白酒團(tuán)購“套餐式”營銷

《白酒團(tuán)購“套餐式”營銷》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、白酒團(tuán)購“套餐式”營銷　　對于除茅臺、五糧液之外的高檔白酒而言，在產(chǎn)品有了知名度以后，如何讓產(chǎn)品動(dòng)銷?如何更快更好地攻破軍政消費(fèi)只選茅臺、五糧液的壁壘，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售?　　　　“高檔白酒軍政商團(tuán)購，需要的就是經(jīng)銷商的關(guān)系，其他都是瞎扯!”　　“我們都在一線做團(tuán)購，辛苦啊!一個(gè)一個(gè)客戶的談，有時(shí)一個(gè)客戶談半年都沒什么結(jié)果……”　　“這么多白酒業(yè)的專業(yè)咨詢策劃公司，能把高檔白酒團(tuán)購該想的招都想過了。難道你還有新的路數(shù)?”　　新的招數(shù)?肯定會有。但這里談的不是點(diǎn)子創(chuàng)新的問題!以下策略，沒有招式的“一招鮮”創(chuàng)新，只是招式的有機(jī)整合，但這

2、種整合，可以整合出銷量奇跡?！　　　“咐　　　∩岬镁茦I(yè)公司的舍得酒推出并操作了近十年。十年前舍得酒基本上與水井坊同時(shí)推出，但二者的發(fā)展卻出現(xiàn)不同的速度，產(chǎn)生出不同的銷售軌跡?！　∩岬镁茦I(yè)公司的營銷能力應(yīng)該說也是非常不錯(cuò)的：全國第一支廣告歌，全國最早的動(dòng)態(tài)電視廣告片，全國最早實(shí)施CIS系統(tǒng)的白酒企業(yè)，全國最早請職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)總經(jīng)理的白酒企業(yè)……全國第一支文化酒、全國第一個(gè)釀造生態(tài)園、最早在全國范圍內(nèi)銷售的白酒、銷售網(wǎng)絡(luò)最全面的白酒之一、全國十七大名酒、川酒六朵金花、上千年的泰安作坊……可是，這些都沒給舍得酒帶來令人欣喜的業(yè)績!　

3、　對于除茅臺、五糧液之外的高檔白酒而言，在產(chǎn)品有了知名度以后，如何讓產(chǎn)品動(dòng)銷?如何更快更好地攻破軍政消費(fèi)只選茅臺、五糧液的壁壘，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售?　　　　舍與得不匹配的舍得酒團(tuán)購　　　　舍得酒的主要銷售對象確定在軍政商團(tuán)購上，政策模式是倒扣式。這也是白酒業(yè)的特點(diǎn)，舍得酒的扣點(diǎn)同樣遵守行業(yè)基本規(guī)則。各地的經(jīng)銷商主導(dǎo)當(dāng)?shù)剀娬F(tuán)購運(yùn)作，同時(shí)舍得公司派駐運(yùn)作組作支持，二者結(jié)合，都在區(qū)域里大力推進(jìn)?！　∩岬霉疽恢痹跁h上呼吁和明確：舍得酒是公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)?！　「鞯亟?jīng)銷商的團(tuán)購方式也是異彩紛呈，品鑒、送禮、開會、聯(lián)誼、旅游……不一而足?？墒?/p>

4、，舍得酒的銷量并沒跳躍式增長，或者說只是自然增長上的穩(wěn)步增加，很難有革命性的突破?！　‘?dāng)然，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品銷量不好，除了銷售管理、政策、經(jīng)銷商能力等常規(guī)問題之外，最重要的問題可能是：品牌影響力不足，客戶溝通不暢，品牌氣場不夠，產(chǎn)品消費(fèi)氛圍不足，消費(fèi)者或大客戶喝這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品最多是候選，不是必選也不是優(yōu)選。　　創(chuàng)意頻出的團(tuán)購策略被湮滅，新路數(shù)的大客戶營銷方法又很難發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新，這就是出給幾大巨頭高檔白酒之外的所有高檔白酒企業(yè)的難題?！　　　≌嬲С梢粓F(tuán)的團(tuán)購　　　　目前舍得酒大客戶團(tuán)購的現(xiàn)狀是：各地都在做大客戶團(tuán)購，方法很多，也出臺

5、過如海外游的方案，效果也不錯(cuò)。只是，從公司層面來講，這些招式和方法都是經(jīng)銷商按照實(shí)際情況在運(yùn)作，常規(guī)方法已經(jīng)不能激起市場的興奮反應(yīng)。銷量提升有限。　　產(chǎn)品在多區(qū)域都有銷售，但就是不溫不火。方法很多，但都是個(gè)性化運(yùn)作，也缺乏交流。各地的銷售信息較少互通，全國性造勢沒有。本身想出銷量，但卻是點(diǎn)對點(diǎn)似的工業(yè)類產(chǎn)品銷售，不能出業(yè)績……　　筆者認(rèn)為，舍得酒業(yè)資源、能力、系統(tǒng)都不缺，為什么不就在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行提升與策劃?　　中國人善于單打獨(dú)斗，偏偏張藝謀的大軍作戰(zhàn)方式屢戰(zhàn)奇功。所以，基于所有資源、能力、系統(tǒng)都有而進(jìn)行提升的策劃方式，那就是

6、――整合!要將全國的舍得酒銷售進(jìn)行整合，要將全國的團(tuán)購銷售技能進(jìn)行整合，要將全國的營銷推廣進(jìn)行整合，要將全國的營銷傳播進(jìn)行整合?！　〉?，整合全國好像又是不可能的：全國性區(qū)域差異太大，高檔白酒消費(fèi)群體消費(fèi)理念、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為差異大，還有各地經(jīng)銷商會強(qiáng)烈要求的靈活性?！　√撞褪羌瓤蓸?biāo)準(zhǔn)化又可個(gè)性化的最好方式。套餐式整合，便成了舍得酒推廣全國性團(tuán)購方案的關(guān)鍵詞?！　←湲?dāng)勞、肯德基憑借套餐，實(shí)現(xiàn)了全球性快速復(fù)制發(fā)展，又滿足了個(gè)性需求；可口可樂公司最喜歡進(jìn)行套餐促銷，既能有效促進(jìn)各產(chǎn)品銷售，又能滿足全球及全國性的特性消費(fèi)，也有足夠的

7、噱頭來進(jìn)行推廣……如果采用這種將個(gè)性化匯合成標(biāo)準(zhǔn)化的策略建設(shè)和便于全國全球性的推廣內(nèi)涵，舍得酒的大客戶團(tuán)購一定會出彩。　　它能將各路優(yōu)質(zhì)大客戶的銷售策略匯總起來，能激發(fā)各地經(jīng)銷商的狀態(tài)：你看，舍得公司從企業(yè)總部的角度開始幫助我們做市場了!能給各地的消費(fèi)者及大客戶有信心：老牌舍得酒發(fā)力了，我們試試吧!能給市場部有了無窮的創(chuàng)意與整合營銷的能力的真正發(fā)揮：可以制定全國性主題，可以進(jìn)行全國性推廣，可以進(jìn)行全國性制作，可以進(jìn)行全國性管理，可以進(jìn)行全國性造勢……　　　　套餐式標(biāo)準(zhǔn)化整合營銷　　　　有了思路，于是開始構(gòu)建方案，細(xì)化各項(xiàng)工作：　

8、　結(jié)合全國各地的大客戶分類，進(jìn)行套餐方式的分類?！　【C合全國各地的大客戶營銷方式，與大客戶分類結(jié)合成四至六套套餐，進(jìn)行匹配?！　∩岬镁拼_定了中華文化第一酒的定位，整個(gè)大客戶團(tuán)購的核心應(yīng)該是“文化”，那么，要將文化植入全國各地的大客戶營銷的內(nèi)涵，一是聚焦，二是傳播