現(xiàn)代零售企業(yè)供應(yīng)商關(guān)系管理

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1、現(xiàn)代零售企業(yè)供應(yīng)商關(guān)系管理［摘要］對(duì)于產(chǎn)品采購價(jià)占銷售價(jià)60%左右的零售業(yè)來說,供應(yīng)商控制著其絕大多數(shù)的價(jià)值。如何做好供應(yīng)商管理成了零售商的當(dāng)務(wù)之急，而供應(yīng)商關(guān)系管理則是重中之重。本文根據(jù)供應(yīng)商對(duì)于零售企業(yè)的價(jià)值對(duì)其進(jìn)行分類，并進(jìn)行有針對(duì)性的管理。提出通過建立有效的供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制，對(duì)供應(yīng)商實(shí)施績效管理并且與供應(yīng)商之間實(shí)現(xiàn)信息共享來提高零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。［關(guān)鍵詞］零售；供應(yīng)商管理；績效管理；信息共享［中圖分類號(hào)］F252［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)11005-6432(2012)49-0070-031對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類任何一個(gè)連鎖零售企業(yè)，都不可能

2、與所有的供應(yīng)商都建立起相同的伙伴關(guān)系，在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，供應(yīng)鏈合作關(guān)系的運(yùn)作需要減少供應(yīng)源的數(shù)量，因此與供應(yīng)商實(shí)施合作關(guān)系之前有必要對(duì)所有供應(yīng)商進(jìn)行分類，有選擇地進(jìn)行關(guān)系管理。供應(yīng)商的分類是指根據(jù)供應(yīng)商對(duì)采購方的重要程度、交易金額的大小等因素，將供應(yīng)商劃分為不同類型的群體。供應(yīng)商分類是供應(yīng)商管理的前提和基礎(chǔ)，也是進(jìn)行供應(yīng)商選擇的基礎(chǔ)。只有在供應(yīng)商分類的基礎(chǔ)上，企業(yè)才能根據(jù)供應(yīng)商的不同情況實(shí)施不同的管理策略。本文根據(jù)供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中的增值作用和它的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)供應(yīng)商做了分類，分類矩陣見下圖：上圖中，縱軸代表的是供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中的增值作用，對(duì)于

3、一個(gè)供應(yīng)商來說，如果它不能對(duì)增值作出貢獻(xiàn)，它對(duì)供應(yīng)鏈的其他企業(yè)就沒有吸引力。橫軸代表某個(gè)供應(yīng)商與其他供應(yīng)商之間的區(qū)別，主要是設(shè)計(jì)能力、特殊工藝能力、柔性、項(xiàng)目管理能力等方面的競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)別。各類供應(yīng)商的特點(diǎn)如下：1.1普通供應(yīng)商此類供應(yīng)商不僅對(duì)制造商來說具有較低的增值率，并且供應(yīng)商數(shù)量多，通常產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本低，采購方應(yīng)該把重點(diǎn)放在價(jià)格分析上，根據(jù)市場(chǎng)需求判斷最有效的產(chǎn)品網(wǎng)。對(duì)于此類供應(yīng)商，建立伙伴關(guān)系無助于有效地利用時(shí)間和資源。1.2有影響力的供應(yīng)商這一類的供應(yīng)商對(duì)零售商來說通常具有較大的增值作用，但其競(jìng)爭(zhēng)性卻

4、比較弱，其特點(diǎn)為：或是供應(yīng)商數(shù)量眾多,但其本身的產(chǎn)品具有較高的增值率；或是處于某個(gè)行業(yè)的壟斷地位，具有較高的進(jìn)入障礙；或是處于關(guān)鍵的地理或政治位置。由于此類供應(yīng)商的產(chǎn)品通常已經(jīng)建立了質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)盟與伙伴關(guān)系價(jià)值不大，因此合理的采購方法主要包括根據(jù)需求形成采購規(guī)模，或者可以簽訂長期協(xié)議，重點(diǎn)在降成本或保證材料的可獲性。1.3技術(shù)性供應(yīng)商這一類的供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)屬于低價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，在整個(gè)采購中所占比重相對(duì)較低。但由于其具有某一方面技術(shù)的專有性或特殊性，具有較高的難以替代性，因此采購這些產(chǎn)品需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。對(duì)于此類供應(yīng)商，采

5、購方的重點(diǎn)在于使采購這些產(chǎn)品所需的精力和交易盡量標(biāo)準(zhǔn)化和簡單化，降低與交易相關(guān)的成本等。1.4戰(zhàn)略性供應(yīng)商這一類供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)非常重要，價(jià)值較高，這些產(chǎn)品和服務(wù)可能對(duì)采購方的產(chǎn)品和流程運(yùn)營產(chǎn)生重大的影響，或者可能影響采購方滿足客戶需求的能力。同時(shí)由于其具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品和服務(wù)通常針對(duì)具體采購方的需求，實(shí)現(xiàn)了高度個(gè)性化和獨(dú)特化，能滿足采購方需要的供應(yīng)商數(shù)量相對(duì)較少，因此供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本很高，適宜的采購方法是建立長期的合作關(guān)系。從對(duì)不同類型供應(yīng)商特點(diǎn)的分析可以看出，對(duì)零售商而言，戰(zhàn)略性供應(yīng)商是對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)力影響最大，也是管理復(fù)雜程度最高的供應(yīng)

6、商類型。實(shí)際運(yùn)作中，根據(jù)不同的目標(biāo)選擇不同類型的供應(yīng)商。對(duì)于長期而言，要求供應(yīng)商能保持較高的競(jìng)爭(zhēng)力和增值率，因此最好選擇戰(zhàn)略性供應(yīng)商；而對(duì)于短期或某一短暫市場(chǎng)需求而言，只需選擇普通供應(yīng)商滿足需求則可，以保證成本最小化：而對(duì)于中期而言，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力和增值率對(duì)供應(yīng)鏈的重要程度的不同，選擇不同類型的供應(yīng)商(影響力的或競(jìng)爭(zhēng)性膠術(shù)性的供應(yīng)商)。2對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理2.1建立有效的激勵(lì)機(jī)制要保持長期的雙贏合作關(guān)系，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)是很重要的。激勵(lì)要充分體現(xiàn)公平、一致、公正的原則。強(qiáng)調(diào)激勵(lì)機(jī)制是在將供應(yīng)商作為零售商的戰(zhàn)略伙伴的基礎(chǔ)上，將供應(yīng)商看成零售商有機(jī)

7、整體的一個(gè)部分，運(yùn)用各種激勵(lì)機(jī)制來對(duì)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系加以強(qiáng)化和優(yōu)化，降低合作風(fēng)險(xiǎn)，從而增強(qiáng)整個(gè)供應(yīng)鏈的整體運(yùn)營效率。根據(jù)我國零售商的發(fā)展現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為以下幾種激勵(lì)方式比較具有可行性：(1)價(jià)格激勵(lì)。價(jià)格是雙方在利益分配上的直接體現(xiàn),它包括供應(yīng)鏈利潤在零售商和供應(yīng)商之間的分配，也包括由于合作關(guān)系管理產(chǎn)生的額外收益或損失在各個(gè)企業(yè)間的均衡。價(jià)格對(duì)伙伴間的利潤合理分配直接關(guān)系到合作關(guān)系的穩(wěn)定和運(yùn)行是否順暢，所以零售商在與供應(yīng)商的價(jià)格談判過程中，應(yīng)對(duì)供應(yīng)商提供商品的價(jià)格綜合考慮。均衡調(diào)節(jié)不同產(chǎn)品利潤，使供應(yīng)商在每一個(gè)產(chǎn)品上都能認(rèn)為是有利可圖的，這樣把利

8、潤加到一個(gè)產(chǎn)品上會(huì)給供應(yīng)商產(chǎn)生更強(qiáng)的歸屬感，使他不會(huì)覺得自己吃虧。同時(shí)，應(yīng)意識(shí)到越低的價(jià)格意味著越高的風(fēng)險(xiǎn)，防止逆向選擇的發(fā)生，不能一味強(qiáng)調(diào)低價(jià)策略。(2)訂單激勵(lì)。供應(yīng)商獲得更