，會讓顧客覺得價(jià)格非常便宜。分割定價(jià)包括兩種形式：①用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每千克1000元報(bào)成每克1元。②用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，該電器每天僅需0.2元電費(fèi)，剛夠吃一根冰棍。尾數(shù)定

6、價(jià)根據(jù)顧客的購物心理，定價(jià)時(shí)以帶零頭的數(shù)字結(jié)尾，如將價(jià)格尾數(shù)定為8或9，以達(dá)到增加銷售量的目的。例如，某件商品原來定價(jià)1元，后來調(diào)整為o．99元，顧客會感覺便宜了一些。需要指出的是，尾數(shù)定價(jià)策略不適合高品質(zhì)的商品，否則，會影響商品的聲譽(yù)。整數(shù)定價(jià)針對顧客求名、求方便的心理，將商品價(jià)格定為整數(shù)。整數(shù)定價(jià)策略適用于禮品、工藝品和高檔商品。安全定價(jià)按照成本加正常的銷售利潤來定價(jià)。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的平均利潤水平，每條牛仔褲可以獲得20元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100元。同價(jià)定價(jià)店內(nèi)所有商品的售價(jià)都相同。這種定價(jià)策略利用顧客的好奇心，吸引他們?nèi)?/p>

7、店選購，如5元店、10元店等。招徠定價(jià)將少數(shù)商品的價(jià)格定得很高或很低，以便激發(fā)顧客的好奇心，吸引他們?nèi)氲赀x購。這種定價(jià)策略適用于綜合性百貨商店、超級市場等。A．降價(jià)：商品的零售價(jià)格并非一成不變，隨著市場環(huán)境的變化，如庫存商品過多或面臨競爭對手強(qiáng)有力的價(jià)格競爭，店鋪可能需要對現(xiàn)行價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。調(diào)整價(jià)格主要有兩種情況：一是根據(jù)店鋪的內(nèi)部經(jīng)營情況主動調(diào)整；二是根據(jù)競爭對手的價(jià)格策略，被動做出反應(yīng)。調(diào)整的方向包括降價(jià)和提價(jià)。對于降價(jià)，顧客通常會產(chǎn)生兩種截然不同的反應(yīng)：一是感到商品價(jià)格便宜，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買動機(jī)；二是