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1、專業(yè)化進步與用人 暨春夏定貨指導分析培訓會12008年春夏定貨會分析指導主講:廖齊東2一個謠言在森林里引起軒然大波,每個森林居民都說熊有一張死亡名單.大家都想知道名單上有誰.鹿第一個鼓足勇氣來到熊家里問:“熊,說吧，我在你的名單上嗎?”是的，熊說：“你的名字在我名單上”。失魂落魄的鹿轉(zhuǎn)身而去。兩天后，大家發(fā)現(xiàn)了鹿的尸體。 森林居民心里恐懼日益增長，大家都問同樣一個問題：名單上還有誰？野豬是第一個失去耐心的，它找到熊，問自己的名字是否在名單上？是的，熊回答，你是在我的名單上。野豬被嚇破了膽，匆匆告別熊。兩天后死了。 這時森林被恐怖籠罩，只有兔子還敢找熊。
2、熊，我在名單上嗎？是的，你也在上面。你能把我刪掉嗎？好的，沒問題。3為什么?為什么好賣的貨很快就沒有?為什么不好賣的款總是有那么多?而且量不小?為什么好賣的返單回來就突然變成不好賣的了?為什么銷售總是上不來?為什么定的大賣的款,公司不做主推?為什么全部定的都是主推的爆款,卻銷售不好?為什么我的貨陳列出來后就沒了主題/風格與色系?為什么爆款只有一個顏色好賣?為什么,為什么,到底是為什么…42007年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析男女裝牛長牛短長T短T外套背心匯總售出數(shù)量(件)1556100055634292609097710銷售金額(萬)2800001400
3、00500002400006000050000820000銷售占比(%)34%17%6%29%8%6%100%售出均價(元)180140907023055類別銷售所占百分比=該類別銷售總金額總?cè)悇e銷售總金額(此次未計配飾品)類別平均銷售均價=該類別銷售總金額該類別總件數(shù)(平均銷售均價即為:已經(jīng)經(jīng)過折扣或讓利后的實際銷售均價格)均價盡量以單類別計算,勿全類別綜合計就根本不精確了.2007年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析-男女裝5男裝牛長牛短長T短T外套背心匯總售出數(shù)量(件)70030025015001302463126銷售金額(萬)1260004200
4、0225001050003000013500339000銷售占比(%)37%12%7%31%9%4%100%均價(元)180140907023055女裝牛長牛短長T短T外套背心匯總售出數(shù)量(件)85670030619291306634584銷售金額(萬)15400098000275001350003000036500481000銷售占比(%)32%20%6%28%6%8%100%售出均價(元)1801409070230552007年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析(男裝)2007年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析(女裝)62007年度春夏季月銷售占比男女裝2月3月
5、4月5月6月7月匯總銷售金額(萬)180000+107000=287000130000+239000=369000100000+64000=164000820000銷售占比(%)35%45%20%100%男裝234567匯總銷售金額(萬)82000+48000=13000059000+90000=14900040000+20000=60000339000銷售占比(%)38%44%18%100%女裝234567匯總銷售金額(萬)98000+59000=15700071000+149000=22000060000+44000104000481000銷售占比
6、(%)32%46%22%100%南方的店鋪,春夏裝的銷售應該定位在7個月,即從2月-8月.在6/7月中加入8月份銷售即可.月銷售占比=該月實際銷售總金額本季銷售總金額(配飾未計在內(nèi))72007年度春夏季月度類別銷售占比分析男女裝牛長牛短長T短T外套背心合計2-3157000(55%)56%20000(7%)14%50000(17%)100%60000(21%)100%287000(100%)35%4-572000(20%)26%88000(24%)63%179000(48%)75%30000(8%)60%369000(100%)45%6-751000
7、(31%)18%32000(20%)23%61000(37%)25%20000(12%)40%164000(100%)20%合計280000(34%)(100%)140000(17%)(100%)50000(6%)(100%)240000(30%)(100%)60000(7%)(100%)50000(6%)(100%)820000100%月度類別銷售占比,主要為綜合以上的兩類表格進行統(tǒng)計分析:月度類別銷售金額占比季度本類銷售金額占比數(shù)據(jù).月度類別銷售占比(橫向計算)=該月度該類別銷售總金額季度總銷售額本類別月度銷售占比(縱向計算)=該月度本類產(chǎn)品銷售
8、額本類別季度銷售總額82007年度春夏季月度類別銷售占比(分男女裝)女牛長牛短長T短T外套背
