保險(xiǎn)中高端客戶銷售技巧

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1、一起2009一切皆有可能！玩轉(zhuǎn)中高端客戶銷售技巧福州-嚴(yán)高翔2009-06-08今日主題1-如何讓客戶有保險(xiǎn)需求并有保險(xiǎn)觀念2-精彩案例分享０2關(guān)鍵詞:-正確觀念-問話技巧--案例分享早會主要內(nèi)容1-跟熟人和朋友，不敢開口談保險(xiǎn)2-只要客戶一拒絕，就不知道說什么好3-覺得自己不夠?qū)I(yè),不敢見很有錢的客戶4-和客戶聊了很久，就是談不到保險(xiǎn)主題５經(jīng)常搞不定客戶?！ぁぁぁぁさ扔羞^這樣的困惑和問題嗎？一、同樣一個(gè)客戶面對不同業(yè)務(wù)人員…二、做銷售是我們選擇客戶…三、銷售就是問問題,問對問題就能.…四、先溝通觀念，后賣保險(xiǎn)五、永遠(yuǎn)是組織發(fā)展賺錢--傳統(tǒng)營銷理念需要改進(jìn)和創(chuàng)新…….要有正確觀

2、念：業(yè)績＝面談X成交YES保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念需求25句面談問話金句1、導(dǎo)入話題2、健康話題3、教育話題4、養(yǎng)老話題敢于和中高端客戶對話1、經(jīng)過這么多年的打拼，你創(chuàng)下了一片家業(yè)，真的不容易，請教你在這個(gè)行業(yè)做多久？你早期是怎么創(chuàng)業(yè)的？2、現(xiàn)代人談?wù)撟疃嗟氖恰翱床黄鸩。I不起房子，讀不起書”請教你有什么看法3、請您描述一下你心目中美滿幸福生活、是什么樣子的？4、你現(xiàn)在日子過得這么好！為什么還要這么努力工作呢？5、請你描述一下你5年后的生活是什么樣的？6、你現(xiàn)在最擔(dān)心的事情是什么？7、你認(rèn)為生活中會不會有突發(fā)事件？8、你現(xiàn)在每個(gè)月收入6000元，假如每個(gè)月少了1000元,對你的生活會不會有

3、重大影響呢？不要試圖說服客戶,客戶自己會說服自己,也只有客戶自己才能說服他自己.我們的工作就是了解客戶在關(guān)注什么.站在他們的立場,感受他們所遇到的問題.并從他們的角度看問題.幫助客戶解決問題心得分享1、你認(rèn)為健康比較重要，還是金錢比較重要？2、你喜歡你的錢留給自己花，還是留給別人花呢？3、你生活有沒有中長期規(guī)劃呢？4、你身邊有沒有親戚朋友住院之后，生活品質(zhì)不如從前的,你怎么看待這個(gè)問題？健康話題5、你這一生最大的心愿是什么？6、目前你最擔(dān)心的事情是什么？7、為完成這個(gè)心愿你認(rèn)為要具備什么條件結(jié)論：任何愿望都是建立在健康基礎(chǔ)之上,沒有健康任何事情和愿望無從談起。健康話題021-您

4、希望寶寶將來接受什么樣的教育、具備何種學(xué)歷？2-您希望培養(yǎng)寶寶什么樣的特長和愛好？3-培養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢業(yè)，大約需要多少錢？……談資豐富教育話題1、你現(xiàn)在的生活品質(zhì)是不是高于同類生活水平？2、你認(rèn)為在什么樣情況下會影響你的生品質(zhì)？如果生活品質(zhì)下降三個(gè)檔次，你能不能接受？3、每個(gè)人都要面臨退休，你準(zhǔn)備什么時(shí)候退休？你預(yù)期退休后每個(gè)月多少養(yǎng)老費(fèi)用比較理想？你現(xiàn)在有沒有做好準(zhǔn)備？養(yǎng)老理財(cái)話題014、你認(rèn)為你的孩子是你的資產(chǎn)還是負(fù)債？5、你如何確保你的事業(yè)越來越發(fā)達(dá)呢？6、請問你最大的資產(chǎn)是什么？7、你如何保全你的資產(chǎn)？―引出養(yǎng)老，投資理財(cái)話題。養(yǎng)老理財(cái)話題02找對人說對話個(gè)案分享；

5、-陳老板9．8萬無論發(fā)生什么都不會喪失我們對夢想的追求！胡老板-----陳老板介紹保險(xiǎn)金額=每個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任額一份保險(xiǎn)，終身無憂?贍養(yǎng)父母?個(gè)人保障?子女教育?贍養(yǎng)父母?購車?儲蓄?購房計(jì)劃?結(jié)婚費(fèi)用?養(yǎng)老準(zhǔn)備金?穩(wěn)定投資單身期家庭形成期家庭成熟期養(yǎng)老準(zhǔn)備期養(yǎng)老期成長期收入負(fù)債所需保障額度投保萬能保險(xiǎn)，可以根據(jù)人生不同時(shí)期的不同需求隨時(shí)調(diào)整保障額度，體現(xiàn)個(gè)人對家庭所承擔(dān)的責(zé)任。對普通客戶：“您的合同公司已經(jīng)受理了。大概在一個(gè)星期內(nèi)，這份合同就會生效。到時(shí)我一定在第一時(shí)間內(nèi)給您送去。祝您身體健康、工作順利?！背山缓蟮牡谝粋€(gè)短信01成交后的一個(gè)短信02對需要體檢的客戶：“您的合同

6、公司已經(jīng)受理了，公司會近期安排給您體檢。希望您這兩天注意休息、注意睡眠，在飲食上特別注意，吃些清淡的東西。我以前有很多客戶因?yàn)轶w檢不能通過，最理想的結(jié)果就是加費(fèi)承保，我們一定要做好準(zhǔn)備呀！祝您身體健康、工作順利。”高端客戶非常注重細(xì)節(jié)銷售感悟：做好小事情征服大客戶課程回顧1-如何讓客戶有保險(xiǎn)需求并有保險(xiǎn)觀念2-案例分享