汽車后備箱工程

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1、汽車后備箱工程現(xiàn)在，“后備箱時代”的說法在白酒市場上頗為流行。這個詞得以廣泛傳播，應該是源于《糖煙酒周刊》組織的關于自帶酒水的系列報道。可以說，自帶酒水無疑是對現(xiàn)行白酒酒店終端銷售的一記重拳，其影響范圍不單純是生產(chǎn)、銷售的廠商，同時也直接波及到餐飲行業(yè)，也是眾多酒店經(jīng)營者的一塊心病。而對于消費者來說，則不會因為就餐時提著一箱酒踏入酒店就降低了自身的形象，反而會為個人或單位節(jié)約一筆費用，同時在無形之中也向宴請對象證明了自己對酒文化的一種理解或者是欣賞。從這個角度來看，“后備箱”自帶酒水有可能對白酒市場操作產(chǎn)生很大的影響，如何應對則已成為行業(yè)積極探索的課題。為此，記者這一段時間一直

2、在留心調研，巧遇曾在高爐家江蘇市場工作過的曹昊經(jīng)理，愿意將自己在江蘇區(qū)域操作白酒時的一個案例集成文字，與大家分享。曹經(jīng)理告訴記者，他在蘇南拜訪當?shù)匾患抑惋媶挝坏睦峡倳r曾談及自帶酒水的話題。對方提出在自己酒店內(nèi)部劃出一塊地方建個小型酒水平價超市，把酒水一塊的利潤降低一些，以封堵或減少消費者自帶現(xiàn)象的發(fā)生……，可是真要做起來就不這么簡單了。面對難題，曹經(jīng)理走訪調研了周邊市場，他分析認為，自帶白酒的來源，主要是單位團體購買或個人批發(fā)購買以享受優(yōu)惠價。他指出，團體購買已經(jīng)是廠商現(xiàn)在比較注意的一個問題，具體的操作手段主要是選派公關人員前往單位或個人處聯(lián)系，以某些優(yōu)惠政策或利益回報，甚

3、至是權與利的結合下達成團購；而個人批發(fā)購買主要是在流通領域的批發(fā)部完成，成交額大部分出現(xiàn)在分銷商一塊。上述兩種情況均受到一些方面的制約。單位團體購買雖然是主要渠道方式，但要真正落實卻要付出相當大的人力與物力。同時，稍有不慎，甚至會給單位相關人員帶來負面影響。個人批發(fā)購買主要依靠分銷商的資源，但他們畢竟是低級運營商，受到價格、利潤因素的困擾：一是力度不大；二是容易擾亂市場價格。那么，怎么樣將兩者的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，又能相對地減少負面影響？在市場操作中，曹經(jīng)理決定通過一個特定渠道來完成對自帶現(xiàn)象的良性疏導。2005年上半年在江蘇省的一個縣級市（全國百強縣之一）作為試點，他創(chuàng)建了一個

4、中檔白酒專賣店。在他看來，許多城市很容易看到“某某酒”專賣店，但大多數(shù)為高檔白酒，同時專賣店并非實際意義上的專賣，充其量只能算是一個名煙名酒店而已。而他堅持認為，他運作的專賣店有不同之處。據(jù)說在得到當?shù)亟?jīng)銷商認同的情況下，他開始籌建專賣店。首先在選址上，一改通常白酒專賣店選址多為鬧市區(qū)或大酒店旁邊，而是選擇了一塊車流量相對少點，路況好點，門口有3~5個停車位的地段。其主要目的是方便、快捷、安靜，便于詳細傳達“公關政策”。其次是門頭廣告牌的設計，突出產(chǎn)品、企業(yè)的文化底蘊，色彩基調能夠抓住受眾視線；樓上樓下的墻體宣傳也做了精心設計，讓來訪者一踏入店堂就能領略出產(chǎn)地和產(chǎn)品的文化氛圍。

5、樓下店面，只陳列三個本公司產(chǎn)品，均為主導產(chǎn)品；樓上為會客室及展示區(qū)。硬件設施完成之后，首先挑選專人（因是縣級市場，只配備兩個人。一個專職，一個兼職），利用前期酒店促銷網(wǎng)絡收集的客情檔案，前往各個單位（主要是企事業(yè)單位及個體私營主）拜訪發(fā)放宣傳品及名片。同時在公關拉動活動后邀請相關負責人前往專賣店座談。其次與分銷商達成銷售聯(lián)盟，辦專賣店方可以借用分銷商資源，但不強占，同時給予分銷商一定的聯(lián)盟政策，具體政策曹經(jīng)理表示不便公開。不過，曹經(jīng)理告訴記者，因為專賣店的環(huán)境、品位，加上有針對性工作的開展，在不久后專賣店的名聲和銷量就一路直升了?？偨Y起來，他認為所創(chuàng)建的中檔白酒專賣店有以下幾個

6、特點：1.專賣店的主導作用是品牌傳播和加強團購工作開展的一面旗幟，不是單純意義上的零售或批發(fā)。2.相對減少公關拉動活動的費用。關系的協(xié)調與進展以及具體銷售工作的開展都可以在專賣店進行。3.運作成本低。專賣店的費用總計4萬不到，包括一年的房租。4.在專賣店的影響下，讓一些單位的負責人可以冠冕堂皇地采購本產(chǎn)品，作為福利發(fā)放或是商務使用。“人家都有專賣店……”的說法，也容易讓客戶接受，而這則有助于導入期或成長期白酒銷售工作的開展。5.銷售聯(lián)盟的建立同時促進了其他渠道銷售工作的開展。6.團購工作的進展將后備箱里自帶酒換成了自己的產(chǎn)品，不但提高了自己與酒店方談判的條件，而且也是銷量增長的

7、一個亮點。有過實戰(zhàn)經(jīng)驗的曹經(jīng)理分析說，消費者自帶的現(xiàn)象是不可能避免的，與其強行封堵，不如疏通并進一步引導。他補充說，他個人認為找到了在白酒銷售過程中針對“后備箱”自帶現(xiàn)象的一些具體操作手段，但是市場操作一定要因地制宜，靈活多變，善于借鑒。本文以此為結尾吧，但關于針對自帶酒水應對之策的探索我們?nèi)詫猿窒氯ァ????????窗體底端?過去中國白酒的文化建設主要有以下幾個突出現(xiàn)象：1、五大酒文化派系，歷史文化、地域文化、人物文化、情感文化、概念文化及其他文化等，在這一點上爭論的人不多；基本上具體表