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《蘭喬圣菲結(jié)案總結(jié)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線(xiàn)閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、讓更多的人享受真正的地產(chǎn)服務(wù)Youenjoy.Weserve.深圳萬(wàn)科蘭喬圣菲2008年10月工作總結(jié)及11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃蘭喬圣菲項(xiàng)目組2008年11月8日商業(yè)秘密聲明本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)(中國(guó))有限公司的商業(yè)機(jī)密,一旦泄漏,可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)(中國(guó))有限公司作投標(biāo)之用;除此之外,不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)(中國(guó))有限公司有幸和貴方簽訂合同,對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說(shuō)明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使
2、用授權(quán)的情況。第一部分:10月份工作回顧(一)10月主要營(yíng)銷(xiāo)工作回顧(二)成交情況分析(三)成交客戶(hù)分析(四)上門(mén)客戶(hù)分析(五)10月份工作啟示9.20內(nèi)部客戶(hù)開(kāi)放9.28—10.4嘉德畫(huà)展/現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū)開(kāi)放10.8羅博私享家晚宴10.10取得項(xiàng)目施工許可證10.16—10.25內(nèi)部試價(jià),以關(guān)系客戶(hù)名義定房10.26—10.28公開(kāi)對(duì)外算價(jià)及內(nèi)部客戶(hù)認(rèn)購(gòu)10.28取得首批38套單位預(yù)售許可證10.28—11.2前期關(guān)系客戶(hù)簽約,公開(kāi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息節(jié)點(diǎn)推廣配合戶(hù)外、短信、直郵、航空雜志推廣戶(hù)外/短信/特報(bào)寶安日?qǐng)?bào)10.9—10.17蘭喬家宴活動(dòng)10.
3、26公開(kāi)算價(jià)10.28—10.31正式轉(zhuǎn)定及現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)配合認(rèn)購(gòu)情況10.1—10.16行業(yè)客戶(hù)參觀(guān)10.16-10.19(7套)10.20-10.25(3套)10.26-10.31(7套)(一)10月主要營(yíng)銷(xiāo)工作回顧11.1-11.2(5套)11.8開(kāi)盤(pán)11.1-11.2燒烤活動(dòng)11.8-11.9PIZZA美食節(jié)11.7-11.9(2套)時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)舉措對(duì)象目標(biāo)9.20針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行關(guān)鍵誠(chéng)意客戶(hù)開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)與曦城獨(dú)立別墅做對(duì)比的誠(chéng)意客戶(hù)截流客戶(hù)9.28招商銀行私人銀行專(zhuān)場(chǎng)開(kāi)放+嘉德畫(huà)展啟動(dòng)招行私人銀行客戶(hù)拓展招行客戶(hù)渠道9.28-10.4嘉德畫(huà)
4、展+現(xiàn)場(chǎng)首度開(kāi)放前期展場(chǎng)拓展的積累的客戶(hù)第一輪客戶(hù)誠(chéng)意度篩選10.8羅博私享家活動(dòng)羅博渠道客戶(hù)拓展客戶(hù)提升圈層影響力10.9-10.17私人晚宴活動(dòng)(萬(wàn)科徐總、萬(wàn)科杜總、恒豐盧總、世聯(lián)梁總)高層的朋友圈提升行業(yè)知名度高端圈層營(yíng)銷(xiāo),拓展客戶(hù)10月全月陸續(xù)啟動(dòng)三級(jí)及源點(diǎn)轉(zhuǎn)介渠道(世聯(lián)行世華港置美聯(lián)中原等五家)三級(jí)市場(chǎng)渠道客戶(hù)提升客戶(hù)上門(mén)量挖掘地鋪客戶(hù)渠道10.4-10.17啟動(dòng)世聯(lián)客服渠道拓展安排本地及大開(kāi)發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)寶安及深圳知名開(kāi)發(fā)商提升項(xiàng)目行業(yè)內(nèi)知名度10.16-10.19關(guān)系客戶(hù)提前定房前期積累客戶(hù)第二輪客戶(hù)誠(chéng)意度篩選10.20-
5、10.25分級(jí)接待預(yù)定模式預(yù)定房號(hào)前期及新積累客戶(hù)提高預(yù)售取得前的定房率10.26-10.31公開(kāi)對(duì)外算價(jià)及預(yù)定房號(hào)前期及新積累客戶(hù)促進(jìn)銷(xiāo)售及簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)10月份主要營(yíng)銷(xiāo)舉措列表(一)10月主要營(yíng)銷(xiāo)工作回顧(二)上門(mén)客戶(hù)情況分析(9.20-11.8)上門(mén)客戶(hù)AB+類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)743批約30批333批成交客戶(hù)未成交客戶(hù)20批客戶(hù)成交22套正定723批B類(lèi)客戶(hù)360批存在問(wèn)題:1、曾上門(mén)觀(guān)看過(guò)現(xiàn)場(chǎng)樣板房的總客戶(hù)量達(dá)743批,其中有實(shí)力購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的有效客戶(hù)410批,占總客戶(hù)量的55%。2、本項(xiàng)目前期上門(mén)客戶(hù)主要通過(guò)渠道傳播認(rèn)知本項(xiàng)目,主要為短信、C
6、ALL客及口碑傳播,產(chǎn)品引導(dǎo)不足;其次,前期通過(guò)轉(zhuǎn)介渠道前往的確客戶(hù)相當(dāng)部分以關(guān)內(nèi)客戶(hù)為主,對(duì)區(qū)域價(jià)值認(rèn)可度低;導(dǎo)致達(dá)45%購(gòu)房誠(chéng)意度不足的客戶(hù)上門(mén)。二、B級(jí)以上有效上門(mén)客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì):現(xiàn)場(chǎng)接待B級(jí)以上上門(mén)客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)區(qū)域總量情況三級(jí)轉(zhuǎn)介短信朋友介紹路過(guò)/附近CALL客恒豐展場(chǎng)銀行轉(zhuǎn)介戶(hù)外雜志直郵路旗寶安日?qǐng)?bào)網(wǎng)絡(luò)總量比例招行中行農(nóng)行寶安17746%4127294020823511南山7720%23231086121111福田7720%24221932511羅湖103%142111龍崗51%131其他3810%32111111累計(jì)384100%12
7、2806152291017721111百分比31.8%20.8%15.9%13.5%7.6%2.6%4.4%1.8%0.5%0.3%0.3%0.3%0.3%備注:1、數(shù)據(jù)截止于2008年10月31日;2、該數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中,中原轉(zhuǎn)介的53批客戶(hù)誠(chéng)意度按55%B級(jí)納入總表"其他"項(xiàng)中進(jìn)行分析;針對(duì)有效上門(mén)情況,主要從以下方面進(jìn)行總結(jié):來(lái)源區(qū)域、有效認(rèn)知渠道、前期渠道的效果評(píng)估(二)上門(mén)客戶(hù)情況分析(9.20-11.8)三、B級(jí)以上有效上門(mén)客戶(hù)情況小結(jié):1、從來(lái)源區(qū)域看:寶安——為項(xiàng)目的核心客戶(hù)的主要來(lái)源區(qū)域,其次為南山及福田等傳統(tǒng)豪宅區(qū);2、從有效認(rèn)知
8、途徑看:短信——為目前上門(mén)客戶(hù)認(rèn)知的核心媒介渠道(21%的有效上門(mén)客戶(hù)為該渠道貢獻(xiàn))。三級(jí)市場(chǎng)帶客——成為本項(xiàng)目最核心的上門(mén)量來(lái)源(32%的有效客戶(hù)為