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《力神泵業(yè)發(fā)言材料》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、搶抓發(fā)展機(jī)遇勇闖海外市場努力打造具有國際競爭力的一流企業(yè)大慶油田裝備制造集團(tuán)力神泵業(yè)有限公司2010年5月]2日大慶油田裝備制造集團(tuán)力神泵業(yè)有限公司,成立于1981年,是研發(fā)、制造、營銷潛油電泵和螺桿泵等采油設(shè)備并提供技術(shù)服務(wù)的專業(yè)公司,現(xiàn)有員工1341人,其中外籍員工186人,具備年制造潛油電泵4000套、螺桿泵2000套的生產(chǎn)能力。近十年來,力神泵業(yè)公司根據(jù)企業(yè)的發(fā)展實(shí)際,不斷解放思想、轉(zhuǎn)變觀念,在服務(wù)百年油田的基礎(chǔ)上,堅定不移實(shí)施走出去戰(zhàn)略,積極拓展國際市場。目前產(chǎn)品已銷往蘇丹、印尼、阿曼、哈薩克斯坦等
2、11個國家和地區(qū)。銷售收入從2000年的不足2億元增長到2009年的6.5億元,海外收入占公司總收入的72%。海外市場新簽合同額連續(xù)兩年超過1億美元,累計簽約已超過6億美元,實(shí)現(xiàn)銷售收入22億元以上?;仡櫽玛J國際市場的實(shí)踐使我們深刻認(rèn)識到:只有堅定不移走出去,才有更廣闊的發(fā)展空間;只有瞄準(zhǔn)世界一流標(biāo)準(zhǔn),才有更強(qiáng)勁的發(fā)展動力;只有不斷打造核心競爭力,才能實(shí)現(xiàn)國際化發(fā)展的目標(biāo)。、面對困境,不畏艱辛,搶抓機(jī)遇,靠執(zhí)著和膽識開拓國際市場開拓國際市場是一個艱難曲折的過程,但我們清醒地認(rèn)識到,只有堅定不移地邁出第一步,并
3、采取積極有效的營銷策略,才能夠真正實(shí)現(xiàn)走出去。1、自立自強(qiáng),百折不撓,在困境中尋找出路。上世紀(jì)90年代,力神泵業(yè)發(fā)展陷于低谷,靠油田補(bǔ)貼維持生存,年補(bǔ)貼額最高達(dá)2400萬元。在這種情況下,我們經(jīng)過對國內(nèi)外市場的全面調(diào)研認(rèn)識到,僅僅依賴油田市場難以維持生存,國內(nèi)市場潛力又十分有限,然而國際市場發(fā)展空間巨大。為此,我們不等不靠,主動走出國門,廣泛尋找商機(jī)。先后在美國、墨西哥、俄羅斯等市場,通過無償試用、易貨貿(mào)易、貼牌銷售等途徑,試圖躋身國際市場。但由于我們的產(chǎn)品和技術(shù)不適應(yīng),缺乏國際商務(wù)經(jīng)驗(yàn),幾次嘗試都以失敗而告
4、終。在這種情況下,我們痛定思痛,認(rèn)真反思和查找自身的不足,堅持探索闖國際市場的途徑,并針對國際市場的需求特點(diǎn),研發(fā)主流產(chǎn)品,調(diào)整營銷策略,為撬開國際市場大門進(jìn)行積極的準(zhǔn)備。2、找準(zhǔn)目標(biāo),艱苦拼搏,在蘇丹獲得突破。通過汲取失敗的教訓(xùn),我們開發(fā)了國際主流的143電泵機(jī)組,并采取“搭船出?!钡姆绞胶汀跋热霝橹?,邊開發(fā)邊完善”的營銷策略,與具有國際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的中國石油技術(shù)開發(fā)公司合作,選擇了中石油最大的海外項目一一蘇丹項目作為目標(biāo)市場。公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員多次深入市場一線,通過近半年的現(xiàn)場跟蹤和推廣,爭取到了4套143機(jī)
5、組的現(xiàn)場試驗(yàn)許可。在試驗(yàn)過程中,現(xiàn)場技術(shù)人員為保證機(jī)組按時投產(chǎn)和正常運(yùn)轉(zhuǎn),冒著50€的高溫和西方監(jiān)督的白眼,堅持48小時連續(xù)作業(yè),緊盯死守,累了就在爬滿蟲子的集裝箱底板上休息一會。經(jīng)過艱苦努力取得了試驗(yàn)成功,獲得了參與蘇丹市場投標(biāo)的資格,并最終拿下了首批30口井1400萬美元的合同,打開了通向國際市場的大門,公司闖國際市場邁出了堅實(shí)的一步。3、不畏強(qiáng)手,挑戰(zhàn)自我,在印尼打開市場。蘇丹市場的成功進(jìn)入,不僅使我們淘到了闖國際市場的第一桶金,更堅定了我們的信心。在此基礎(chǔ)上,我們采取了“造船出?!钡膽?zhàn)略,開始獨(dú)立開發(fā)
6、沒有中石油背景的印尼市場。印尼市場一直被斯倫貝謝公司所壟斷,而當(dāng)時招標(biāo)的合同區(qū)塊地質(zhì)狀況是世界電泵行業(yè)公認(rèn)的最復(fù)雜、最困難的區(qū)塊,匯集了高溫、含砂、結(jié)垢、腐蝕及水平井等所有難題。在這種情況下,我們積極研發(fā)了日排量超過2萬桶的172機(jī)組,并通過艱苦的陸地試驗(yàn)取得了成功。在13個世界知名電泵廠家同時參與的殘酷競爭中,我們不畏強(qiáng)手,不怕困難,敢于挑戰(zhàn),技術(shù)標(biāo)14項評級標(biāo)準(zhǔn)中9項獲得第一,最終與斯倫貝謝、英國的伍德集團(tuán)一起通過了技術(shù)標(biāo)。西方公司感到了我們的挑戰(zhàn)和威脅,動用一切資源、通過多種途徑干擾和阻擾我們通過商務(wù)標(biāo)
7、。在商務(wù)標(biāo)開標(biāo)時,伍德集團(tuán)的報價比我們低了3000美元,但我們通過認(rèn)真查看其商務(wù)標(biāo)文件,發(fā)現(xiàn)他們的報價存在格式問題,隨后我們據(jù)理力爭,請來了律師進(jìn)行現(xiàn)場裁決,當(dāng)場宣布伍德集團(tuán)廢標(biāo),最終我們以技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)雙雙第一的身份,一舉打破斯倫貝謝35年的市場壟斷,贏得了7560萬美元的電泵服務(wù)合同。這是當(dāng)時大慶油田海外市場開發(fā)歷史上最大一筆合同,標(biāo)志著我們真正進(jìn)入了競爭激烈的國際市場。二、面對挑戰(zhàn),不斷完善,打造優(yōu)勢,靠技術(shù)和服務(wù)站穩(wěn)國際市場進(jìn)入國際市場只是萬里長征的第一步。如何經(jīng)得住市場的檢驗(yàn),是站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。1、
8、以技術(shù)創(chuàng)新站穩(wěn)腳跟。在蘇丹第一批出口機(jī)組的運(yùn)行過程中,頻繁出現(xiàn)因諧波問題造成的機(jī)組損壞,甲方要求終止合同。在這種情況下,我們積極應(yīng)對,開展攻關(guān),通過多方面艱苦努力,先于斯倫貝謝解決了變頻器大功率長距離傳輸諧波損傷的世界性技術(shù)難題,挽回了影響,得到了肯定,使我們在第二次招標(biāo)中,份額超過斯倫貝謝,又簽訂了27套機(jī)組合同。但在運(yùn)行過程中,卻出現(xiàn)了電機(jī)溫升過高燒毀的問題,再次面臨著被趕出來的尷尬局面。針對這