《餐飲商戶培訓(xùn)》PPT課件

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1、一.餐飲行業(yè)商戶談判方向及原則1.大眾為王2.低價(jià)求廣3.連鎖給力4.應(yīng)季補(bǔ)強(qiáng)二.具體分析闡述大眾為王：還有就是什么樣的產(chǎn)品可以賣的很好，首先他一定是大眾的就是大家都有需求的和大家生活密切相關(guān)的東西，例如餐飲,KTV,電影院等這些行業(yè)都是目前團(tuán)購平臺推出的比較受大家歡迎的產(chǎn)品及行業(yè)。當(dāng)然也不是說小眾的東西不能做團(tuán)購，只是說主導(dǎo)產(chǎn)品的方向肯定是大眾的東西。三.具體分析闡述低價(jià)求廣：再有就是價(jià)格優(yōu)勢，足夠便宜的東西肯定有吸引力。當(dāng)然這些都是可以給我們平臺帶來更多關(guān)注度和人氣的產(chǎn)品。再有就是不論什么行業(yè)的產(chǎn)品都是價(jià)格為主導(dǎo)地位的，消

2、費(fèi)者再平臺選擇產(chǎn)品的時(shí)候基本上第一心里是因?yàn)樗麅r(jià)格有優(yōu)勢才會購買，這里指的是兩個(gè)方面一方面就是本身價(jià)格很低的產(chǎn)品大眾的東西單價(jià)在10元以內(nèi)的產(chǎn)品還有就是相對性價(jià)比很高的產(chǎn)品但是絕對不單單是折扣的問題。而是綜合考量其實(shí)道理很簡單就是比如一個(gè)高檔餐廳的雙人套餐原價(jià)要1000多，現(xiàn)在打折可以給到200以內(nèi)，這樣對于消費(fèi)者來說就很有吸引力。但是如果是一個(gè)五星級酒店的話原價(jià)套房8000多現(xiàn)在就是可以給到2折左右都不會有很好的購買力。原因很簡單受眾面相對窄的產(chǎn)品肯定就是有局限性的。連鎖商家通常都會產(chǎn)生比較好的購買力和訂單數(shù)量，在于它給消費(fèi)

3、者的選擇更多了。如果這個(gè)品牌商家在北京有五家連鎖店遍布京城的話，套餐設(shè)置沒有什么問題，銷量肯定不是問題。四.具體分析闡述首先消費(fèi)者再購買的時(shí)候價(jià)格只是他衡量的一個(gè)維度。但是如果位置不合適，即便是價(jià)格很便宜通常也不會購買。這里提到了選擇就是說盡量給消費(fèi)者更多的選擇空間，不要限制太多這樣無形中也可以增加產(chǎn)品的競爭力的。還有就是關(guān)于應(yīng)季的問題，產(chǎn)品方向比如現(xiàn)在是馬上到夏天了，水上項(xiàng)目比如溫都水城水立方歡樂谷等游樂場所都是大家會去考慮的項(xiàng)目。這個(gè)時(shí)候推出此類項(xiàng)目肯定是可以賣的不錯(cuò)的。還有就是針對目前夏天馬上就要到了越來天氣越熱了，冰激

4、凌，奶茶啊都是不錯(cuò)很好的項(xiàng)目。再舉例就是冬天做火鍋項(xiàng)目等等還有就是時(shí)節(jié)性的產(chǎn)品也會不錯(cuò)的。比如情人節(jié)賣花束等等這些都是給咱們大家的一些思路。五.具體分析闡述總結(jié)就是四句話：大眾為王；低價(jià)求廣；連鎖給力；應(yīng)季補(bǔ)強(qiáng)。所有這些東西都是以大眾為主導(dǎo)第一位的，價(jià)格優(yōu)勢也很重要?；旧袭a(chǎn)品都要滿足這兩個(gè)條件，至于連鎖和應(yīng)季都是錦上添花的東西。如果有當(dāng)然更好，沒有的話也不是什么太大的問題。咱們都按照這個(gè)維度去思考我們的產(chǎn)品去考量的話我個(gè)人覺得基本是沒有問題的。六.怎樣尋找有效客戶a.其他團(tuán)購平臺往期團(tuán)購的商家，各有利弊。b行業(yè)分類網(wǎng)站查找比

5、如餐飲的話就是大眾點(diǎn)評網(wǎng)口碑網(wǎng)飯桶網(wǎng)C朋友轉(zhuǎn)介紹的其實(shí)這個(gè)比較靠譜?；蛘哒f是客戶轉(zhuǎn)介紹客戶都是不錯(cuò)的方式。d平時(shí)留意觀察生活發(fā)現(xiàn)一些不錯(cuò)優(yōu)質(zhì)的商家七、接洽客戶話述其實(shí)我個(gè)人覺得就是說只要是看商戶的需求，只要通過和商家的交談互動最短時(shí)間敏銳觀察對方的需求在哪里，多問商家。其實(shí)只要知道彼此的需求點(diǎn)，就可以談成合作的。比如他目前經(jīng)營策略是需要人氣，知名度，利潤，收入，等等。針對商家的需求我們來制定合作方案往往這樣的談判是效率比較高的。八.談判心得三個(gè)TOBE第一步就是成為老師來講團(tuán)購目前的狀況及未來的發(fā)展方向。畢竟這方面是我們是行家

6、。商戶對你的信任源自你的專業(yè)。九.談判心得第二步就是成為學(xué)生，和商家探討他所在行業(yè)的情況，這方面他們負(fù)責(zé)人是專家，關(guān)于套餐設(shè)置也可以和他們探討，畢竟人家是做行業(yè)很多年的，包括自己品牌的特色優(yōu)勢等等。十.談判心得最后一步就是水到渠成了成為了朋友當(dāng)然方式很多了比如客請送禮等等。互動的談判模式比較有效不是單方面的他來說也不是我一個(gè)人再說，而是以問答形式來互動最好了?？梢赃_(dá)到理想的談判效果。十一.客戶需求分析價(jià)格便宜（影響力）活動價(jià)格貴（精準(zhǔn)用戶）折扣低折扣高人多利潤低人少利潤高影響力精準(zhǔn)用戶賠錢賺人氣賠錢賺目標(biāo)客戶人氣高無人氣有服務(wù)

7、壓力無服務(wù)壓力口碑傳播廣口碑傳播窄十二.常用溝通話術(shù)1.我們這個(gè)店的特色是什么呢？欽佩項(xiàng)目贊美2.您做這個(gè)店的閃光時(shí)刻是什么？正向發(fā)問引發(fā)對方美好回憶3.我們做過什么推廣活動，效果如何？4.你們對團(tuán)購這種形式怎么看？5.您希望通過團(tuán)購達(dá)到什么樣的效果？6.對于團(tuán)購您有什么擔(dān)心？7.您是這行業(yè)的專家，您教教我如果想和這個(gè)行業(yè)商家合作很好的效果，我們該怎么做呢?8.太好了，還有呢？我們店的用戶特點(diǎn)？9.如果是很經(jīng)理什么溝通的話術(shù)就是那我如何跟你們老板溝通效果會更好呢？