銷售團隊管理

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1、銷售團隊管理銷售經(jīng)理頭疼的幾個問題銷售人員懶散疲憊銷售動作混亂銷售人員出賣客戶銷售隊伍素質(zhì)不佳招不到人才銷售業(yè)績動蕩難測管理控制不當?shù)暮蠊麧⑸⑿弯N售團隊半潰散型銷售團隊疏于管理管理不力改革不合理疏于管理造成的崩潰管理不力造成的崩潰改革不合理造成的崩潰銷售團隊管理的主要問題解析銷售隊伍的管理模式與體系設(shè)計不當銷售活動的管理控制不夠銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵不足銷售經(jīng)理的管理素質(zhì)與技能缺失如何成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理銷售團隊管理之銷售經(jīng)理的定位規(guī)劃者教練員好家長大法官精神領(lǐng)袖業(yè)務(wù)精英團隊管理原則慈不養(yǎng)兵情不立事距離是管

2、理運作空間業(yè)務(wù)為主，能力是基礎(chǔ)把握部門目標，拋開個人好惡銷售經(jīng)理的威權(quán)與威信領(lǐng)導(dǎo)：一種技能、用來影響別人。讓他們?nèi)耐度?，為達成共同目標爭戰(zhàn)不懈威權(quán)：一種能力，利用你的地位，罔顧別人的意愿，強迫他們照著你的決心行事威信：一種技能，運用你的影響力，讓別人心甘情愿地照著你的決心行事權(quán)力的基礎(chǔ)弱強1、合法權(quán)——組織制定2、報酬權(quán)——利益引誘3、強制權(quán)——懲罰威脅4、專家權(quán)——專業(yè)技能5、典范權(quán)——人格魅力領(lǐng)導(dǎo)模式圖決心愛犧牲奉獻威信領(lǐng)導(dǎo)意圖＋行動＝?jīng)Q心愛與領(lǐng)導(dǎo)忍耐展現(xiàn)出來的自制力謙虛真誠、不虛偽、不自大尊重待人如奉上

3、賓無私滿足別人需求，更甚于自己的需求寬恕別人做錯了也不怨恨誠實凡事不欺瞞守信堅持你所做的選擇恩慈付出關(guān)心、贊美以及鼓勵結(jié)論犧牲奉獻把自己的所欲和所需擺到一邊優(yōu)先滿足別人最大利益權(quán)力與影響力的差異項目職務(wù)權(quán)力影響力方式效果性質(zhì)以行政命令的方式實現(xiàn)是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴強制性地影響自然地影響建立影響力的八大規(guī)則一顆“公心”成為“領(lǐng)頭羊”言必行、行必果預(yù)見性煽動性堅持親和力關(guān)心下屬了解下屬發(fā)展的四個階段低能力，高意愿部分工作能力，低工作意愿較高

4、能力，變動的意愿高能力，高意愿四種領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)型低指揮、低支持指揮型高指揮、低支持支持型低指揮、高支持教練型高指揮、高支持支持性行為指揮性行為階段一：低能力、高意愿階段二：些許能力、低意愿階段三：高能力、變動的意愿階段四：高能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制教練型：建議、輔導(dǎo)、咨詢支持型：贊揚、傾聽、輔助授權(quán)型：授權(quán)、保留員工發(fā)展層次領(lǐng)導(dǎo)類型不同的發(fā)展階段的員工采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格團隊角色與組織角色的差異組織角色團隊角色描述職位說明書互相認知產(chǎn)生方式任命、聘任自覺、自愿、自然強制性組織強制成員之間的自覺約束和

5、規(guī)范做得好時表揚、獎勵、晉級團隊績效提高做得不好懲戒團隊進行下降，從而懲戒個人實現(xiàn)方式履行職位職責(zé)充當合適的角色地位依組織中指揮鏈而定平等團隊八種角色實干者協(xié)調(diào)者推進者創(chuàng)新者信息者監(jiān)督者凝聚者完善者團隊的角色的啟示啟示一：每種角色都很重要啟示二：一個人不可能完美，但團隊可以啟示三：團隊角色都是優(yōu)缺點相伴啟示四：尊重團隊角色差異啟示五：合作能彌補不足以服務(wù)代替管理以輔導(dǎo)來做領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊管理之銷售模式與業(yè)務(wù)規(guī)劃效率與效能銷售模式的特點效率型效能型銷售過程復(fù)雜銷售過程簡單效率型銷售對管理風(fēng)格的要求注意控制整體過程注意

6、銷售細節(jié)的固化注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍注重內(nèi)部競爭，強調(diào)優(yōu)勝劣汰效能型銷售對管理風(fēng)格的要求注意控制銷售過程中的關(guān)鍵點注意發(fā)掘銷售代表的個性與創(chuàng)造力注重整體配合注重長線穩(wěn)定的管理模式銷售隊伍的系統(tǒng)規(guī)劃流程梳理設(shè)計目標內(nèi)部組織人員數(shù)量市場劃分薪酬考核游擊戰(zhàn)閃電戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)陣地戰(zhàn)短期利潤長期占有大片空白密集競爭四種市場策略銷售團隊管理之銷售隊伍的管控銷售隊伍人員選擇效能型銷售模式對銷售人員的要求聰明社會化程度高有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景拓展人際關(guān)系能力強專業(yè)基礎(chǔ)要求高有較長時間的銷售經(jīng)驗效率型銷售模式對銷售人員的要求吃

7、苦耐勞，團結(jié)自律服從管理，團隊歸屬感強愛學(xué)習(xí)，可塑性較強專業(yè)基礎(chǔ)不宜過高銷售經(jīng)歷不宜過長銷售代表發(fā)展階段契合個性契合經(jīng)歷契合期望契合銷售代表招聘原則面試問題工作經(jīng)歷類問題工作習(xí)慣類問題行業(yè)背景類問題銷售觀念類問題個性特點類問題未來期望類問題面試誤區(qū)優(yōu)點效應(yīng)依賴培訓(xùn)以貌取人批評教育扭轉(zhuǎn)看法面試警惕曾經(jīng)輝煌的“背景”江湖感強的“背景”內(nèi)心與行為反差大的經(jīng)驗少，勁頭特別熱的面試程序細微觀察介紹公司情況邀請對方介紹多角度提問傾聽分析邀請對方提問初步判斷記錄分類銷售隊伍管控不力的原因目標不正確管控方式不夠全面分寸把握不當

8、銷售隊伍管控效能管理控制型銷售隊伍日?；顒幽繕丝蛻粲唵螜C會目訂單贏率效能型效率管理控制型銷售隊伍日?；顒影菰L客戶拜訪過程訂單數(shù)量效率型管理控制銷售隊伍的“四個平臺”銷售隊伍日?；顒庸芾肀砀皲N售例會訴職談話隨訪觀察“四個平臺”的控制要點工作方向控制推展進程控制操作流程控制工作狀態(tài)控制管理表格設(shè)計要點基礎(chǔ)管理表格簡潔清晰銜接問題真實工作過程類表格市場信息類表格周期工作計劃表格月工作計劃表格