余世維 逆勢行銷

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1、余世維－零起點，逆勢行銷課程大綱第一單元：打破舊有的行銷思路為什么行銷會有慣性？行銷慣性對企業(yè)為什么沒有幫助？為什么回鍋的CEO總是失敗的多？打破慣性從哪里開始？第二單元：重新思考行銷戰(zhàn)略以行銷功能為中心的網(wǎng)狀架構。以客觀事件為襯托的動態(tài)導向。以研發(fā)瓶頸為焦點的突破印象。以本土需求或隱藏需求為指標的順應彈性。以獨特風格為宗旨的超越模仿。第三單元：重新思考銷售戰(zhàn)術避免誤差的“接軌式銷售”。過度“e化“的盲區(qū)。產(chǎn)品升級應該如何積累？MobileBusiness是指時間/空間/產(chǎn)品的推移。跳脫框架的不規(guī)則打法。第四

2、單元：重新思考戰(zhàn)斗人員戰(zhàn)斗人員不是塑造，是選拔。培養(yǎng)是后續(xù)工程。戰(zhàn)斗不是硬沖，是里應外合的協(xié)同作業(yè)。配合（打組合拳）是成功要訣。戰(zhàn)斗不是先秀商品，是先做判斷。讀心術是必修課程。戰(zhàn)斗不是檢查自己的武器，是發(fā)現(xiàn)對方的弱點。軟肋才能下刀。零起點----逆勢行銷主講：余世維逆勢行銷=打破傳統(tǒng)習慣性銷售1.人為什么會有慣性。2.我的方向有什么習慣。3.我的手段會有什么慣性。4.我們的人員代表有什么習慣。第一單元打破舊有的行銷思路一、為什么行銷會有慣性1．?沒有想過這樣做對不對2.??不想去嘗試，也不知道新的方法3.?大

3、家都這么做二、行銷慣性對企業(yè)為什么沒有幫助1．??競爭者模仿得很快。2.?客戶已經(jīng)疲勞。3.?瓶頸永遠都無法突破。三、為什么回鍋的CEO總是失敗的多1、他那一套永遠不變。2、他以前成功過，是在那個時候的主客觀條件下，可現(xiàn)在不是。3、他以為CEO是唯一可以提意見的人。四、打破慣性從哪里開始1、從容易改正的地方開始。2、從馬上能立竿見影的地方著手。?????3、不過，用得最久而且影響最大的老方法，才是真正的病源。第二單元：重新思考行銷戰(zhàn)略一、以行銷功能為中心的網(wǎng)狀架構建議?1、既然公司的最終目的就是仰仗客戶存活，

4、那么與客戶直接相關的“銷售”就應該是“第一功能”。2、一旦面向顧客的“第一線”出現(xiàn)狀況，全公司的其他部門都要支援“火線”。3、從客戶那里反饋回來的意見，基本上就是公司確定所有其他功能的主要依據(jù)。二、以客觀事件為襯托的動態(tài)導向建議1、說點實話，拿厲害對手比對2、產(chǎn)品或服務的背后，要用引人的故事烘托，或讓想象的情節(jié)帶動，或搭上重大事件的順風車3、價格與成本一定要有可靠的數(shù)據(jù)支持。三、以研發(fā)瓶頸為焦點的突破印象建議1、創(chuàng)新不是放在“產(chǎn)品本身”，是放在“消費需求”，這一點千萬不要忘記。2、突破重大技術瓶頸所需要投入的

5、人力/物力/財力，在效益回收上不一定“對稱”。3、某一個階段的成功，很容易讓人迷戀，接下來就想搞個更大的，結果積極過度，沖刺過頭。四、以本土需求或隱藏需求為指標的順應彈性建議1、所謂本土化，應該是“先進產(chǎn)品+現(xiàn)代理念+本土元素”2、“本土化調適”不能破壞原有的整體設計，也不是一味地附帶造作，或搞點形式。3、主要需求之外，客戶還有隱藏性的需求等待我們挖掘、滿足。五、產(chǎn)品升級應該如何積累？建議1、技術或質量升級要以顧客的消費效用或心理感受為依歸。2、公司的歷史如果只是“時光流轉”，對顧客就沒有多大意義。3、不論公

6、司成立迄今已經(jīng)多久,在顧客眼中“與時俱進”一定要看得出來六、以獨特風格為宗旨的超越模仿建議1、同行最容易模仿你的地方通常是①外觀(造型)②名稱(商標)③不難做出的商品與服務。2、要讓人不易模仿，只有從標準化/精致化/獨特性上著手3、即使有人模仿你的產(chǎn)品與服務，你還是要不斷地完善，而且“增值”。第三單：重新思考銷售戰(zhàn)術一、避免誤差的“接軌式銷售”——在需求尚未產(chǎn)生的時候，已經(jīng)做好準備。建議1、接洽一個客戶以前，先了解他的背景、出身、經(jīng)歷、習慣，然后調整你的穿著、話語、甚至禮物。2、你的心情、眼神、動作都需要與顧

7、客對接，保持一致。3、做在客戶開口以前，就是①尊重客戶的獨特性②記住客戶交待過的事情③用心判斷二、過度“E化”的盲區(qū)建議1、不要常拿筆記本(電腦)或PPT給顧客看。他們記不住，也感覺不到“重點”。?2、接聽電話或指示位置，顧客永遠都喜歡“真人”。3、讓顧客覺得公司在乎他們的最簡單的方法就是：傳達一種“緊迫感”。?4、盡量帶樣本給顧客看，哪怕是10cc的橄欖油/2張粉紅鉆照片/一個小轎車模型。三、產(chǎn)品應在各種不同空間中推移建議1、什么叫做真正的折扣？請秀出證據(jù)。2、從別的地方拿貨(日本百貨下架品)+用別人的貨配

8、套(隔壁的剁椒魚頭)+到別的地方辦商展(義烏轉杭州)+向二線市場推出(上海a武漢a蘭州)3、把產(chǎn)品送到顧客眼前四、跳脫框架的不規(guī)則打法建議1、公司必須不斷為顧客制造到店(購物)的理由。2、新鮮話題不斷，引領風騷，讓顧客做真正的主角。3、嘗試打破一些舊有的銷售模式。?第四單元：重新思考戰(zhàn)斗人員一、戰(zhàn)斗人員不是塑造，是選拔。培養(yǎng)是后續(xù)工程。建議1、銷售人員必須先挑有韌性,積極樂觀，又有討人喜歡的儀表的人