導(dǎo)購員導(dǎo)購技巧培訓(xùn)

《導(dǎo)購員導(dǎo)購技巧培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)邱遠(yuǎn)東營銷與銷售有什么區(qū)別？什么是營銷？1.1市場營銷的定義市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供、出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程?！狿hilipKotler市場營銷是如此基本，以致于不能把它看承一個獨立的功能，從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷的整個企業(yè)活動?！狿eterDrucker1.1市場營銷的定義(續(xù))市場營銷是由一個公司自身適應(yīng)它的環(huán)境的全部活動所組成，即創(chuàng)造性和贏利能力?！猂ayCorey市場營銷就是有效地認(rèn)知、預(yù)測和滿足顧客需求并創(chuàng)造利潤的過程。——CIMUK1.2市場營銷的核心概念需要/欲望/需求市

2、場三要素：購買者/購買力/購買動機市場主題：營銷者/預(yù)期顧客/監(jiān)管者2.1營銷管理基本概念：競爭策略總成本領(lǐng)先策略：可使處于低成本地位的公司取得高于行業(yè)平均利潤的收益，而處于競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品差別化策略：努力創(chuàng)造經(jīng)營特色，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手相區(qū)別，以獲得顧客的忠誠。2.2營銷管理基本概念：定位定位：歐美家庭經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中國家庭經(jīng)濟結(jié)構(gòu)富豪貧窮小資小康2.3產(chǎn)品組合■產(chǎn)品周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期電飯煲電磁爐ⅠⅡⅢⅣ電熱水壺電燉鍋2.4終端■終端：面對最終用戶銷售的地方?！鼋K端的基本作用：產(chǎn)品陳列價格標(biāo)簽2.4終端傳統(tǒng)百貨連鎖家電大型超市2.4終端■終端建設(shè)：硬終端建設(shè)：專柜位置、形

3、象、燈箱、POP擺放、產(chǎn)品出樣、陳列等。軟終端建設(shè)：導(dǎo)購員素質(zhì)、客情關(guān)系、銷售服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、賣場合作融洽度等，促銷活動開展情況等。2.4終端2.5推廣/促銷■主要的促銷活動：產(chǎn)品周期促銷：新品上市節(jié)假日促銷：五一、中秋國慶、元旦、春節(jié)2.5推廣/促銷■術(shù)語：堆頭/端頭、DM/郵報：、海報、戶外秀、演示2.5推廣/促銷2.5推廣/促銷導(dǎo)購員的基本素質(zhì)1.強烈的推銷意識2.熱情友好的服務(wù)3.熟練的推銷技巧4.勤奮的工作精神導(dǎo)購員的職責(zé)在顧客的角度1.為顧客提供服務(wù)。2.幫助顧客做出最佳的選擇。（1）詢問顧客對商品的興趣、愛好；（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；（3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點；

4、（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；（5）回答顧客對商品提出的疑問；（6）說服顧客下決心購買此商品；（7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；（8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。導(dǎo)購員的職責(zé)在企業(yè)的角度1．宣傳品牌。2．產(chǎn)品銷售。3．產(chǎn)品陳列。4．收集信息。5．帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)

5、在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5．傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧二、向顧客推銷利益我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧1

6、．利益分類：（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧2．強調(diào)推銷要點推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_出來。導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧3．FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能帶給顧

7、客的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧三、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧一、產(chǎn)品介紹三大