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《華爾街銷售案例》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、我們探求的是一個(gè)股票經(jīng)紀(jì)人如何繞過看門人,如何說服令人畏懼的大客戶的5個(gè)基本技巧。????實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最大障礙????好東西是要慢慢來的,要堅(jiān)守,IBM以及希爾頓都是如此成長起來的。????“我是杰克·斯坦證券交易所的巴德·福克斯,先生,如果給我五分鐘的時(shí)間,要知道,現(xiàn)在我們處在牛市上升的過程中,5分鐘,我會將一個(gè)罕見的機(jī)會解釋給您,這是國際債券市場中前所未有的機(jī)會,先生,先生,你等等,對,我是巴德·福克斯,對,杰克·斯坦證券交易所的,只要給我5分鐘,我就可以將空前絕后的機(jī)會解釋給你?!????在這樣的氛圍中,這樣一天的電話銷售、講解、推薦中,時(shí)間如梭,已經(jīng)接近了下班的時(shí)間。此
2、時(shí),??怂褂纸拥搅丝蛻舻耐对V,客戶聲稱自己并沒有委托他購入一個(gè)明顯看漲、現(xiàn)在卻下降了四分之一點(diǎn)的股票,而經(jīng)理卻認(rèn)為無論如何,客戶是對的,因此,如果有任何交易中的損失,??怂钩袚?dān)。????一天沒有創(chuàng)意、重復(fù)電話銷售的工作,而且還要承擔(dān)客戶推卸責(zé)任,讓福克斯沮喪、煩惱,此時(shí)的他說出了一句心里話,“你知道嗎,我的夢想,就是有一天在電話的那邊,我也當(dāng)一回客戶?!彼耐抡\懇地說道:“巴德,別做夢了,現(xiàn)在是白天,現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)吧。對了,你要給誰打電話了吧,高登,那個(gè)大客戶,你應(yīng)該緊追不放的?!????巴德得到了提醒,拿起電話撥通了蓋科的號碼,電話通了以后,開始了如下對話:????“高登·蓋科
3、?喂,你好,耐特莉,猜猜是誰?”????“??怂瓜壬?”????“對了!每天我都對自己說,也許就是今天!耐特莉,你愿意嫁給我嗎?”????“讓我考慮考慮吧!”????“還是請你將電話轉(zhuǎn)給高登先生吧?”????“??怂瓜壬裉旆浅C?,日程安排得滿滿的?!扒笄竽悖抑灰?分鐘,就5分鐘!”????“??怂瓜壬?,我記得我以前就說過你肯定是一個(gè)好的經(jīng)紀(jì)人。但是,我們不與券商合作,不通過經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行交易,高登先生僅僅通過投資銀行從事證券交易業(yè)務(wù)?!????“那你至少應(yīng)該告訴他,我給他打過電話。現(xiàn)在國際債券市場中有一個(gè)罕見的機(jī)會?!????“好的,我會的。”????這樣一個(gè)沒有任何線索
4、的電話結(jié)束了??怂咕o張、混亂的一天。到此,電影僅僅有10分鐘,卻揭示了經(jīng)紀(jì)人這個(gè)工作所面臨的挑戰(zhàn),不僅難以獲得新的客戶,還要承擔(dān)投資者的投訴。建立足夠的客戶群體,才是這個(gè)行業(yè)獲得成功的基石,建立這樣一個(gè)客戶群需要時(shí)間,需要耐心,而不是投機(jī),也不是碰運(yùn)氣。????無論是經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)金融顧問,還是奔馳轎車的銷售,或者那些奢侈品的銷售顧問,他們工作中最大的挑戰(zhàn)就是能夠見到那些有頭有臉的決策者,見到那些關(guān)鍵人物,那些有錢有勢的人,他們可以在瞬間決定幾千萬的項(xiàng)目給誰,也可以決定幾百萬的資金交給誰來打理,這同時(shí)也決定了銷售顧問的業(yè)績,以及銷售顧問的個(gè)人成就。????銷售人員在獲得夢寐以求
5、的訂單的過程中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié),而這個(gè)環(huán)節(jié)也是一個(gè)重要的障礙,比如這些決策人都有秘書、助理,他們都會阻擋你,阻擋你獲得與決策人哪怕說3分鐘話的機(jī)會,而他們其實(shí)根本就不懂你推薦的產(chǎn)品對決策者的重要意義,比如,電影中巴德遇到的情況就是如此,耐特莉沒有給他機(jī)會,就是再好的投資機(jī)會也無法傳達(dá)到重要的人物那里,機(jī)會僅僅是一個(gè)機(jī)會,不會成為現(xiàn)實(shí)。????技巧,技巧,隨時(shí)都是技巧????通向大客戶的道路是曲折的,得到大客戶的見面機(jī)會也是渺茫的,但是陽光總在風(fēng)雨后。????第二天清晨,天還沒有亮,巴德已經(jīng)起床,也許又是艱辛的一天。起床第一件事就是打開自己的電腦,屏幕上顯示的日期是5月6日,正
6、如電影剛開始的時(shí)候,巴德說過的話,每天我都對自己說,也許就是今天!真的也許就是今天。此時(shí),電腦屏幕上彈出另外一個(gè)界面:1985年5月6日,今天是高登·蓋科的生日,同時(shí),電腦中傳出生日快樂的電子樂曲的聲音。電腦在提示巴德,今天要去拜訪高登。巴德面露笑容,那種躊躇滿志的微笑,這種笑肯定會讓人聯(lián)想起崔永元的笑容來。隨后他對著電腦說:早上好,高登。(電腦提示客戶生日,利用技術(shù)為銷售人員服務(wù),基本技巧)????手里拿著一個(gè)精致的盒子,巴德咬咬牙,堅(jiān)定地走向高登先生的辦公室。用足球的行話說,這就是進(jìn)入禁區(qū)了,要看在禁區(qū)中的表現(xiàn),至關(guān)重要的較量就要開始了。????此時(shí),耐特莉接到門衛(wèi)的口信
7、:前面有一個(gè)快遞,需要您簽字,讓他進(jìn)來嗎?????耐特莉說:“讓他進(jìn)來吧?!????穿過忙碌的開放式辦公室,到處都是忙碌的員工,巴德西服革履,走到了高登辦公室門外的秘書辦公桌前,巴德主動打招呼:“你好,耐特莉,能夠聽出聲音嗎?認(rèn)識我嗎?我提示你一下,你曾經(jīng)認(rèn)真考慮過嫁給我!”????耐特莉:“你來這里干什么?”????巴德:“你比我想像中還可愛。我是來送高登先生的生日禮物的。”????耐特莉:“你不能這樣說來就來。再說了,你怎么會猜今天是高登先生的生日呢?”????巴德:“嗨,圣經(jīng)中寫的,不信,你看?!?/p>