典型案例：如何打造樣板市場(chǎng)(張春

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1、如何打造樣板市場(chǎng)江福大區(qū)·張春康2008·9小故事一天，風(fēng)和太陽要比賽：誰能把對(duì)面人的衣服脫掉，誰就獲勝；風(fēng)拼命的吹，那人把衣服裹得更緊；太陽火熱照，那人一下就把衣服脫掉了，太陽贏了。啟示做市場(chǎng)天天也在比賽，一定要有方法，只要方法得當(dāng)就會(huì)贏。今天我告訴大家一個(gè)方法：如何打造樣板市場(chǎng)!樣板市場(chǎng)的打造應(yīng)該遵循六定法則第一步：定區(qū)域第二步：定市場(chǎng)第三步：定目標(biāo)第四步：定產(chǎn)品第五步：定人員第六步：定模式第一步：定區(qū)域遵循以下要素：1、該區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較高，應(yīng)有足夠的購(gòu)買力。2、當(dāng)?shù)厝丝诨蛲鈦砣丝诙?，消費(fèi)基數(shù)龐大。3、該區(qū)域交通發(fā)達(dá)，物流暢

2、通，適合大進(jìn)大出。4、該區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)寬松，企業(yè)施展和發(fā)揮的空間較大。5、該區(qū)域具有對(duì)周邊的輻射影響和帶動(dòng)作用。第二步：定市場(chǎng)參照以下原則：1、該市場(chǎng)經(jīng)銷商要實(shí)力雄厚、流資、人員、倉庫、車輛充裕。2、經(jīng)銷商有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，銷售渠道暢通。3、經(jīng)銷商與廠家有共同的愿景，有共同打造樣板市場(chǎng)的強(qiáng)烈愿望和激情。4、該市場(chǎng)極具代表性，對(duì)周邊市場(chǎng)有一定的影響力和威懾力。舉案例說明邵武：地處閩北政治經(jīng)濟(jì)中心，是物流中樞，人口32萬，人均收入頗高，大眾消費(fèi)層次中上；對(duì)周邊建甌建陽、順昌、光澤、武夷山有著輻射影響和帶動(dòng)作用。經(jīng)銷商：大隆盛貿(mào)易商行經(jīng)多年

3、發(fā)展初具規(guī)模，物流配送能力有很大提高；幾年經(jīng)營(yíng)單一香格里拉產(chǎn)品，積極性、忠誠(chéng)度相當(dāng)高。第三步：定目標(biāo)一、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)二、鋪貨率及占有率目標(biāo)三、銷售目標(biāo)四、市場(chǎng)消費(fèi)者自點(diǎn)率目標(biāo)一、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)樣板市場(chǎng)的目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃包括以下內(nèi)容：1、根據(jù)各市場(chǎng)不同情況開發(fā)20個(gè)－50個(gè)明星酒店，一定數(shù)量的B、C類店。2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)，即在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，預(yù)計(jì)開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)及零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。3、城區(qū)批發(fā)及零售網(wǎng)點(diǎn)。4、商超賣場(chǎng)。5、夜場(chǎng)。舉例-1專場(chǎng)銷售非專場(chǎng)銷售城區(qū)二批鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商超夜場(chǎng)新通泰酒樓華英大酒店鑫龍食品商行（羅曉華）大竹（胖胖食雜）興福興總店歡樂無

4、限KTV湘情酒樓安泰酒樓求實(shí)商行（黃發(fā)全）拿口（吳文財(cái)食雜）興福興南門店豪門夜總會(huì)裕興酒樓金玉滿堂酒樓聯(lián)昌煙酒批發(fā)（黃女英）下沙（趙余生食雜）福萬佳超市維也納夜總會(huì)交通大酒店歡樂無限大酒店水源食雜批發(fā)（林忠水）吳家塘（揚(yáng)素琴食雜）黃金甲夜總會(huì)喜盈門酒樓邵武賓館武輝批發(fā)（鄭國(guó)輝）大埠崗（丘小城食雜）朝陽酒樓承寶酒家黃清批發(fā)（黃清）故縣（聶香桂食雜）舉例-2專場(chǎng)銷售非專場(chǎng)銷售城區(qū)二批鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商超夜場(chǎng)米蘭大酒家錦都大酒家天天好批發(fā)（王素琴）肖家坊（周北方食雜）頂呱呱大酒樓水北大酒家閻德美批發(fā)（閻德美）和平（潘新平食雜）麗新酒樓小東門9號(hào)食雜（

5、范進(jìn)忠）水口寨（黃建明食雜）滿福樓酒樓向榮食雜（童向榮）洪墩（丘新華食雜）拿口飯店小包食雜（包書彬）舉例-3專場(chǎng)銷售非專場(chǎng)銷售城區(qū)二批鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商超夜場(chǎng)東蓉美食軍供批發(fā)（老王）藍(lán)天大酒店玉樓東酒樓+滿園春酒苑東方紅湘菜館+3個(gè)火鍋店合計(jì)：專場(chǎng)18家8家銷售獎(jiǎng)勵(lì)核心二批１２家10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批大型商超３家大型夜場(chǎng)４家二、鋪貨率及占有率目標(biāo)即在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)，要求城區(qū)市場(chǎng)鋪貨率要達(dá)到80％，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要達(dá)到70％。三、銷售目標(biāo)各樣板市場(chǎng)年銷售額要求在300萬以上，按照開發(fā)計(jì)劃，制定一個(gè)遞增的銷售目標(biāo)，并逐級(jí)分解給各級(jí)營(yíng)銷人員及經(jīng)銷商。舉例——邵武銷量遞

6、增圖2007年2008年合同任務(wù)300萬375萬完成情況700萬1000萬四、市場(chǎng)消費(fèi)者自點(diǎn)率目標(biāo)即在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)，各樣板市場(chǎng)消費(fèi)者自點(diǎn)率要求在35％以上，樣板市場(chǎng)各級(jí)人員認(rèn)真做好對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)和尋找核心消費(fèi)群，扎實(shí)培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者。提高自點(diǎn)率方法——拉動(dòng)消費(fèi)1、事件營(yíng)銷2、關(guān)系營(yíng)銷1、事件營(yíng)銷鐵城杯籃球賽工商聯(lián)的年度會(huì)議市政府的會(huì)議活動(dòng)、文藝演出等2、關(guān)系營(yíng)銷兩節(jié)贈(zèng)酒給權(quán)利人士組織酒樓老板旅游活動(dòng)與市工商聯(lián)共同舉辦聯(lián)誼會(huì)通過這些活動(dòng)的開展，我們有了一批忠實(shí)的消費(fèi)者，為我們自點(diǎn)率的提高打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第四步：定產(chǎn)品1、

7、產(chǎn)品的定位2、產(chǎn)品的定性3、產(chǎn)品的比例4、產(chǎn)品的分類1、產(chǎn)品的定位即產(chǎn)品以哪個(gè)檔次和形象出現(xiàn)，是以高檔產(chǎn)品切入，還是以低檔產(chǎn)品“沖鋒”。2、產(chǎn)品的定性分為形象產(chǎn)品（盈利產(chǎn)品）、沖量產(chǎn)品（微利產(chǎn)品）、炮灰產(chǎn)品（非盈利產(chǎn)品）。3、產(chǎn)品的比例即形象產(chǎn)品，沖量產(chǎn)品和炮灰產(chǎn)品的占比。樣板市場(chǎng)打造前期，根據(jù)市場(chǎng)不同，要有不同的產(chǎn)品系列組合，其比例應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況確定。07年與08年的產(chǎn)品系列占有率07年產(chǎn)品占有比例08年產(chǎn)品占有比例4、產(chǎn)品的分類根據(jù)市場(chǎng)屬性，分為流通型產(chǎn)品、商超型產(chǎn)品和特通產(chǎn)品，并且為防止沖貨，流通型產(chǎn)品原則上最好要與商超和特通

8、產(chǎn)品分開，但仍就要體現(xiàn)系列化和標(biāo)準(zhǔn)化，以便于消費(fèi)者識(shí)別和購(gòu)買。啟示樣板市場(chǎng)的產(chǎn)品確定，要注意切入市場(chǎng)的產(chǎn)品一定要有足夠多的賣點(diǎn)，一定要能最大化地吸引人們的眼球，只有“武器”選好了并且足夠先進(jìn)，樣板市場(chǎng)的打造