企業(yè)資源計劃ERP應(yīng)用教程

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1、企業(yè)資源計劃ERP應(yīng)用教程第五章銷售管理第五章銷售管理本章的結(jié)構(gòu)5.1生產(chǎn)類型5.2銷售部門工作流程5.3銷售系統(tǒng)的功能5.4銷售系統(tǒng)主要業(yè)務(wù)分析5.5客戶管理5.6銷售產(chǎn)品管理5.7銷售訂單管理第五章銷售管理5.1生產(chǎn)類型下面介紹生產(chǎn)類型:一．現(xiàn)貨生產(chǎn)(MakeToStock，即MTS)現(xiàn)貨生產(chǎn)也叫做備貨生產(chǎn)，是在未收到市場訂單的前提下，而進行計劃并組織生產(chǎn)。二．訂貨生產(chǎn)(MakeToOrder，即MTO)訂貨生產(chǎn)有的也叫定貨生產(chǎn)，是按客戶的訂單、銷售合同來組織安排生產(chǎn)。它的特點是必須保證訂單、合同的交

2、貨期，計劃的對象也是最終產(chǎn)品。三．訂貨組裝(AssembleToOrder，即ATO)訂貨組裝又叫裝配生產(chǎn)，是根據(jù)現(xiàn)有庫存的組件按客戶的訂單要求有選擇地組裝，主要是安排總裝計劃(FinalAssemblySchedule，即FAS)，控制產(chǎn)品的產(chǎn)出進度。四．工程生產(chǎn)(EngineerToOrder，即ETO)工程生產(chǎn)也稱為專項生產(chǎn)，它是在接到客戶訂單后，按客戶的訂單要求進行專門設(shè)計和組織生產(chǎn)，整個過程的管理按工程管理的方法進行。第五章銷售管理5.2銷售部門工作流程(1)銷售部門的主要工作流程如下：一．制定

3、銷售計劃和產(chǎn)品報價。二．開拓市場，并對企業(yè)的客戶進行分類管理，維護客戶檔案信息，制定針對客戶的合理價格政策，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道。三．進行市場銷售預(yù)測。市場預(yù)測指根據(jù)市場需求信息，進行產(chǎn)品銷售的分析與預(yù)測。四．編制銷售計劃。五．考查來確認銷售訂單。六．按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財務(wù)部門。七．開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財務(wù)部門記賬。八．對客戶提供各種相關(guān)服務(wù)，為穩(wěn)固與開拓市場打下基礎(chǔ)。九．進行銷售與市場分析。對各種銷售信息匯總統(tǒng)計分析。第五章銷

4、售管理5.2銷售部門工作流程(2)企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)的流程圖如圖5．1所示。圖5．1企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)流程圖第五章銷售管理5.3銷售系統(tǒng)的功能(1)銷售規(guī)劃是ERP的第一個計劃層次，屬于決策層，其業(yè)務(wù)包含生產(chǎn)規(guī)劃(或產(chǎn)品規(guī)劃)。銷售計劃是根據(jù)市場的信息與情報，同時考慮企業(yè)的自身情況,如生產(chǎn)能力、資金能力等制定的產(chǎn)品系列生產(chǎn)大綱。銷售計劃在計劃各層次之間的關(guān)系，如圖5．2所示。圖5．2計劃層次之間的關(guān)系總體來說，ERP的銷售管理提供的銷售預(yù)測、銷售計劃和銷售合同(訂單)是主生產(chǎn)計劃的需求來源。銷售管理子系統(tǒng)幫助

5、企業(yè)的銷售人員完成客戶檔案及信用管理、產(chǎn)品銷售價格管理、銷售訂單(合同)管理、銷售提貨、服務(wù)管理及發(fā)票管理等一系列銷售事務(wù)。第五章銷售管理5.3銷售系統(tǒng)的功能(1)銷售管理子系統(tǒng)與庫存、成本、應(yīng)收賬管理和生產(chǎn)等子系統(tǒng)有著緊密的聯(lián)系，銷售管理子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關(guān)系如圖5．3所示。圖5.3銷售管理子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關(guān)系總之，銷售的產(chǎn)品從成品庫中發(fā)出，銷售成本及利潤通過成本會計核算確定，銷售產(chǎn)品的應(yīng)收賬款通過應(yīng)收賬管理來結(jié)算確定，銷售訂單(合同)為企業(yè)生產(chǎn)提供了各類產(chǎn)品的計劃數(shù)據(jù)。第五章銷售管理5.4銷售系

6、統(tǒng)主要業(yè)務(wù)分析ERP銷售管理系統(tǒng)的基本業(yè)務(wù)包括對客戶資料信息管理，銷售預(yù)測管理，客戶訂單管理、查詢和統(tǒng)計等。一．客戶資料管理包括對客戶基本信息的錄入、保存、修改和查詢／統(tǒng)計等，便于輔助做出銷售決策。二．銷售人員管理包括對銷售人員基本信息的錄入、保存、修改和查詢／統(tǒng)計等，便于對銷售人員進行管理和業(yè)績考核。三．銷售預(yù)測管理指在下個計劃周期內(nèi),產(chǎn)品的預(yù)計銷售種類和數(shù)量．預(yù)測管理包括銷售預(yù)測的建立與修改。四．銷售產(chǎn)品管理是對庫存中用于銷售的產(chǎn)品進行管理。五．銷售訂單管理包括對銷售訂單的建立和修改。六．查詢與統(tǒng)計是

7、提供銷售管理和銷售人員做銷售決策的主要功能模塊，提供的主要查詢與統(tǒng)計功能有：1．按銷售產(chǎn)品號查詢產(chǎn)品；2．按訂單號碼查詢銷售訂單；3．按訂單號碼查詢訂單送貨；4．按時間查詢／統(tǒng)計銷售業(yè)績；5．按時間查詢／統(tǒng)計銷售計劃完成情況；6．按銷售人員查詢／銷售情況；7．按客戶查詢／統(tǒng)計銷售情況。第五章銷售管理5.5客戶管理(1)客戶的管理包括三個部分：客戶資料錄入、客戶資料修改和客戶信息的查詢。一．客戶資料信息在ERP系統(tǒng)中，客戶資料信息主要包括以下部分:1．客戶代碼：在ERP系統(tǒng)中，給每個客戶編制一個代號，這個代

8、號是客戶的惟一標志?？蛻舸a是不能重復(fù)的。2．客戶名稱：客戶名稱是業(yè)務(wù)往來時常使用的名稱，可以是客戶單位的全稱或簡稱。3．國家、省份、城市、Email、地址：國家、省份、城市、E-mail、地址與平常業(yè)務(wù)往來時一致，地址可以是通信往來時的地址。4．送貨地址：送貨地址是客戶確定的，在實際業(yè)務(wù)中，可能客戶有多個地址，具體可以根據(jù)客戶的要求填寫。二．客戶資料錄入客戶資料錄入的基本步驟如下：1．進入ERP系統(tǒng)客戶資料錄入界面；2．填寫