中撼公司促銷調(diào)研

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1、新組合更營(yíng)養(yǎng)蒙牛酸酸乳終端推廣促銷方案調(diào)研溫州中撼分公司調(diào)研小組成員周燕芬主要負(fù)責(zé)制作PPT趙欽玲主要負(fù)責(zé)研究報(bào)告馬晨皓主要負(fù)責(zé)收集資料本次成果是我們?nèi)藞F(tuán)結(jié)努力的結(jié)果！中撼市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有限公司中撼公司，它是一家專為國(guó)內(nèi)外的品牌提供專業(yè)市場(chǎng)推廣策劃執(zhí)行的服務(wù)供應(yīng)商。公司擅長(zhǎng)各類連鎖零售終端和特定場(chǎng)所的產(chǎn)品推廣以及做好與消費(fèi)者的溝通工作，包括終端陳列和促銷管理以及大型公關(guān)路演活動(dòng)。其服務(wù)范圍包括零售推廣，派發(fā)試用，路演活動(dòng)，人事管理，通路行銷，創(chuàng)意及實(shí)現(xiàn)，特定場(chǎng)所推廣，公關(guān)會(huì)議等。公司概況本次調(diào)差

2、研究的對(duì)象主要是針對(duì)其零售推廣的業(yè)務(wù)展開的，主要包括：1、產(chǎn)品體驗(yàn)——在賣場(chǎng)終端，以促銷員與消費(fèi)者“一對(duì)一”的方式進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷。2、主題促銷——在賣場(chǎng)終端，根據(jù)不同季節(jié)，不同產(chǎn)品特性及階段需求，進(jìn)行針對(duì)性的消費(fèi)者溝通，提升產(chǎn)品認(rèn)知及購(gòu)買。3、演示互動(dòng)——設(shè)計(jì)與促銷品牌及產(chǎn)品調(diào)性具有高度吻合的游戲，問(wèn)答等形式讓消費(fèi)者參與互動(dòng)，讓消費(fèi)者在互動(dòng)體驗(yàn)中，接受品牌及產(chǎn)品教育。4、買贈(zèng)促銷——利用與目標(biāo)人群及其使用習(xí)慣相一致禮品，最直接有效的拉動(dòng)產(chǎn)品銷量，增加購(gòu)買頻次或轉(zhuǎn)換消費(fèi)習(xí)慣。5、折讓促銷——最

3、直接有效的產(chǎn)品銷量提升方式之一，以價(jià)格打折或產(chǎn)品捆綁的方式直接讓利給消費(fèi)者。而我們這次的調(diào)研僅在零售推廣方面進(jìn)行了調(diào)研，做了努力?；顒?dòng)日期：4月30日－6月13日(共計(jì)7周，每周五六日)活動(dòng)時(shí)間：每日10：00—20：00活動(dòng)形式：試飲四連包售賣互動(dòng)游戲DM單派發(fā)促銷場(chǎng)地：溫州龍灣區(qū)（七甲綠色，濱海永豐）、甌海歡樂(lè)瑪購(gòu)物中心、雙嶼大潤(rùn)發(fā)、雙嶼紅衛(wèi)。活動(dòng)產(chǎn)品：果蔬酸酸乳（草莓味、菠蘿味、獼猴桃味、木瓜味）活動(dòng)禮品：代言人變色杯、無(wú)紡布手提袋；5月21日在溫州六虹橋歡樂(lè)瑪購(gòu)物中心進(jìn)行蒙牛果蔬酸

4、酸乳的促銷活動(dòng)，我們組主要是針對(duì)這次促銷活動(dòng)展開詳細(xì)的研究調(diào)查！活動(dòng)概況——活動(dòng)時(shí)間具體促銷過(guò)程：1、選擇最為被消費(fèi)者廣泛接受和喜好的草莓果蔬口味進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)試飲；為保證達(dá)到最佳試飲口感，試飲品冰鎮(zhèn)后試飲（溫度在1—5℃之間）。2、試飲產(chǎn)品數(shù)量估算：按每杯大約30ml計(jì)算（30ml/人次*400人次/天）/250ml/包=48包/天，即每天試飲需要3箱產(chǎn)品。*注：活動(dòng)開展前每家店多配1至2箱產(chǎn)品，以備人流量大的時(shí)候使用。同時(shí)，在人流較大時(shí)，促銷員應(yīng)控制每人次試飲量，保證當(dāng)天活動(dòng)順利完成。第一天活動(dòng)后

5、根據(jù)各店實(shí)際贈(zèng)飲數(shù)量進(jìn)行產(chǎn)品及試飲杯調(diào)。一、免費(fèi)SP1、免費(fèi)試飲SP活動(dòng)：選擇最為廣泛接受和喜好的草莓果蔬口味進(jìn)行試飲；為保證達(dá)到最佳試飲口感，試飲品冰鎮(zhèn)后試飲（溫度在1—5℃之間）試飲產(chǎn)品數(shù)量估算：按每杯大約30ml計(jì)算（30ml/人次*400人次/天）/250ml/包=48包/天，即每天試飲需要3箱產(chǎn)品?；顒?dòng)開展前每店多配1箱產(chǎn)品，以備人流量大時(shí)使用。同時(shí)，在人流較大時(shí)，促銷員控制每人次試飲量，保證當(dāng)天活動(dòng)順利完成。第一天活動(dòng)后根據(jù)各店實(shí)際贈(zèng)飲數(shù)量進(jìn)行產(chǎn)品及試飲杯調(diào)配。試飲品：冰桶2個(gè)（5L

6、/個(gè)，冰需在活動(dòng)前與賣場(chǎng)生鮮區(qū)談定提供）試飲托盤（分為固定試飲托盤/流動(dòng)試飲托盤，尺寸：20CM*35CM）配合道具：試飲現(xiàn)場(chǎng)展具尺寸圖派發(fā)作用：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，對(duì)“新組合”“好營(yíng)養(yǎng)”概念進(jìn)行傳達(dá)。派發(fā)操作流程：（1）派發(fā)員手拿DM單站在促銷臺(tái)附近，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群流動(dòng)派發(fā)DM單。（2）派發(fā)DM單同時(shí)喊出產(chǎn)品宣傳口號(hào)。（3）向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品同時(shí)邀請(qǐng)消費(fèi)者參與試飲。2、DM單頁(yè)派發(fā)配合道具：耳曼、擴(kuò)音器DM單頁(yè)免費(fèi)SP（小結(jié)）：運(yùn)用的原因：蒙牛果蔬酸酸乳在剛上市進(jìn)行推廣時(shí)，顧客在接受時(shí)往往會(huì)有各方面

7、（如對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、口味、包裝等信息）信息了解的障礙，必須經(jīng)過(guò)示范或試用，則能夠更好的攔截顧客，使之駐足了解商品信息，品嘗新產(chǎn)品、新口味。促銷效果：本次免費(fèi)試飲SP活動(dòng)吸引了大批消費(fèi)者駐足了解蒙牛果蔬酸酸乳新產(chǎn)品的信息，幫助蒙牛公司及時(shí)了解市場(chǎng)需求信息、定位好目標(biāo)顧客群體、制定更加完善的促銷方案及產(chǎn)品推廣策略。操作注意：促銷員衣著、試飲品的失竊問(wèn)題、試飲量要特別注意。具體策略或?qū)嵤┻^(guò)程：買一箱蒙牛果蔬酸酸乳送變色陶瓷杯一個(gè)，任意口味牛奶一瓶。以此類推，多買多送。二、贈(zèng)品SP：包裝贈(zèng)品——包裝外贈(zèng)品贈(zèng)

8、品SP（小結(jié)）運(yùn)用的原因：贈(zèng)品一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以免費(fèi)為誘因，縮短或拉近品牌與消費(fèi)者的距離。本次促銷活動(dòng)選擇變色陶瓷杯是與酸酸乳飲品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品，利用了顧客貪利心理，同時(shí)也方便顧客購(gòu)物時(shí)一并帶走，可以迅速增加新產(chǎn)品的銷量。促銷效果：通過(guò)蒙牛送變色陶瓷杯活動(dòng)，激發(fā)了超市里的顧客的購(gòu)買欲，吸引了原來(lái)想購(gòu)買其他品牌和口味的顧客群體，轉(zhuǎn)換品牌，增加了新產(chǎn)品的銷量，配合這次送陶瓷杯活動(dòng)，超市本來(lái)一天三四箱的銷量，增加到一天十幾二十箱?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)及操作注意：贈(zèng)品因力求突出、謹(jǐn)防通路截留問(wèn)題、細(xì)節(jié)問(wèn)題。改進(jìn)方