銷售的基本觀念

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1、一銷售過(guò)程中銷的是什么？自己1、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；3、世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車，我賣(mài)的是我自己”；4、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？5、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品6、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？為成功而打扮，為勝利

2、而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過(guò)程中售的是什么？觀念觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的。三、

3、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？感覺(jué)1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)，款式，布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么你就找到打開(kāi)客戶

4、錢(qián)包的‘鑰匙’了。四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？好處好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；二、三流的銷售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝

5、謝！你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？一、二、三、五、在銷售的過(guò)程中,顧客為什么買(mǎi),為什么不買(mǎi),為什么掏錢(qián),為什么不掏錢(qián)?決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么追求快樂(lè)逃避痛苦兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重一、請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？二、你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。四、當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。

6、當(dāng)然痛苦比較有效?？鞓?lè)痛苦一起用效果更好。你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦？……………六、你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？痛苦加大法與快樂(lè)加大法痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過(guò)程中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢(qián)呢？找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣(mài)止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)

7、的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量?？鞓?lè)加大法:有十只蟲(chóng)子,十元一只讓你吃,你可能不會(huì)吃,因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服,為了逃避這種痛苦,所以你拒絕吃.那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬(wàn)元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售產(chǎn)品的時(shí)候，她們不一定會(huì)買(mǎi)，但是如果你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其

8、他人買(mǎi)的話，她可能毫不猶豫地掏錢(qián)買(mǎi)了。有的人，給多少錢(qián)給他，他都不吃蟲(chóng)子。但是如果吃了，他心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲(chóng)子在他看來(lái)是件非常痛苦的事。所以，在追求快樂(lè)和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)：一、痛苦的力量比快樂(lè)的力量大；二、人們?cè)敢鉃樗類?ài)的人的付出超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易；你有沒(méi)有過(guò)借用給第三者的好處來(lái)