資源描述:
《企業(yè)如何構(gòu)建團購新模式》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、企業(yè)如何構(gòu)建團購新模式?2008年07刀31口星期四11:16當(dāng)前,隨著團購渠道開拓方式的口益雷同化,團購創(chuàng)新的話題又被提上口程,【天1此,如何通過團購渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新,來更好地開展團購工作,從而占領(lǐng)更人的團購市場份額,是當(dāng)今團購企業(yè)聚焦的營銷重點之一。那么,I才I購企業(yè)應(yīng)該如何來構(gòu)建自己的I才I購營銷新體系呢?本文通過兩個案例,來具體闡述團購企業(yè)如何來實現(xiàn)渠道與模式創(chuàng)新。橫向交流拓寬團購渠道所謂橫向交流,就是團購企業(yè)將?口己有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位,納入到該企業(yè)的團購開發(fā)范圍,從而擴大團購受眾,提高
2、團購銷售額的一種拓展方式。案例:A公司是一家方便而生產(chǎn)企業(yè),2004年9月,該企業(yè)推出一款適合團購渠道銷售的雞蛋三鮮鹵面,為迅速打開團購新局面,該企業(yè)除了正常的上門聯(lián)系等團購開拓渠道外,針對與自己有業(yè)務(wù)往來的客戶,決定“近水樓臺先得月”,以進行低成木的運作。為此,該金業(yè)組建了團購人客戶管理部,并對這些潛在的有關(guān)聯(lián)的客戶進行了詳細(xì)的分類:1、企業(yè)的上游客八,即該企業(yè)的原材料供應(yīng)商,包括紙箱廠、味梢廠、彩印廠等等。2、企業(yè)的關(guān)聯(lián)客戶,即與企業(yè)有相關(guān)業(yè)務(wù)往來的客戶,比如給企業(yè)制作條幅、名片、畫冊以及給企業(yè)提
3、供服務(wù)的諸如電腦軟件開發(fā)、物流貨運公司等等客戶。3、企業(yè)的上級客戶,即相対應(yīng)或?qū)诘钠髽I(yè)管理部門和相關(guān)部門,比如商貿(mào)局、工商局、稅務(wù)局、城建局、環(huán)保局等等。在進行了詳細(xì)的分類后,該企業(yè)專門抽調(diào)人員對以上三類客戶進行了細(xì)致規(guī)劃,并出臺了一-系列相關(guān)的政策。其中規(guī)定,凡訂購該廠家雞蛋三鮮鹵而作為中秋節(jié)福利站發(fā)放的供應(yīng)商及關(guān)聯(lián)客戶,在競爭廠家提供的產(chǎn)品或服務(wù)同等價格的情況下,享有優(yōu)先采購權(quán)及款項支付權(quán)。對于企業(yè)的上級客戶,通過登門拜訪、關(guān)系疏通、他人介紹等等方式,宣傳定購產(chǎn)品可以享受獎勵電腦、空調(diào)、休閑購物
4、券等等優(yōu)惠措施。由于該產(chǎn)品I」感獨特,包裝喜慶人方,因此,團購的推廣效果出奇的好。同時,通過對上游供應(yīng)商以及相關(guān)聯(lián)客戶籌的團購產(chǎn)品訂購,該金業(yè)實現(xiàn)了以貨易貨,不僅擴大了團購的銷售額,而且還節(jié)省了企業(yè)的正常流資,進一步密切和融洽了與客戶的合作關(guān)系,取得了較好的團購開發(fā)效果。而對于企業(yè)上級客戶的團購開發(fā),不僅滿足了他們自身的團購產(chǎn)品的要求,而且,也借此機會,實現(xiàn)了與行政部門的雙向溝通,為企業(yè)創(chuàng)造陸好的外部發(fā)展環(huán)境打下了良好的基礎(chǔ)。橫向交流模式,旨在擴大團購渠道的領(lǐng)域,通過企業(yè)周邊的互動資源,借助價值鏈、關(guān)
5、系鏈的傳遞,實現(xiàn)團購企業(yè)互惠互利、共贏雙贏的大好結(jié)局,也是低成本開發(fā)團購客戶的一種有效方式??v深發(fā)展,實施深度挖掘所謂縱深發(fā)展,是指團購企業(yè)在銷售的通路環(huán)節(jié)上實現(xiàn)深度挖掘,通過企業(yè)的利益再分配,資源共享,使銷售渠道結(jié)成相應(yīng)的利益聯(lián)盟體,以此來共同運作團購市場。案例:B企業(yè)是蘋果醋專業(yè)生產(chǎn)企業(yè),2005年元旦,
6、韋
7、繞團購市場,該企業(yè)展開了一系列的團購連環(huán)動作。1、對于各地市經(jīng)銷商,推出了“虞美人”系列高檔蘋果醋,并與通路上的眾多站類嚴(yán)格區(qū)隔。同吋,引導(dǎo)各經(jīng)銷商開展團購業(yè)務(wù),并給了專人專項開發(fā)支持,除了
8、免費對人員進行有關(guān)團購的培訓(xùn)、指導(dǎo)外,并給與享受正常返利、納入正常銷售額,經(jīng)銷商負(fù)責(zé)團購的業(yè)務(wù)人員享受額外獎勵的激勵政策。2、針對蘋果醋銷售的主戰(zhàn)場——商超渠道,充分發(fā)揮終端銷偉人員一促銷員、導(dǎo)購員的積極性,針對她們肓曲消費者的啟利狀況,出臺相關(guān)的激勵政策,即凡給廠家提供團購客戶或積極推存該產(chǎn)品,一?經(jīng)達(dá)成,即給與高額捉成,同時還給了商超一定的提成比例。3、對于蘋果醋消費的主要場所——餐飲酒店,鼓勵服務(wù)人員或采購人員,予以積極推介,并大力發(fā)放企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊、手冊等。對上述的這些銷售、消費渠道,該廠家
9、還明確規(guī)定,達(dá)到一定數(shù)量的團購比例,該廠家將免費于節(jié)前發(fā)放相對應(yīng)的團購產(chǎn)品,以刺激他們推銷、聯(lián)絡(luò)的積極性、主動性,滿足他們在節(jié)口也要給員工及親戚發(fā)放禮品的團購需求。通過以上對團購渠道的深度開發(fā)與整合,該廠家不僅以較低的代價啟動了團購終端,而且也通過終端這個良好的展示窗口,較好地拉動了通路上的銷售。同時,該企業(yè)也借勢、造勢,利用這個全新的產(chǎn)品,進一步提高了自己的市場占冇率,也獲得了較好的產(chǎn)品利潤收入,取得了一劍雙雕的良好效益。縱深發(fā)展,是金業(yè)充分整合通路資源,使團購渠道縱向開拓的一種有益嘗試,其目的是通
10、過銷售環(huán)節(jié)的充分利用與深度開發(fā),并憑借激勵、考核等手段,促使團購層而的不斷擴大,實現(xiàn)“全而撒網(wǎng),重點捕魚”的團購結(jié)果。此外,利用電話行銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、體驗行銷等等方式來開展團購業(yè)務(wù),也是現(xiàn)在比較流行和時髦的團購抓展方式,但不論怎么做,其開發(fā)方式一定要讓那些準(zhǔn)團購客戶能夠接受,能為團購關(guān)系的長期、穩(wěn)定建立打下堅實的基礎(chǔ),使團購業(yè)務(wù)基業(yè)常青。團購,作為一種新型的銷售渠道,在現(xiàn)實的銷售運作中,匸發(fā)揮著不町替代的作用,作為團購企業(yè)和團購人員,在團購客戶的開發(fā)過程中