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《租賃策略(改)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、根據(jù)貴公司提供的相關(guān)資料與我公司進(jìn)行的社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)調(diào)查。初步擬定以下內(nèi)容：項目定位、營銷渠道、媒體及推廣活動、中介服務(wù)、價格策略、銷控制策略、保障。一、項目定位1、目標(biāo)客群洞察根據(jù)以往我司對寫字樓項目的操盤經(jīng)驗來看，寫字樓的客戶會有不同的利益要求，根據(jù)這一原則，我們可以將目前市場有需求的大型客戶分為五類：A：地段取向型：例如，“我只選擇朝陽區(qū)”。B、價格取向型：例如，“我的預(yù)算是每平米兩萬元以下”。C、質(zhì)量取向型：例如，“我要求最先進(jìn)最完善的通訊設(shè)施”。D、時間取向型：例如，“我要在12年內(nèi)進(jìn)住”。E、服務(wù)取向型：例如，“我要求購買前
2、、購買中、購買后的特殊服務(wù)”。這個細(xì)分方案是建立在假定選擇每個細(xì)分市場在選擇辦公樓時，只考慮一個利益要素的前提下進(jìn)行的，事實(shí)上，客戶會追求不同的利益組合。例如，地段-------價格取向型、地段-------質(zhì)量取向型、地段-------時間取向型、地段-------服務(wù)取向型等10種演化類型。通過分析，我們發(fā)現(xiàn)地段因素（綠地藍(lán)海的區(qū)位優(yōu)勢）和質(zhì)量因素（本案的5A級配置）是我們的優(yōu)勢和強(qiáng)項，因此我們可以把營銷重點(diǎn)放在地段取向型和質(zhì)量取向型的細(xì)分市場上。通過以上分析，我們不難得出這樣一個結(jié)論：我們應(yīng)該有選擇地進(jìn)入政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)
3、構(gòu)、大型股份制公司及外省市上市集團(tuán)（公司）三個不同的細(xì)分市場。這種行業(yè)化繼分選擇的優(yōu)勢在于：1、從客觀上講，每個細(xì)分市場都具有吸引力，且符合公司的目標(biāo)和資源水平。2、在每一個細(xì)分市場上我們都可盈利；3、能分散公司的風(fēng)險。即使其中一個細(xì)分市場喪失了吸引力我們還可在其他細(xì)分市場上繼續(xù)盈利。這樣，本案的客戶定位就清晰了：政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司）機(jī)構(gòu)中那些傾向于綠地藍(lán)的顯赫位置和樓宇5A級配置的客戶。二、營銷渠道（一）、寫字樓營銷推廣渠道層次了解渠道對于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項目
4、推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“綠地藍(lán)?！笔窃鯓悠焚|(zhì)的寫字樓，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次（獲知信息、引發(fā)關(guān)注、促成決策、成交）大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。銷售人員在接待客戶的過程中應(yīng)用相應(yīng)問題對客戶作出判斷：*客戶了解該身其灌輸?shù)男畔⒘藛幔?客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？*促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？（二）、營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)-------廣告項目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運(yùn)用要點(diǎn)是特定目標(biāo)群體的次刺激及提升項目在業(yè)界的知名度。*
5、預(yù)售期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。*強(qiáng)銷期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說服型廣告。*鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。（三）、營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)------新聞報道*新聞報道的特點(diǎn)為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營銷活動進(jìn)行專題新聞報道的宣傳對于“綠地藍(lán)?！鼻捌陬A(yù)售十分有必要。*每一輪次的新聞報道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕向的準(zhǔn)備工作，保證新聞報道的可信性及說服力。（四）、營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)-------直郵*以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是寫字樓營銷的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信
6、息傳遞型、禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。*直郵對象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。*高效的直郵郵件應(yīng)兇手如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語言的專業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴(kuò)展性”（五）、營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)--------互聯(lián)網(wǎng)*互聯(lián)網(wǎng)渠道運(yùn)用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。*建立項目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。*建立與著名搜索引擎的鏈接（關(guān)鍵詞為“投資、寫字樓房地產(chǎn)投資-------）*在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布廣告。（六）、營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)------朋友介紹*通
7、過朋友介紹而引發(fā)購買行為的客戶一般為滾動客源。由于有投資寫字樓能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿意購買經(jīng)歷的客戶大多會引導(dǎo)朋友來購買，形成良性的客戶滾動。*滾動客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低于。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三個階段客戶服務(wù)是滾動客源成功開發(fā)的前提。（七）、居安天下專有優(yōu)勢渠道策略計劃1）專題研討會及新聞發(fā)布執(zhí)行策略：在綠地藍(lán)海作為營銷及媒體宣傳的重要組成部分，居安天下將配合貴司組織兩次專題研討會，進(jìn)而帶動媒體對相關(guān)主題的新聞宣傳。執(zhí)行計劃：2012年8月“甲級寫字樓投資技巧研討會”2013年3月“長春甲級寫字樓發(fā)
8、展的走勢及投資策略研討會”2）合作媒體專題報道執(zhí)行策略：居安天下與媒體具有廣泛的合作關(guān)系，通過在媒體專業(yè)報道中，強(qiáng)化項目營銷力度及廣度，作為廣告宣傳的有益補(bǔ)充。執(zhí)行計劃：居安天下獲得媒體合作計
