【考試】考試大綱_免費(fèi)下載

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1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)-考試一、營(yíng)銷創(chuàng)新考試四個(gè)大題（前三題論述題，最后一題為綜合分析題，分值較高）PS：若教務(wù)處不同意全為大題，則可能加幾個(gè)小題（名詞解釋），題型為：五個(gè)名詞解釋，兩個(gè)論述題目，一個(gè)綜合分析題1.結(jié)合不同的政治，經(jīng)濟(jì)，文化背景，談?wù)勈袌?chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)及其發(fā)展趨勢(shì)。2.試分析影響營(yíng)銷創(chuàng)新成功的主要因素。3.試述企業(yè)特征與營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的關(guān)系。4.（綜合分析題）試列舉2-3個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌營(yíng)銷創(chuàng)新成功或失敗的例子，分析他們成功或失敗的原因，總結(jié)歸納出其中帶有共性的地方。名詞解釋：市場(chǎng)營(yíng)銷組合，營(yíng)銷創(chuàng)新，市場(chǎng)創(chuàng)新率，市場(chǎng)創(chuàng)

2、新度，市場(chǎng)定位，品牌，市場(chǎng)細(xì)分，社會(huì)營(yíng)銷二、非營(yíng)利組織營(yíng)銷論述與簡(jiǎn)答1、非營(yíng)利組織的特征與概念2、非營(yíng)利組織的作用3、非營(yíng)利組織為什么要進(jìn)行營(yíng)銷4、什么是組織的環(huán)境，為什么說(shuō)環(huán)境是可以創(chuàng)造的5、制定營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題6、什么是營(yíng)銷調(diào)研，營(yíng)銷調(diào)研有哪些方法7、什么是分層抽樣8、市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程，講課中時(shí)市場(chǎng)細(xì)分有哪些補(bǔ)充9、目標(biāo)市場(chǎng)形成應(yīng)注意些什么10、產(chǎn)品與商品有哪些區(qū)別11、服務(wù)與其他產(chǎn)品有哪些不同12、為什么說(shuō)服務(wù)能力是以保證為中心的13、決定價(jià)格的一個(gè)因素是差異化，怎樣才能產(chǎn)生產(chǎn)品的差異化14、為什么說(shuō)渠道是個(gè)雙

3、刃劍15、渠道建設(shè)中應(yīng)注意些什么16、促銷的方式有哪些17、產(chǎn)品的三個(gè)基本屬性是什么，它們與需求的關(guān)系是如何對(duì)應(yīng)的18、為什么要強(qiáng)調(diào)銷售半徑19、從產(chǎn)品生命周期、企業(yè)生命周期談營(yíng)銷應(yīng)該注意的問(wèn)題20、為什么要嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用名詞解釋1、需求、需求滿足、滿足需求2、功能、性能、載體3、研發(fā)、生產(chǎn)4、營(yíng)銷、銷售5、銷售半徑、銷售成本6、銷售量7、產(chǎn)品、商品8、增量市場(chǎng)、存量市場(chǎng)9、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期、企業(yè)生命周期10、服務(wù)、保證11、客戶、顧客12、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶13、創(chuàng)造、加工14、供應(yīng)鏈、供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)15、推

4、銷、促銷16、企業(yè)單位、事業(yè)單位17、直銷、經(jīng)銷、代理銷售18、隱形冠軍、品牌19、銷售員、銷售工程師20、認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)可、接受、交易三、銷售管理案例一：陳經(jīng)理的失敗????S公司所代理的品牌廠商對(duì)市場(chǎng)策略進(jìn)行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用電腦上。S公司的市場(chǎng)策略也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，他們瞄準(zhǔn)了北京的四個(gè)大行業(yè)：教育、金融、電信運(yùn)營(yíng)商和政府采購(gòu)，準(zhǔn)備大力發(fā)展公司的銷售二部，也就是商用電腦銷售部。因?yàn)殛惤?jīng)理在家用電腦銷售部銷售管理出色，公司撤換了原來(lái)負(fù)責(zé)商用電腦銷售工作的經(jīng)理，改由陳經(jīng)理出任。很自然，陳經(jīng)理又把他原來(lái)

5、的那套銷售管理模式移植到了新部門(mén)。上任以后，他采取了一些同以前類似的改革措施：　　第一，他把商用電腦銷售部銷售代表的底薪都降低了，相應(yīng)地提高了提成的比例。同時(shí)他也采用了強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)措施，還是“第一個(gè)月紅燈；第二個(gè)月走人；連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)排最后的，末位淘汰”?！　〉诙?，嚴(yán)格執(zhí)行早會(huì)和夕會(huì)制度，不管你今天要到哪里去，都要先到公司來(lái)開(kāi)早會(huì)，陳述一下今天的計(jì)劃；也不管你今天跟客戶談得怎么樣，是否趕上了吃飯的點(diǎn)兒，也都要回來(lái)開(kāi)夕會(huì)，向陳經(jīng)理匯報(bào)一天的客戶進(jìn)展情況?！　〉谌瑥?qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的控制與銷售管理。他要求每一個(gè)銷售

6、代表都要嚴(yán)格填寫(xiě)各種銷售管理控制表格，包括日志、周計(jì)劃、月計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目信息表、客戶背景表等共十二項(xiàng)表格，而且每個(gè)表單都設(shè)計(jì)得非常細(xì)致，用陳經(jīng)理的話說(shuō)：“公司一定要監(jiān)控到每一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)”?！　〉谒?，嚴(yán)格業(yè)務(wù)費(fèi)申報(bào)制度，所有的業(yè)務(wù)招待費(fèi)用，必須事先填好相應(yīng)的申請(qǐng)單據(jù)。比如想請(qǐng)客戶吃飯，一定要事先寫(xiě)明什么時(shí)候請(qǐng)、參與吃飯的人是誰(shuí)、想通過(guò)吃飯達(dá)到何種目的等，都要填寫(xiě)清楚，由陳經(jīng)理簽字認(rèn)才能實(shí)施，否則，所有招待費(fèi)用一律自理。　　開(kāi)始，商用電腦部的狀況仿佛有了很大的改觀，遲到早退的人少。財(cái)務(wù)費(fèi)用降低了，經(jīng)?？梢钥吹睫k公室里

7、人頭攢動(dòng)，大家在辦公室里談天早晚還會(huì)傳來(lái)陣陣激動(dòng)人心的口號(hào)聲。但好景不長(zhǎng)，到了7月，竟出現(xiàn)了以下幾種情況：第一，個(gè)別業(yè)務(wù)代表為了完成業(yè)績(jī)，開(kāi)始蒙騙客戶，過(guò)分夸大公司產(chǎn)品的性能配置，過(guò)分承諾客戶的要求，使公司在最終訂單實(shí)施的時(shí)候陷于被動(dòng)，尾款收得非常費(fèi)力。　　第二，員工之間表面上一團(tuán)和氣、充滿激情，但私下里互不服氣拆臺(tái)，甚至內(nèi)部降價(jià)，互相挖強(qiáng)客戶?！　〉谌郧暗臉I(yè)務(wù)尖子不滿意公司當(dāng)前的銷售管理機(jī)制，抱怨銷售管理機(jī)理不合理，控制得過(guò)死，事事都要匯報(bào)，根本無(wú)法開(kāi)展業(yè)務(wù)。兩名前期業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員都已離職。???第四，新招的四個(gè)人

8、，業(yè)務(wù)水平明顯不足，除了沖勁之外一無(wú)所有想培養(yǎng)他們“上道”，達(dá)到基本要求，看起來(lái)是“路漫漫其修遠(yuǎn)”?！　≌麄€(gè)商用電腦銷售部的業(yè)績(jī)水平?jīng)]有像預(yù)期的那樣增長(zhǎng)，甚至還略有下降，應(yīng)收賬款的拖欠也日趨嚴(yán)重，更令人堪憂的是，前期公司的老客戶群正在流失，新客戶的開(kāi)拓也無(wú)著落，致使整個(gè)銷售管理二部下半年完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的希