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1、主管如何做好有效輔導 冒建國主要內容:輔導概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結輔導概論一個中心:輔導4大秘籍:有效面談二次早會陪同展業(yè)電話溝通輔導的定義輔導就是輔助與指導.輔助就是協(xié)助,即在我們工作上通過適當的方法,協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎的業(yè)務技術;指導就是在適當的時間提出他的不足之處,并幫助他進行改進和提高的過程.一個中心:輔導輔導輔助協(xié)助指導引導輔導的意義“兒子是自己的好”,你是團隊的家長,親自幫助下屬的成長,讓他們更有信心跟你打天下.讓業(yè)務員得到成長,讓自己能夠提升.“種瓜得瓜,種豆得豆”,團隊成員的業(yè)績好壞直接影響到你的團隊業(yè)績,組織要得到發(fā)展壯大,就必須讓每個業(yè)
2、務員都能保持較高業(yè)績.能夠穩(wěn)定軍心,提升士氣和活力,增加戰(zhàn)斗力.輔導的核心KASH知識態(tài)度技巧習慣4大秘籍有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)課程大綱輔導概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結有效面談的定義是一種一對的業(yè)務員發(fā)展過程.是對具體業(yè)務員工作中的具體問題,通過觀察分析反饋支持來發(fā)現問題的本質,并利用示范研討激勵等手段以提升銷售意愿和技能,改變其行為的操作過程.有效面談的作用實現公司文化轉移經驗及技巧配合市場客戶變化提高業(yè)務員工作表現消除績效差異吸引保留人才績效技巧動機概念知識能夠定義并理解要做的工作實際運用某種技巧的欲望和信心能夠成功地將腦力知識轉化為行為體力行為.輔導面談
3、的關鍵因素輔導面談是在各級主管地相關認識和業(yè)務員的行為活動的基礎上進行的.輔導面談是為消除績效差異而采取的行動輔導面談的說話藝術找出差異尋求可能的原因考慮技巧知識和動機能實際應用于所有管理活動中的輔導面談易于練習D.A.P.A面談原則Definition(摸底)Acceptance(認同)Proof(證明)Acceptance(雙方無畏)了解業(yè)務員的想法讓業(yè)務員確定我們已經正確地了解其想法提供例證正式我們的計劃如何能符合其需求讓業(yè)務員肯定我們的計劃配合并符合其需求有效面談的三角演練一位扮演主管,一位扮演業(yè)務員,一位扮演觀察者.要求:按照DAPA原則內容:不愿銷售三年交鴻鑫;鴻鑫的說
4、明問題;鴻鑫的銷售技巧(話術).時間:12分鐘演練,1分鐘自我點評,1分鐘對象點評,1分鐘觀察者點評.小結充分的事前準備是有效面談成功的基礎正確的操作步驟是有效面談成功的重點及時的事后追蹤是有效面談成功的關鍵課程大綱輔導概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結二次早會的定義以業(yè)務組為單位,在一次早會結束后所開的會,是早會的延續(xù).二次早會的作用團體的管理與建設體現經營的細致化鍛煉及輔導組員加快主管的成熟增進營銷人員的歸屬感提升業(yè)務組的凝聚力二次早會的內容小組業(yè)績報告及計劃宣導經驗分享與交流問題及個案研討學習心得報告角色扮演檢查工作日志輔導激勵……二次早會的形式小組研討式個人心得經驗分
5、享式講授培訓早餐早茶式申請職員客串式抽獎娛樂式生活常識及藝術講座式……二次早會的具體操作事前事中事后事前內容安排時間安排職場安排人員角色分工程序設計事中時間比例業(yè)績講評心得分享訓練研討輔導追蹤15%50%35%總結前期業(yè)績狀況表揚出單人員鞭策倒數人員以團對為榮統(tǒng)計當日工作狀況業(yè)績拜訪出勤保險理念分享----積極的心態(tài)自信心毅力愛心事業(yè)雙贏策略業(yè)務員經驗成功經驗失敗原因技能傳授保險市場需求分析個案研討商品組合話術演練昨日拜訪狀況診斷與輔導活動管理工具檢查個案研討會議時間:30分鐘主持:主管組員與會人員:小組成員會議頻度:每天主要內容事后經常請屬員作回饋每月月底做下個月二次早回計劃前與
6、營業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施.二次早會注意事項避免流于形式,內容要實在,解決問題;防止主題不鮮明,主管對早會的效果要有一個預估;注意不斷更新早會的內容和形式;調動屬員充分參與,保持早會融洽的氛圍;不論誰主持,主管杜二次早會都要作好管理控制.二次早會的成敗,主管要負90%的責任課程大綱輔導概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結電話溝通的定義及時高效的了解每一員工的基本情況,進行員工銷售狀態(tài)的追蹤,靈活機動的通過電話進行輔導和工作計劃的擬訂.電話溝通過程中的規(guī)律話由的介入了解當日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許電話溝通操作的要點需了解被輔導者家庭狀況注意選擇輔導的
7、時間和頻率保持良好的形體語言多問多傾聽良好的開端和成功的結尾電話溝通范例電話溝通三角演練一位扮演主管,一位扮演業(yè)務員,一位扮演觀察者.要求:按照電話溝通的規(guī)律,注意要點.內容:鴻鑫三年交的銷售意愿.時間:12分鐘演練,一分鐘自我點評,一分鐘對象點評,一分鐘觀察者點評.電話溝通小結電話溝通能及時的發(fā)現業(yè)務員存在的問題業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決事不科學的業(yè)務屈原不在乎一個電話幫他解決什么問題,但是在乎這個電話過程給其帶來的良好感覺.課程大綱輔導概論有效面談二次早會
