零售管理—貨品管理

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1、零售管理之——貨品管理——by邱麗靜2006-2-15眾所周知——零售管理涉及場(chǎng)貨人本人對(duì)人、貨、場(chǎng)分兩個(gè)層面的理解——人貨場(chǎng)從管理層面理解團(tuán)隊(duì)的銷售管理能力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力渠道消費(fèi)能力從店鋪運(yùn)作層面理解人員管理貨品管理賣場(chǎng)管理今天我們分享的內(nèi)容是——運(yùn)作層面上的貨品管理貨品管理包括三部分內(nèi)容：內(nèi)容工作依據(jù)或作用貨品組合店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位根據(jù)季節(jié)、商圈情況、渠道定位、周邊消費(fèi)能力和消費(fèi)群體等特征，確定店鋪新舊產(chǎn)品的比例、各個(gè)品牌、類別的鋪貨比例貨品控制產(chǎn)品的配、調(diào)、補(bǔ)、庫(kù)存把控盡量齊碼齊色集中銷售；根據(jù)銷售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)比決定調(diào)撥的方向；根據(jù)產(chǎn)品的銷存比和剩余的有效銷售周期組

2、織補(bǔ)貨貨品銷售產(chǎn)品推廣根據(jù)季節(jié)、天氣變動(dòng)和產(chǎn)品銷存比追蹤，不同的產(chǎn)品做不同的推廣促銷，追求業(yè)績(jī)提升與庫(kù)存合理化貨品管理的作用：保證有充足的產(chǎn)品支持銷售保證暢銷品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率和銷售支持量增加銷售毛利率提早預(yù)防庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)合理控制銷存比保障和提高銷售業(yè)績(jī)贏得利潤(rùn)、贏得生存與發(fā)展機(jī)會(huì)貨品管理的幾種情況：一、鋪貨二、新貨上市三、新貨A倉(cāng)補(bǔ)貨四、特賣活動(dòng)五、商場(chǎng)促銷六、店鋪補(bǔ)貨一、鋪貨原則——齊色齊碼1、對(duì)店鋪進(jìn)行定位定——新舊產(chǎn)品鋪貨比例2、按照貨架容量定——各品牌需要的SKU數(shù)3、按照以往銷售結(jié)構(gòu)定——各個(gè)品牌、類別的鋪貨比例4、給店鋪分類定——鋪貨次序、銷存比比例、產(chǎn)品調(diào)撥方向5、按

3、照各類別的銷售四周期定——該類別產(chǎn)品上市、落架的時(shí)間6、按照店鋪距離遠(yuǎn)近調(diào)整——銷存比比例店鋪分類：A類：年銷售≥65萬(wàn)B類：65萬(wàn)＞年銷售≥50萬(wàn)C類：50萬(wàn)＞年銷售≥35萬(wàn)D類：年銷售＜35萬(wàn)二、新貨上市：齊色齊碼分配、不要搞平均主義按照店鋪類別：A-B-C-D定鋪貨次序上市要考慮陳列效果和產(chǎn)品配套，必須按照板墻容量一次性配貨三、新貨A倉(cāng)補(bǔ)貨做好新品進(jìn)銷存、銷售排名分析（每周一次）根據(jù)單品銷存比、鋪貨覆蓋率、有效銷售周期確定是否補(bǔ)貨、需要補(bǔ)貨的總量按照銷售顏色、尺碼比例下單四、特賣活動(dòng)：每次特賣都要定銷售目標(biāo)以指導(dǎo)貨品的組織工作按照特賣周期長(zhǎng)短分幾次組織特賣品的款式推出，

4、保持新鮮感特賣價(jià)格、折扣千萬(wàn)不要搞一刀切特賣時(shí)間選擇：入季特賣應(yīng)季產(chǎn)品效果會(huì)比較理想季末超低價(jià)甩賣，只是跟競(jìng)爭(zhēng)品牌打價(jià)格戰(zhàn)。失去了利潤(rùn)、影響了品牌形象還得不到好的效果建議：1、3月初清20、21、32、53、54和鞋2、4月初清11、12、13、32、353、7月底清40、41、45和包類4、10月初清24、29、34、57、425、預(yù)留來(lái)年的員工制服五、商場(chǎng)促銷：備足產(chǎn)品、把握銷售機(jī)會(huì)提升業(yè)績(jī)商場(chǎng)活動(dòng)扣點(diǎn)過(guò)高時(shí)：1、增加舊品比例以降低活動(dòng)期間的產(chǎn)品成本比例、減少舊品庫(kù)存2、新品暢銷品收倉(cāng)或人為制造沒(méi)貨假象，保留暢銷品后期正價(jià)銷售時(shí)的存貨量，保住應(yīng)有的利潤(rùn)3、促進(jìn)滯銷品的消化

5、，減少庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)六、店鋪補(bǔ)貨：A、B類店和距離近的店鋪每周一、四補(bǔ)貨C、D類店和距離遠(yuǎn)的店鋪每周一補(bǔ)貨（訓(xùn)練店長(zhǎng)的貨量預(yù)估能力和責(zé)任感，節(jié)省配送成本）天氣驟變、臨時(shí)推促銷、有團(tuán)購(gòu)等特殊情況可臨時(shí)補(bǔ)貨A倉(cāng)舊品有效庫(kù)存是個(gè)寶：每個(gè)市場(chǎng)都需要部分特賣品招徠顧客去年的暢銷款齊色齊碼，當(dāng)?shù)匚丛N售過(guò)就可以當(dāng)新品原價(jià)銷售。顧客并不知道產(chǎn)品的年份，他只注重產(chǎn)品能給予他的好處舊品的利潤(rùn)率比新品高貨品管理須從源頭抓起——訂好期貨才是保障銷售、控制庫(kù)存、贏得利潤(rùn)的首要工作貨品管理必不可少的工具——數(shù)據(jù)管理，用數(shù)據(jù)說(shuō)話